Каждый хочет разгадать код роста, но правда в том, что то, что работает для одной компании, не обязательно подойдёт другой
Успех заключается не в предположении, что существует универсальное решение, а в осознанном и стратегическом подходе к определению и проверке правильного набора методов и процессов роста для вашей конкретной компании.
Я консультирую множество различных стартапов по подходам к росту, данным и продуктовой стратегии. Как скаут Sequoia и Reforge EIR, я имел возможность поддерживать такие компании, как Carousell, CRED, Quilt, Kumu, Celo и другие. Однако компания, с которой всё началось, — это Gojek, Super App, используемое для заказа различных продуктов и услуг (еда, поездки, цифровые платежи, покупки, гиперлокальная доставка и многое другое).
Я был первым сотрудником Gojek, нанятым для работы с данными, и за четыре с половиной года в компании я разработал функции бизнес-аналитики и роста, которые позволили Gojek стать крупнейшей группой потребительских транзакционных технологий в Юго-Восточной Азии. Я унаследовал команду роста (которая состояла примерно из восьми менеджеров по продуктовому маркетингу без технических навыков) и создал команду по работе с данными с нуля.
Вначале моя роль заключалась в том, чтобы в основном ознакомить всех с SQL и пропагандировать методологию роста во всей организации. С годами наша команда повзрослела и смогла взяться за более сложные проекты. Наша цель состояла в том, чтобы ускорить разработку продукта таким образом, чтобы обеспечить повторяемый, масштабируемый и предсказуемый рост.
В то же время мы усердно работали над тем, чтобы наша команда имела определённый уровень автономии, а это означало, что мы не полагались на инженерные или другие ресурсы. Это позволило нам оставаться гибкими и наращивать обороты, поскольку нам не приходилось замедляться, чтобы дождаться доступа к ограниченным ресурсам. Наш подход, основанный на MVP, — выявление и приоритизация возможностей, разработка гипотез, тестирование, проверка и расширение — дал мне возможность много узнать о том, что действительно способствовало росту в Gojek. И хотя разработанные нами решения могут подойти не всем, используемый нами гибкий, ориентированный на действия процесс поиска и разработки этих решений может быть применён в усилиях по росту практически где угодно.
4 ключа к успеху
За время своей карьеры — и многих-многих различных проектов, ориентированных на рост — я определил четыре основных столпа успеха. Каждый из них сам по себе может изменить правила игры, а сочетание всех четырёх — верный способ ускорить разработку продукта для экспоненциального роста.
1. Поймите, что движет рост бизнеса
Первый шаг — это действительно вникнуть и полностью понять, что движет ростом вашего конкретного бизнеса. И как только вы поймёте ключевые факторы, вы сможете количественно оценить и оценить возможности не только с точки зрения их размера, но и с точки зрения их осуществимости в рамках ваших существующих ограничений.
Вы можете определить то, что выглядит как огромная возможность, но если у вас нет ресурсов (технические навыки, внутренняя интеграция, поддержка руководства и т. д.), вы никогда не сможете преодолеть разрыв между большой идеей и реальностью. Вам нужно понимать как возможность, так и рычаги, которые вам нужны, чтобы воспользоваться этой возможностью.
2. Убедитесь, что данные достоверны и доступны
Проблемы с данными не линейны, они экспоненциальны. Другими словами, за каждую неправильно обработанную или искажённую часть данных, с которой вы работаете сегодня, завтра у вас будет экспоненциально больше проблем. Это похоже на начисление процентов. Из-за этого откладывание исправления данных только создаст больше работы в будущем.
Тем не менее, иногда откладывание исправления является правильным решением. Когда это происходит, важно, чтобы все знали об аналитической задолженности, которую они накапливают.
Основная цель работы с данными — убедиться, что они достоверны. И если они не могут быть идеальными на 100%, по крайней мере, убедитесь, что они последовательны и «направленно правильны». Лучшие продакт-менеджеры не только понимают поток данных в целом, они также тратят время на проверку того, как именно передаются данные и что это происходит правильно.
3. Избегайте создания разовых операций
Последнее, что вы хотите сделать, — это заняться дорогостоящими и отнимающими много времени разработками, которые в конечном итоге не приведут к значимым выводам или реальному росту. Вместо этого сосредоточьтесь на определении того, какие инструменты у вас уже есть для проведения тестов.
Проявите творческий подход к тому, как вы используете эти инструменты для разработки и развёртывания экспериментов. Вкладывайте время и усилия в создание новой платформы тестирования только тогда, когда вы установили последовательную модель потребности в этой платформе.
4. Найдите подходящего внутреннего партнёра
Крайне важно объединиться с подходящим внутренним партнёром. В Gojek мы начали с команды по работе с водителями. Мы выбрали эту команду, потому что увидели, что у неё есть большой потенциал роста, но не было ресурсов, инструментов и дополнительной помощи, чтобы реализовать этот потенциал.
Начало работы
В любом стартапе есть множество непроверенных гипотез. Чтобы определить, какие из них реализовывать и как их реализовывать, нужно задать несколько конкретных вопросов и найти прямые ответы.
1. Какая возможность имеет наибольший потенциал?
Когда вы расставляете приоритеты для возможностей роста, вы хотите выделить те, которые могут запустить вирусный цикл. Именно там вы получите наибольшую отдачу от инвестиций. Хитрость заключается не только в том, чтобы угадать, что будет способствовать созданию вирусного цикла, но и в том, чтобы найти способ доказать эту гипотезу.
2. Что может пойти не так? (И что, если всё пойдёт хорошо?)
Может потребоваться всего десять минут, чтобы просмотреть дизайн эксперимента и проверить его на слабые места, которые могут сорвать усилия. Потратив время (до того, как вы начнёте), на рассмотрение различных сценариев и возможных результатов, чтобы увидеть, не упустили ли вы что-то критическое в дизайне, вы можете сэкономить себе много боли в дальнейшем.
3. Какие данные мне нужны и как я их получу?
Одна из самых распространённых ошибок организаций — неспособность разработать план использования данных. Многие команды не только не могут сказать, как они хотят что-то протестировать, но и не могут определить, какие данные им нужны для проведения теста, как они будут собирать соответствующие данные и когда они прекратят сбор данных.
4. Есть ли у меня необходимые инструменты?
У каждой компании должен быть хотя бы один инструмент для отправки электронных писем, SMS или какой-либо другой формы коммуникации (push-уведомления, параметры на экране и т. д.) пользователям. Оптимально, чтобы этот инструмент позволял вам выбирать, какие пользователи получат какой опыт, чтобы вы могли сегментировать и анализировать по типам пользователей и другим переменным.
Вы проверили свою гипотезу. Что теперь?
Следующая постоянная задача — выяснить, как превратить результаты тестирования в значимый продукт, который будет масштабироваться с течением времени. Когда вы думаете о том, как вы хотите двигаться вперёд, важно спросить, насколько настраиваемой или развитой должна быть функция, чтобы не навредить пользовательскому опыту.
Ключевой частью успешной реализации результатов тестирования является тщательное понимание того, почему тест был успешным. Получение этих деталей — как извлечь максимальную пользу из любого эксперимента.
В дополнение к помощи различным стартапам в повышении их стратегий роста Кристал Виджаяя также является соучредителем Generation Girl — некоммерческой организации, направленной на знакомство молодых девушек с областями STEM (наука, технологии, инженерия и математика) через весёлые образовательные праздничные клубы. Вместе со своим соучредителем и генеральным директором Generation Girl Анбитой Надин Сирегар Кристал работает над созданием сообщества и безопасного места для девочек в возрасте от 12 до 16 лет, где они могут задавать вопросы, открывающие мир возможностей. «Цель состоит в том, чтобы девочки, выходящие из программ, чувствовали, что у них есть свобода действий и что они уполномочены заниматься этими областями», — говорит Кристал.