КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ:
В кейс-стади клиентского случая подчёркивается влияние агентства на бизнес, демонстрируются навыки решения проблем и успех. Оно служит конкретным доказательством экспертизы, повышая доверие и выделяя агентство среди конкурентов.
Захватывающие кейс-стади привлекают потенциальных клиентов, демонстрируя ценность и побуждая к дальнейшему изучению. В этом руководстве вы узнаете, как написать кейс-стади клиента, который превратит читателей в клиентов, включая примеры и практические советы.
Вопрос на века: где сосредоточить свой контент-маркетинг, чтобы привлечь больше клиентов?
Ваш первый инстинкт может быть — сказать, что в блогах. Этот ответ имеет смысл — в течение многих лет блогинг считался одним из лучших способов привлечения аудитории и демонстрации своего опыта. Хотя блогинг отлично подходит для демонстрации экспертности, ничто не конвертируется так, как реальное доказательство результатов.
Блогинг остаётся ценным способом демонстрации лидерства в мышлении, но с инструментами для написания с помощью ИИ, заполонившими интернет, становится всё сложнее выделиться. Кейс-стади, напротив, основаны на реальных результатах. Они доказывают, что ваше агентство добивается измеримых результатов, и предоставляют ощутимое социальное доказательство, которое укрепляет доверие быстрее, чем любая статья в блоге.
Вместо того чтобы вкладывать всю свою творческую энергию в общий контент, сосредоточьтесь на создании кейс-стади клиентов, которые подчёркивают, как ваши услуги приносят результаты.
Кейс-стади могут не занимать высокие позиции по широким ключевым словам и не привлекать большой объём трафика, но они выделяются там, где это наиболее важно: они конвертируют посетителей, которые уже оценивают ваше агентство. Они также косвенно усиливают ваш SEO, улучшая вовлечённость на сайте, внутренние ссылки и авторитет — сигналы, которые вознаграждают поисковые системы (и читатели-люди).
Однако у них есть одно существенное преимущество перед блогами: они отличный способ показать потенциальным клиентам ценностное предложение вашего агентства. Они также помогают рассказать историю клиента совсем иначе, чем это делают блоги.
Почему кейс-стади клиентов стоят затраченных усилий
Если вы никогда не писали кейс-стади, может быть сложно понять, с чего начать и что включить. Например, как вы решаете, каких клиентов выделить и какие детали включить? Краткое объяснение процесса написания убедительного кейс-стади может помочь определить, как выбрать клиентов и какие преимущества они получат от участия.
Хотя написание убедительного кейс-стади требует некоторого обучения, это не так сложно, как может показаться, и их преимущества намного перевешивают усилия, затраченные на их создание.
Как подчёркивается в исследовании Content Marketing Institute, кейс-стади входят в тройку наиболее популярных видов контента, на которых фокусируются B2B-маркетологи:
Кейс-стади обращаются непосредственно к вашим потенциальным клиентам.
Ваши блоги, вероятно, хорошо написаны и информативны, но они стимулируют конверсии? Читатели заняты, и если ваш последний блог-пост не соответствует их текущим потребностям, есть большая вероятность, что они его не прочитают, и вы, вероятно, увидите высокий показатель отказов в отчётах Google Analytics. Используйте модели маркетинговой атрибуции, чтобы точно определить, откуда приходят ваши конверсии.
Однако кейс-стади с большей вероятностью привлекут внимание читателей, чем блог-статьи. Люди любят читать о ситуациях, похожих на их собственные. Если вы расскажете потенциальному клиенту историю о том, как вы помогли бизнесу, похожему на его, они не просто обратят внимание — они запомнят вас, когда будут готовы нанять агентство. Кейс-стади показывают потенциальным клиентам, что вы можете добиться аналогичных результатов для них, укрепляя доверие и авторитет.
Кейс-стади могут делать всё, что могут делать блог-посты
Ваш кейс-стади не должен быть сухой, скучной стеной текста. Он может информировать, развлекать и вдохновлять читателей. Вы можете поделиться полезными выводами или советами в кейс-стади, как и в блог-посте. Они также идеально подходят для демонстрации вашего опыта и позиционирования вас как лидера мнений, а вашей компании — как авторитета.
Кейс-стади укрепляют доверие и авторитет
Ваше восприятие надёжности является важной частью того, решат ли люди нанять вас или нет. Размещение отзывов клиентов в ваших кейс-стади может значительно повысить вашу надёжность и авторитет. Большинство людей не решатся нанять агентство, у которого нет примеров их прошлой работы. Они также дают клиентам возможность оценить вашу компетентность, прежде чем они решатся работать с вами.
Кейс-стади выделяют вас среди конкурентов
Кейс-стади более специализированы и сложны для написания, чем блог-посты, а это значит, что не все их пишут. Если вы хотите, чтобы ваше агентство выглядело более профессионально, чем ваши конкуренты, написание примеров бизнес-кейс-стади повысит имидж вашего бренда.
Кейс-стади — отличный инструмент для привлечения потенциальных клиентов
Они также полезны в качестве части стратегии холодного email-маркетинга. Например, вы можете позволить людям прочитать начало (убедитесь, что оно сильное!), и предложить отправить полный кейс-стади в формате PDF в обмен на подписку на email.
Многие агентства также используют интерактивные кейс-стади или версии с закрытыми видеоматериалами, позволяя посетителям изучить результаты кампании с помощью визуальных панелей управления.
Включение реальных метрик через панели управления AgencyAnalytics добавляет прозрачности и увеличивает конверсии.
Кейс-стади работают
В упомянутом выше опросе CMI кейс-стади вошли в тройку наиболее эффективных типов контента для привлечения и конверсии потенциальных клиентов:
Как написать маркетинговый кейс-стади, который привлечёт вам больше клиентов
- Определите тип клиентов, которых вы хотите привлечь.
Прежде чем отправлять электронные письма любым бывшим клиентам или начинать работу над планом вашего первого черновика, уделите некоторое время, чтобы выяснить, кто ваш идеальный клиент. Напишите профиль идеального клиента и задайте себе вопросы, такие как:
Кейс-стади, как и любой другой вид контент-маркетинга, работают лучше всего, когда нацелены на определённый тип читателя. Если вы разработаете свой кейс-стади так, чтобы он резонировал с желаниями, неуверенностью и целями ваших идеальных клиентов, включая соответствующие теории, ваше агентство привлечёт больше тех клиентов, с которыми вам нравится работать.
- Соберите информацию и данные.
Как только вы узнаете, для кого пишете кейс-стади, решите, о каком проекте вы хотите написать. Выберите что-то, что ваш идеальный клиент найдёт интересным.
Всегда обращайтесь к текущим или бывшим клиентам, прежде чем писать о них кейс-стади. Вы не хотите размещать в интернете потенциально конфиденциальную информацию о чужом бизнесе без их разрешения.
Многие из ваших клиентов, вероятно, будут рады быть представленными в кейс-стади, при условии, что вы сделаете их привлекательными и избежите разглашения чего-либо, что они не хотят, чтобы было известно.
- Составьте план вашего кейс-стади.
Как только вы получите всю необходимую информацию, пришло время составить план. Может быть полезно создать краткое содержание, прежде чем приступить к работе.
Думайте о своём кейс-стади как о рассказе — у него должно быть начало, середина и конец. Представьте проблему вашего клиента в начале и заполните середину подробностями о том, как вы её решили.
Завершите описание того, как ваш клиент выиграл от сотрудничества с вами. Например, вы можете указать долгосрочные преимущества SEO контент-маркетинговой стратегии, включая потенциальных клиентов, которые генерируются через месяцы после публикации поста.
- Будьте человечны.
Когда вы начнёте писать свой кейс-стади, помните, что он должен быть интересным. Не просто перечисляйте список статистических данных, которые ваш клиент хотел улучшить. Убедительный кейс-стади также будет увлекательным и приятным для чтения.
- Предоставьте действенные советы.
Эффективный кейс-стади не просто делает вас и вашего клиента привлекательными. Он также предоставляет информацию или советы, которые может использовать кто угодно, независимо от того, решит ли он нанять вас или нет. Вам не нужно раскрывать ключевые секреты вашего ремесла, но не будьте скупы — поделитесь некоторыми своими методами, своими знаниями и любыми полученными уроками, помогая своему клиенту.
- Пишите чётко и лаконично (избегайте отраслевого жаргона!)
Отличный кейс-стади легко читается и усваивается. Эти советы помогут вам удержать читателей заинтересованными от начала до конца.
Пишите кратко. Не перегружайте свою статью ненужными деталями.
Избегайте жаргона, насколько это возможно. Кто-то вне вашей области должен уметь читать и понимать ваш кейс-стади.
Разбивайте страницу с помощью большого количества белого пространства. Используйте короткие абзацы, подзаголовки и пункты списка для организации контента.
Включите множество диаграмм и графиков. Визуальное повествование имеет решающее значение — рассмотрите возможность встраивания скриншотов «до и после», клиентских панелей управления или анимации прогресса, чтобы сделать результаты мгновенно понятными.
Включите призыв к действию (CTA). После того как вы расскажете потенциальному клиенту увлекательную историю, скажите им, как именно они могут связаться с вашей командой продаж или где они могут узнать больше о ваших услугах.
- Опубликуйте и продвигайте
Прежде чем публиковать свой кейс-стади, покажите его своему клиенту, чтобы убедиться, что он доволен всем, что вы написали. Как только они дадут вам «большой палец вверх», вы можете опубликовать статью на своём сайте или начать использовать её в качестве лид-магнита.
Для достижения наилучших результатов продвигайте свой кейс-стади так же, как и блог-пост. Несколько хорошо продуманных публикаций в социальных сетях могут привлечь к вашему кейс-стади дополнительное внимание и, возможно, даже получить вам несколько потенциальных клиентов.
Примеры реальных кейс-стади клиентов
Иногда лучший способ научиться — следовать отличному примеру. Посмотрите, как некоторые из этих маркетологов превратили историю успеха клиента в убедительный контент с осязаемыми точками данных.
Сколько должен быть объём кейс-стади клиента?
Большинство эффективных кейс-стади клиентов составляют от 700 до 1 200 слов. Этого достаточно, чтобы рассказать увлекательную историю — с подробным описанием клиента, его проблем, решений и измеримых результатов — но достаточно коротко, чтобы заинтересовать занятых потенциальных клиентов.
Если ваша история включает сложные данные или несколько кампаний, рассмотрите возможность разбить её на серию из двух частей или создать сжатое одностраничное резюме для быстрого ознакомления.
Помогают ли кейс-стади с SEO или органическим трафиком?
Кейс-стади обычно не являются магнитами для SEO-трафика, как блог-посты или руководства, но они играют важную вспомогательную роль в вашей контент-стратегии. Они укрепляют тематический авторитет и увеличивают время нахождения на сайте (поведенческий сигнал, который ценит Google).
Можно ли написать кейс-стади без упоминания клиента?
Да. Если клиент предпочитает конфиденциальность, используйте анонимный формат, например «Компания B2B SaaS в финансовой отрасли». Сосредоточьтесь на стратегии и результатах, а не на названии бренда. Включите общие визуальные элементы или метрики (например, «увеличение органического трафика на 124 %»), чтобы сохранить доверие.
Каков наилучший формат или структура для кейс-стади клиента?
Проверенный временем формат из четырёх частей работает лучше всего:
Предыстория: кратко представьте клиента и его цели.
Проблема: опишите проблему или возможность, с которой они столкнулись.
Решение: объясните, что сделало ваше агентство — вашу стратегию, инструменты и подход.
Результаты: количественно оцените успех, используя KPI, визуальные элементы и отзывы.
Совет профессионала: начните каждый раздел с краткого заголовка (например, «Проблема: застойный органический рост»), чтобы облегчить просмотр.
Как часто агентства должны публиковать кейс-стади клиентов?
Стремитесь к одному новому кейс-стади в квартал, особенно после того, как кампания достигнет чётких, измеримых результатов. Регулярная публикация поддерживает актуальность вашего портфолио, способствует продажам и демонстрирует последовательный успех.
Какие инструменты помогают создавать более качественные кейс-стади клиентов?
Такие инструменты, как AgencyAnalytics, упрощают сбор маркетинговых данных и визуализацию, превращая живые панели управления в снимки производительности, которыми можно поделиться.
Должен ли каждый кейс-стади клиента включать визуальные элементы или диаграммы?
Абсолютно. Визуальные данные помогают читателям быстро обработать результаты и добавляют мгновенную убедительность. Включите скриншоты «до и после», панели управления кампаниями и краткие диаграммы. Визуальное повествование особенно эффективно на мобильных устройствах, где читатели склонны просматривать текстовые страницы.
В чём разница между кейс-стади и отзывом?
Отзыв — это одобрение клиента своими словами, в то время как кейс-стади — это стратегический рассказ, написанный вашим агентством. Лучшие кейс-стади клиентов включают отзыв в виде цитаты — это добавляет аутентичности и уравновешивает ваш рассказ голосом клиента.
Как я могу продвигать новый кейс-стади после его публикации?
Относитесь к каждому кейс-стади как к мини-кампании. Поделитесь им в социальных сетях (особенно в LinkedIn), разместите в своём электронном информационном бюллетене и используйте фрагменты в предложениях по продажам. Вы также можете преобразовать данные в инфографику или короткие видеоролики.
Каков ROI написания кейс-стади клиентов?
Агентства, которые последовательно публикуют хорошо задокументированные кейс-стади, сообщают о более высоких показателях конверсии, более качественных лидах и сокращении циклов продаж. Кейс-стади служат социальным доказательством того, что вы добиваетесь измеримых результатов — то, что потенциальные клиенты ценят гораздо больше, чем рекламные заявления или общие блог-посты.