Как QuotaPath создала высокоэффективный механизм исходящих продаж без команды SDR

Что, если бы вы могли создать воронку продаж, не нанимая ни одного специалиста по развитию продаж (SDR)?

Именно это и удалось сделать Райану Миллигану и его команде в QuotaPath. В QuotaPath Миллиган разработал метод проведения исходящих кампаний без единого SDR, создавая реальную воронку продаж без накладных расходов, связанных с традиционной командой исходящих продаж.

В этой статье я расскажу, как они это сделали, почему это работает и как основатели на ранних стадиях могут использовать тот же подход для привлечения исходящих клиентов без затрат и сложностей, связанных с командой SDR.

Проблема: когда наём SDR не имеет смысла

Я постоянно общаюсь с основателями на ранних стадиях, и они часто спрашивают меня: «Когда нам действительно стоит инвестировать в SDR?» И, честно говоря, ответ редко бывает однозначным. Возможно, годовая стоимость контракта означает, что наём команды SDR может никогда не иметь смысла. Я видел множество компаний, которые тратили деньги, пытаясь создать исходящие команды, когда математика просто не складывалась.

«Наши клиенты — это малый и средний бизнес (SMB) высшего уровня и средний рынок», — сказал Райан. «Наш ACV находится в этом диапазоне. Стоимость SDR по отношению к нашему ACV и коэффициенту выигрыша, вероятно, неоправданна».

У них был выбор: либо встроить дорогостоящую модель SDR в свой бизнес, либо найти другой способ создания воронки продаж.

Они выбрали второй вариант.

Решение: команда SDR из нуля

Вместо того чтобы нанимать команду SDR, QuotaPath создала умный, экономичный механизм исходящих продаж, который полностью автоматизирован, но всё ещё учитывает человеческий фактор там, где это необходимо.

Основой их подхода является то, что Райан называет тёплым исходящим подходом. Они обращаются только к тем людям, которые уже знают о QuotaPath или взаимодействовали с продуктом в прошлом.

«У нас есть большая группа людей, которые знают о QuotaPath или взаимодействовали с ней каким-то образом», — объяснил Райан. «И мы просто постоянно возвращаемся к этой группе».

План действий: как они это сделали

Вот как они создали свою машину исходящих продаж, не требующую участия человека.

Шаг 1: определите свои тёплые пулы потенциальных клиентов

Первый шаг — сосредоточиться на тёплых лидах — тех, кто уже знает компанию и имеет некоторое представление о ней. Для QuotaPath это включает:

• прошлые администраторы и представители, которые сменили работу;
• пользователи, которые опробовали бесплатную пробную версию, но не конвертировались;
• закрытые сделки, которые не были заключены;
• посетители веб-сайта и загрузчики контента.

Шаг 2: обновите и дополните списки

Как только у них появится список, они прогонят его через Clay, чтобы обновить и дополнить данные. Clay — это сервис обогащения данных «один ко многим», который одновременно запрашивает более 100 различных поставщиков данных.

Райан объяснил, как это работает: «Вы загружаете CSV с именами, фамилиями, названиями компаний и адресами электронной почты. Clay находит их профиль в LinkedIn, проверяет, работают ли они там до сих пор, а если нет, пытается получить их новый адрес электронной почты в новой компании».

Clay позволяет вам обогащать данные на нескольких платформах, используя гибкую модель кредитования — вам не нужно заключать отдельные контракты с каждым поставщиком.

Это даёт им актуальные, точные данные, чтобы их обращения были актуальными. Это также может помочь дисквалифицировать людей, которые могли быть релевантными лидами в прошлом. Например, если Clay определит, что бывший администратор QuotaPath перешёл на другую роль, не связанную с комиссионными выплатами, в той же компании, они не будут отправлять электронное письмо этому человеку. Но если Clay покажет, что бывший администратор QuotaPath теперь является менеджером по продажам в новой компании, он получит исходящее электронное письмо.

Шаг 3: персонализация, которая действительно имеет значение

Команда фокусируется на персонализации на основе сигналов: изменения должностей, использования продукта в прошлом и конкретных причин потери сделок — а не на поверхностных атрибутах, таких как университет, который они посещали.

«Меня больше волнует персонализация проблемы и решения, чем то, что вы знаете, что я специализировался на французском в колледже», — сказал Райан.

Например, если кто-то был бывшим администратором, который теперь работает в новой роли, он получит электронное письмо следующего содержания:

«Видел, что ты использовал QuotaPath в Jones. Похоже, ты занял новую должность в RevOps в Marker. Платёж комиссий по-прежнему является для тебя проблемой?»

Как написаны эти письма? Некоторые будут удивлены, что это намеренно наиболее ручная часть процесса.

«Я не использую ИИ для написания черновиков», — сказал Райан. «Честно говоря, я хочу, чтобы они чувствовали, что исходят от человека. Это письма длиной до 40 слов, и ИИ может быть многословным. Поэтому я пишу их сам».

Шаг 4: защитите репутацию вашего домена

Доставляемость — это всё. Команда использует Smartlead, который помогает защитить основной домен QuotaPath, создавая альтернативные домены специально для исходящих продаж.

«Вы не хотите, чтобы основной домен QuotaPath был отмечен как спам», — поделился Райан. «Поэтому вы покупаете отдельные домены, и Smartlead прогревает эти почтовые ящики».

Вот процесс, которому нужно следовать:

1. Купите похожие альтернативные почтовые домены.

Райан объяснил, что есть несколько вариантов покупки альтернативных доменов:

• Вы можете купить и раскрутить домены непосредственно через Smartlead.
• Вы можете купить их самостоятельно через компании, занимающиеся регистрацией доменов, такие как GoDaddy.

Райан советует находить домены на продажу, которые примыкают к вашему основному домену. Например, если ваш бизнес называется Softwarexyz.com, рассмотрите возможность покупки hi.softwarexyz.com, hey.softwarexyz.com и get.softwarexyz.com.

Домены обычно очень дешевы в покупке — обычно около 10 долларов в год, — так что это небольшие инвестиции, которые могут принести значительную отдачу.

2. Настройте почтовые ящики Google Workspace для новых учётных записей.

Чтобы этот процесс работал, вам нужно подключить новые смежные домены к почтовому ящику Google — так же, как у вас есть ваш основной почтовый аккаунт.

«Затем вы подключите всё это к Smartlead, который будет заниматься прогревом», — сказал Райан. «В течение двух-трёх недель он будет автоматически отправлять электронные письма, отвечать на электронные письма и возвращаться, чтобы имитировать живой разговор. Это показывает, что почтовый домен реален».

Как только почтовый ящик будет «прогрет», вы можете начать использовать его для отправки электронных писем. Например, если QuotaPath хочет отправить электронное письмо 300 бывшим администраторам QuotaPath, Smartlead разделит список между несколькими доменами.

Райан подчеркнул несколько лучших практик:

• отправка только 25–40 электронных писем с одного домена в день;
• наличие не более двух-трёх почтовых ящиков на домен.

Шаг 5: автоматизируйте и упорядочьте работу с клиентами

Как только списки будут готовы и домены настроены, работа с клиентами полностью автоматизирована через Smartlead.

Они используют короткие, простые последовательности электронных писем, ориентированные на быстрые точки принятия решений «да» или «нет». И они применяют spintax — лёгкие вариации слов — для улучшения доставляемости.

«Если вы будете отправлять одно и то же электронное письмо снова и снова, спам-фильтры увидят, что вы просто отправляете одно и то же электронное письмо сотне или тысяче человек», — сказал Райан. «Но если у вас есть тысячи вариаций одного и того же письма, это увеличит ваши шансы попасть в почтовый ящик».

Райан также рассказал о важности разработки кампаний и сообщений с учётом типа взаимодействия, который лид имел с QuotaPath, сверху вниз.

Например, лиды, которые прошли бесплатную пробную версию QuotaPath, но так и не открыли возможность, получат другое сообщение, чем те, с которыми были закрыты сделки.

«Для закрытых сделок мы будем указывать причины, по которым мы проиграли, прямо в электронном письме», — сказал Райан. «Возможно, это был пробел в продукте, или из-за бюджета или ценообразования, или по какой-либо другой причине, если вы загрузили эту информацию в Smartlead, она может быть включена в электронное письмо».

Хотя исходящие электронные письма автоматизированы, QuotaPath планирует их по расписанию, ориентируясь на одну кампанию каждого типа в квартал. «В этом месяце мы будем работать с закрытыми сделками; в следующем месяце — с бывшими администраторами; а затем в следующем месяце — с бывшими пользователями», — сказал Райан.

Шаг 6: добавьте точки соприкосновения с людьми — но только когда это имеет значение

Единственный раз, когда человек вмешивается, — это когда кто-то отвечает или бронирует демонстрацию. В этот момент вступает в дело торговый представитель.

В настоящее время QuotaPath централизует все ответы на электронные письма в одном активном почтовом ящике. Это позволяет одному человеку — Райану — легко отслеживать ответы и направлять запросы торговым представителям.

«Обычно я сначала отвечаю потенциальному клиенту, а затем сообщаю представителю, включая ссылку на календарь», — сказал он. «Представители не так много делают исходящих звонков. Они в основном получают исходящие демонстрации, которые я бронирую от их имени. А потом я как бы отстраняюсь».

Результаты: что изменилось

До того как они внедрили эту систему, исходящие усилия в QuotaPath были непостоянными. Представители были ответственны за свои собственные исходящие продажи, но это редко приводило к успеху.

«Они генерировали очень мало потенциальных клиентов», — сказал Райан. «У торговых представителей QuotaPath не было большого опыта работы с исходящими продажами, но они очень хорошо умеют убеждать кого-то, кто пришёл на демонстрацию, купить QuotaPath».

Как только они настроили эти автоматизированные рабочие процессы, всё изменилось:

• количество встреч, организованных исходящими продажами, увеличилось с 5–10 % до 20 %;
• воронка продаж выросла на 15 % по сравнению с предыдущим годом;
• ARR на одного представителя почти утроился.

«Честно говоря, это позволяет мне иметь меньше представителей, которых я загружаю большим количеством демонстраций, которые хорошо удерживаются», — поделился Райан.

Так что, это конец SDR?

Не совсем.

Райан ясно даёт понять, что для исходящих продаж под руководством человека всё ещё есть место — особенно в корпоративных продажах или когда ACV и циклы заключения сделок оправдывают это.

«Если бы QuotaPath стоила 100 тысяч долларов и выше, я бы, конечно, нанял SDR, которые бы больше занимались исходящими продажами, отправляли подарки, летали к потенциальным клиентам, брали их на VIP-мероприятия», — сказал Райан. «Но для нас эта модель поддерживает затраты и маржу».

Хотя команда SDR, возможно, и не предусмотрена для QuotaPath, Райан видит потенциальную ценность в одном SDR. «Мы определённо поддерживаем автоматизацию и будем продолжать автоматизировать, насколько это возможно, поэтому я думаю, что мы рассмотрим возможность добавления SDR в качестве организатора инструментов и рабочих процессов», — сказал он. «Но это произойдёт только тогда, когда мы почувствуем, что нам абсолютно необходим ещё один человек в цикле».

Фактор ИИ

Итак, насколько это магия ИИ, а насколько просто хороший процесс?

Во многом это просто хорошо продуманный рабочий процесс — любая компания может внедрить Clay и Smartlead. Но Райан и его команда используют ИИ двумя разумными способами:

1. Построение самого рабочего процесса: «ИИ помог нам на самом деле построить ряд этих потоков», — сказал Райан. «Покажи мне, как я получу эти данные здесь, здесь и здесь».

2. Идея кампании: они использовали ChatGPT для мозгового штурма новых игровых сценариев кампании и даже выдвинули идею нацеливания на бывших представителей.

Итак, ИИ не пишет и не отправляет электронные письма QuotaPath — но он помог спроектировать машину.

Если вы основатель на ранней стадии и пытаетесь понять, как масштабировать исходящие продажи без увеличения бюджета, эта модель заслуживает серьёзного внимания.

Цель не в том, чтобы заменить людей по всем направлениям. Это понимание того, когда они не нужны — и где можно использовать данные, автоматизацию и дисциплинированность рабочего процесса, чтобы выполнить большую часть работы.

Возможно, вы обнаружите, что лучшая команда SDR — это та, которую вы так и не наняли.