Сосредоточьтесь на потребностях ваших идеальных клиентов и предоставляйте контент, который они хотят видеть, и ваш бизнес может повысить узнаваемость бренда и привлечь качественных, лояльных клиентов.
В этой статье мы расскажем о том, что такое входящий маркетинг (и чем он не является), поделимся некоторыми стратегиями, которые хорошо работают для B2B, рассмотрим несколько успешных примеров входящего маркетинга и объясним, как Leadfeeder может помочь повысить эффективность ваших маркетинговых кампаний.
Что такое входящий маркетинг?
Входящий маркетинг, также называемый «привлекательным маркетингом», привлекает клиентов к вашему бизнесу, предлагая ценный контент и ресурсы.
Вместо использования платной рекламы и коммерческих объявлений для повышения осведомлённости и охвата аудитории, входящий маркетинг означает взаимодействие с потенциальными клиентами через поисковую оптимизацию (SEO), контент-маркетинг и другие каналы.
Цель — привлечь и заинтересовать вашу идеальную аудиторию с помощью полезного контента, который подтолкнёт их к конверсии, создавая доверие и авторитет. Эффективный подход также гарантирует, что клиенты достигнут успеха с вашим продуктом, что побудит их стать сторонниками и постоянными покупателями.
Входящий против исходящего маркетинга
Понимание того, как входящий маркетинг соотносится с исходящим, является второй половиной определения входящего маркетинга. Входящий и исходящий маркетинг — это своего рода инь и ян маркетинга.
Разница заключается в следующем:
- Входящий маркетинг — это привлечение людей на ваш сайт перед установлением контакта.
- Исходящий маркетинг — это обращение к клиентам и инициирование разговора самостоятельно.
Давайте рассмотрим несколько примеров:
- Вы публикуете блог. Клиенты приходят на ваш сайт, читают вашу публикацию и, возможно, переходят по другой ссылке. Вы привлекли их, так что это входящий маркетинг.
- Вы проводите прямую почтовую кампанию по списку целевых аккаунтов, с которыми вы раньше не общались. Вы связались с ними первыми, так что это исходящий маркетинг.
Другие примеры исходящего маркетинга включают холодные звонки, рекламу в социальных сетях или холодные электронные письма по списку приобретённых адресов (пожалуйста, не делайте этого).
Роль входящих маркетологов
Кто может использовать входящий маркетинг?
Входящий маркетинг может использоваться любым бизнесом, независимо от размера или отрасли, для повышения узнаваемости бренда, привлечения новых клиентов и построения более глубоких отношений. Единственное реальное требование — ваша целевая аудитория должна быть активна в онлайн-каналах, что практически гарантировано в нашу современную цифровую эпоху.
Кроме того, входящий маркетинг требует меньших первоначальных затрат, чем подходы исходящего маркетинга. Это означает, что стартапы и малый бизнес с ограниченным бюджетом могут использовать множество различных стратегий входящего маркетинга для повышения узнаваемости бренда без больших затрат.
Чем занимаются входящие маркетологи?
Входящие маркетологи специализируются на органическом привлечении, вовлечении и построении отношений с клиентами. Их основная цель — привлечь клиентов к бизнесу, ориентируясь на них с помощью увлекательного контента, который побуждает их оставаться надолго.
Для этого входящие маркетологи используют исследования рынка и анализ для выявления своей целевой аудитории. Наряду с демографическими и психографическими данными они стремятся получить глубокое понимание потребностей, проблем и предпочтений своих целевых клиентов. Это позволяет им перейти к следующему этапу — созданию контента, который восхищает и очаровывает эту целевую аудиторию.
Существует множество различных каналов и стратегий входящего маркетинга, которые можно использовать для достижения этой цели, включая:
Например, входящий маркетолог может создавать и продвигать блоги, статьи, видео, инфографику и электронные книги по различным онлайн-каналам. Используя аналитику данных, они отслеживают успех своих кампаний и используют его для постоянного совершенствования. И они внимательно следят за ключевыми тенденциями маркетинга, чтобы информировать свои следующие кампании.
Могут ли входящие маркетологи работать с исходящими маркетологами?
Они могут использовать две разные маркетинговые стратегии, но входящие и исходящие маркетологи могут эффективно работать вместе для достижения общей цели — привлечения клиентов.
Интеграция исходящего маркетинга особенно полезна во входящем маркетинге для B2B, где воронки продаж длиннее, а построение отношений имеет первостепенное значение.
Например, исходящий маркетолог может активно обращаться к потенциальным клиентам через традиционную рекламу, холодные электронные письма или прямую почтовую рассылку. Это способствует повышению узнаваемости бренда, чтобы, когда потенциальный клиент инициирует собственное исследование, ваше знакомое имя бренда выделялось для него, побуждая его взаимодействовать с вашим входящим контентом.
Кроме того, исходящие маркетологи регулярно направляют потенциальных клиентов к контенту, созданному входящими маркетологами, умело направляя их в воронку входящего маркетинга.
Преимущества входящего маркетинга
Входящий маркетинг может быть медленным по сравнению с более традиционными, навязчивыми методами исходящего маркетинга. Однако преимущества входящего маркетинга для бизнеса неоспоримы.
Давайте рассмотрим некоторые преимущества входящего маркетинга более подробно.
Расширение прав и возможностей клиентов
Входящий подход передаёт управление потенциальным клиентам и позволяет им контролировать свой опыт. Заинтересованные лиды могут искать ваш бренд и его продукты по своему желанию и на предпочитаемых ими каналах.
Предоставление высококачественных лидов
B2B-лиды, поступающие через входящий маркетинг, проявляют активный интерес к вашему продукту или услуге. Они попадают на ваш блог, целевую страницу или в социальные сети через собственные исследования и хотят узнать больше о вашем бренде и том, что он предлагает.
Снижение маркетинговых затрат
Входящие каналы относительно дешевы по сравнению с платной рекламой и другими каналами исходящего маркетинга. За меньшие затраты вы можете расширить охват новой аудитории.
Повышение рентабельности инвестиций
Входящий маркетинг требует первоначальных вложений ресурсов, но окупается со временем. С помощью устойчивого вечнозелёного контента один канал может привлекать потенциальных клиентов в течение многих лет.
Hubspot сообщает, что 30% маркетологов добились наилучшей рентабельности инвестиций с помощью каналов веб-сайта, блогов, SEO и контент-маркетинга.
Улучшение восприятия бренда
В целом клиенты не реагируют на настойчивые методы продаж. Холодные звонки работают в определённых ситуациях, но кто любит, чтобы с ним так связывались?
Будучи менее агрессивными и предоставляя клиентам больше контроля над их процессом продаж, вы строите отношения и повышаете имидж своего бренда.
Обеспечение веб-диверсификации
Исследования показывают, что среднему клиенту требуется восемь точек соприкосновения для достижения конверсии. Входящий маркетинг добавляет различные форматы и платформы в ваши маркетинговые и торговые каналы. Это создаёт больше взаимодействий и позволяет вам связаться с новой аудиторией.
Повышение SEO
Входящие каналы помогают повысить ваш авторитет и рейтинг в алгоритмах поисковых систем. Недавний отчёт HubSpot показал, что 85% компаний, использующих тактику входящего маркетинга, увеличивают трафик в течение семи месяцев.
Каковы ограничения решений для входящего маркетинга?
Входящий маркетинг — это мощная стратегия, которая может повысить эффективность SEO, повысить узнаваемость бренда и привлечь высококачественных лидов. Но, как и все маркетинговые стратегии, у него есть некоторые проблемы.
Вот несколько ограничений, о которых следует помнить:
- Это может занять время, чтобы увидеть результаты: Входящий маркетинг — это долгосрочная игра. Может потребоваться время, чтобы найти правильный коктейль ингредиентов, составляющих высококачественный контент, и сформировать эффективную стратегию.
- Это требует постоянных усилий: Желания, потребности и интересы клиентов постоянно меняются. Стратегии входящего маркетинга должны развиваться вместе с ними, чтобы они продолжали находить отклик у аудитории.
- Это может стать непосильным: С таким количеством каналов, инструментов и стратегий, доступных для входящего маркетинга, архитектура входящего маркетинга может быстро перегрузить компании, которые пытаются сделать слишком много, что снижает общую рентабельность инвестиций.
- Это чрезвычайно конкурентно: Все хотят получить часть входящего маркетинга. Выделиться из толпы не всегда просто, поэтому важно создавать гипертаргетированный, высококачественный контент и разрабатывать эффективный план входящего маркетинга.
- Может быть сложно измерить рентабельность инвестиций: Стратегии, подобные платной рекламе и перфоманс-маркетингу, могут быть чётко связаны с продажами, но это не всегда так с входящим маркетингом. Потенциальные клиенты обычно взаимодействуют с несколькими элементами входящего контента перед конверсией, что затрудняет атрибуцию, если у вас нет нужных инструментов.
Три шага для успешной кампании входящего маркетинга
Входящий маркетинг кажется достаточно простым. Если вы построите это, они придут, правда?
Ну, это зависит от того, что вы строите и как вы это используете. Есть три этапа входящего маркетинга, которые вам необходимо понять, чтобы обеспечить успешную стратегию.
Привлечение
Входящий маркетинг работает почти противоположно учетно-ориентированному маркетингу. Вместо того чтобы сосредоточиться на конкретных компаниях для таргетинга, вы создаёте и публикуете контент, предназначенный для того, чтобы побудить вашу целевую аудиторию сделать шаг.
Первый шаг — разработать идеальные профили клиентов (ICP). Это подробные шаблоны потенциальных компаний или лиц, которые идеально подходят для вашего продукта.
Держите свои ICP в уме при создании контента для публикации в своём блоге и социальных сетях. Создавайте руководства по покупке, инструкции и пояснения, которые помогут потенциальным клиентам узнать о ваших предложениях и о том, как они решат их проблемы.
Подкрепите свой контент SEO-стратегией. Опять же, выстраивайте свои тактики вокруг ваших ICP. Если ваша целевая аудитория — это малые и средние предприятия, которые хотят автоматизации маркетинга, то подберите ключевые слова, метатеги и другие элементы, чтобы соответствовать их запросам.
По мере того как вы поднимаетесь в рейтинге поисковых систем, вы охватите более широкую аудиторию.
Вовлечение
Как только вы привлекли потенциального клиента, вам нужно удержать его вовлечённость. То, как вы этого достигнете, будет зависеть от источника лида.
Если клиент подписывается на рассылку новостей, отправляйте персонализированные электронные письма с полезной информацией и заманчивыми предложениями. Если пользователь скачивает электронную книгу, свяжитесь с ним, чтобы узнать, что он думает о руководстве.
Перспективы будут взаимодействовать с продажами и маркетинговыми материалами. Используйте программное обеспечение для отслеживания посетителей веб-сайта, такое как Leadfeeder, чтобы получить более полное представление о компаниях, которые просматривают ваш веб-сайт. Используйте систему оценки потенциальных клиентов, чтобы помочь вашей команде дополнительно квалифицировать потенциальных клиентов и расставлять приоритеты в общении с теми, кто наиболее склонен к конверсии.
Стройте настоящие связи, основанные на аутентичности и доверии. Если вы сделаете это, то это только вопрос времени, когда потенциальные клиенты сделают покупку.
Восторг
Отношения с клиентами развиваются естественным образом, когда вы можете порадовать потенциальных клиентов. Докажите ценность вашего решения и сделайте их счастливыми во время и после их пути продаж.
Размещайте эти ресурсы для адаптации, такие как приветственные пакеты или видеоуроки, на своём веб-сайте в качестве части всеобъемлющей базы знаний и отправляйте их новым пользователям по электронной почте.
Используйте опросы об удовлетворённости клиентов (CSAT), чтобы получить отзывы о ваших продуктах, обслуживании клиентов и поддержке, а также о процессе продаж. Показывайте клиентам, что вы приняли их отзывы во внимание, внося улучшения. Расскажите об этом в социальных сетях и на своём веб-сайте.
Внедрите инструменты для мониторинга социальных сетей, чтобы отслеживать упоминания о себе. Поддерживайте интерес потенциальных клиентов и клиентов, всегда отвечая на комментарии и лайки. Вы также можете использовать прямые сообщения в социальных сетях в качестве дополнительного инструмента поддержки клиентов.
Делайте всё возможное, чтобы порадовать своих клиентов. Если вы это сделаете, они отблагодарят вас, став сторонниками бренда, которые направят больше заинтересованных потенциальных клиентов на ваши входящие каналы.
Тактики входящего маркетинга B2B для увеличения доходов, а не только лидов
Создание стратегии входящего маркетинга для B2B немного отличается от B2C. Вы не можете просто создать несколько блогов и на этом закончить.
Все советы, руководства и инструменты для входящего маркетинга могут показаться немного подавляющими. Не волнуйтесь — мы просто делимся четырьмя ключевыми техниками входящего маркетинга, которые команда Leadfeeder использовала для роста от команды из трёх человек до ведущей компании, занимающейся бизнес-аналитикой.
1) Пишите больше блогов. Но и лучше блогов.
Некоторые B2B-компании предполагают, что люди не хотят читать блоги о специализированных технических или промышленных продуктах.
Хотя они правы в том, что не все захотят это читать, ваши клиенты должны искать решение, которое вы предоставляете для решения проблемы, которую им нужно решить.
2) Будьте активны в социальных сетях
Если вы работаете в B2B, соц. сети могут быть не для вас, но с более чем 5,24 миллиарда пользователей по всему миру, социальные сети являются неоспоримым ресурсом продаж.
Ваша аудитория где-то в социальных сетях — вам просто нужно её найти.
3) Создайте список адресов электронной почты
Ваш список адресов электронной почты — один из ваших самых мощных инструментов B2B-маркетинга. Это потому, что это люди, которые работают в компаниях, которые, вероятно, будут заинтересованы в том, что вы предлагаете — и они действительно хотят, чтобы вы связались с ними!
4) Оптимизируйте свой сайт для поиска
SEO бесценно для входящего маркетинга.
Это всё о том, чтобы ваш сайт отображался в результатах поиска по ключевым словам, которые ваша аудитория, скорее всего, будет искать.
Реальные примеры входящего маркетинга
Многие компании успешно используют входящий маркетинг для достижения своих целей, но некоторые выделяются из толпы. Мы собираемся изучить несколько реальных примеров B2C и B2B, чтобы изучить, как лучшие игроки в игре добиваются результатов от своих планов входящего маркетинга.
Renée Rouleau — блог
Renée Rouleau — прекрасный пример входящего маркетинга через блоги. Написанные экспертами-эстетиками, публикации в блоге охватывают широкий спектр тем по уходу за кожей, чтобы обучать и вовлекать читателей. Каждая публикация в блоге будет содержать внутренние ссылки на связанный контент и соответствующие продукты Renée Rouleau, чтобы беспрепятственно направлять читателей по пути покупок.
Unbounce — контент-маркетинг
Unbounce ловко предлагает множество бесплатных ресурсов для привлечения новых потенциальных клиентов и развития отношений B2B. Их контент-библиотека включает бесплатные электронные книги, подкасты, курсы, инфографику, видео и многое другое, причём часть контента доступна только после регистрации в их списке адресов электронной почты.
Hellofresh — социальные сети
Hellofresh мастерски использует социальные сети, для повышения узнаваемости бренда. От аппетитных кулинарных изображений до обучающих кулинарных видео — Hellofresh предлагает свежий, последовательный визуальный контент, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов и поддерживать интерес клиентов к своему бренду.
Moz — видео
Серия Moz «Whiteboard Friday» использует видео, чтобы сократить объёмную информацию до легко усваиваемого контента. Их бесплатные еженедельные видео посвящены всевозможным темам SEO и стратегиям, от исследования ключевых слов и построения ссылок до аналитики данных и прогнозирования SEO.
Что такое преимущества автоматизации входящего маркетинга?
Знаете ли вы, что вы можете автоматизировать всё: от привлечения потенциальных клиентов и электронного маркетинга до анализа данных?
Автоматизация входящего маркетинга предполагает использование специализированных инструментов и программного обеспечения для входящего маркетинга для оптимизации стратегий и рабочих процессов. Это не только автоматизирует рутинные задачи, но и предоставляет важные данные прямо на ваш экран, чтобы помочь вам улучшить и оптимизировать стратегии.
Давайте рассмотрим несколько основных преимуществ автоматизации входящего маркетинга.
Повышение эффективности и производительности
Вместо того чтобы вручную публиковать контент, маркетологи могут настроить расписания публикаций для кампаний по привлечению потенциальных клиентов, блогов, публикаций в социальных сетях и многого другого. Это повышает последовательность и надёжность (что имеет решающее значение для привлечения клиентов), одновременно освобождая время маркетологов для решения более стратегических задач.
Возможность автоматического привлечения потенциальных клиентов
Если посетитель веб-сайта заходит на ваш сайт, но не заполняет форму, он может быть потерян навсегда. Инструменты автоматизации, такие как Leadfeeder, могут сообщить вам, какие компании посещают ваш сайт, вместе с контактными данными и ключевыми демографическими характеристиками, которые дают вам представление о том, что может понадобиться потенциальному клиенту.
Улучшение стратегий привлечения потенциальных клиентов
Автоматизация взаимодействия позволяет вам встречаться с клиентами с соответствующим контентом в нужный момент. Например, вы можете привлечь потенциальных клиентов, создав кампанию по электронной почте, которая автоматически отправляет клиентам целевые электронные письма на основе действия, которое они совершили, например, просмотрели определённую веб-страницу.
Улучшение персонализации
Автоматизация не только даёт вам больше времени для создания персонализированного контента, но и предоставляет данные, необходимые для того, чтобы убедиться, что вы делаете это правильно. Инструменты могут собирать данные о привычках просмотра, поведении, интересах и многом другом, помогая вам разрабатывать ценный, адаптированный контент, который соответствует конкретным интересам и предпочтениям ваших потенциальных клиентов.
Повышение эффективности оценки потенциальных клиентов
Инструменты входящего маркетинга могут автоматически оценивать и квалифицировать потенциальных клиентов по мере их продвижения по воронке входящего маркетинга. Это даёт маркетологам возможность расставлять приоритеты лидов на основе их вовлечённости и вероятности конверсии, что приводит к более целенаправленным сообщениям и увеличению конверсий.
Повышение рентабельности инвестиций
Инструменты автоматизации могут отслеживать, анализировать и составлять отчёты об эффективности ваших маркетинговых кампаний. Они предоставляют подробную аналитику, такую как показатели кликабельности, трафик веб-сайта, показатели вовлечённости, зрелость лидов, коэффициенты конверсии и затраты на привлечение клиентов. Эти данные освещают успех кампании и потенциальные области для улучшения, помогая вам разработать более эффективные стратегии для повышения рентабельности инвестиций.
Часто задаваемые вопросы о входящем маркетинге
Почему постановка целей важна для входящего маркетинга?
Постановка целей важна для входящего маркетинга, потому что она помогает сосредоточить ваши усилия. Это гарантирует, что ваши команды по продажам и маркетингу будут работать сообща при работе с потенциальными клиентами из разных каналов, таких как SEO или социальные сети.
Какие существуют наиболее распространённые виды входящего маркетинга?
Наиболее распространённые виды входящего маркетинга предоставляют полезный, релевантный контент и включают:
Что нужно для начала входящего маркетинга?
Чтобы начать входящий маркетинг, вам необходимо создать контент, ориентированный на ваши идеальные профили клиентов (ICP). Создавайте SEO-контент для вашего сайта, блога и социальных сетей. Затем используйте программное обеспечение для отслеживания посетителей веб-сайта и другие инструменты для сбора информации о потенциальных клиентах.
Как часто следует публиковать контент для входящего маркетинга?
Входящий маркетинг работает лучше всего, когда вы публикуете контент регулярно. Это также медленный процесс, поэтому вы можете постепенно увеличивать частоту по мере того, как каналы набирают обороты. Hubspot рекомендует начинать с шести-восьми публикаций в месяц. Если вы продаёте в технической нише, лучше сосредоточиться на двух-четырёх глубоких статьях на сложные темы.