Генерация лидов — основа роста для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, помогая им привлекать потенциальных клиентов и превращать их в платёжеспособных клиентов
На среднем уровне организации генерируют 1877 лидов в месяц, из которых 81% квалифицируются как лиды маркетингового качества (MQL), согласно Saleshandy. В то время как услуги по разработке программного обеспечения подпадают под более широкую категорию профессиональных услуг (которая может похвастаться показателями конверсии в диапазоне от 4,6% до 9,3% в зависимости от источника), конкретные цифры для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, различаются. Тем не менее высокая ценность программных решений делает эффективную стратегию привлечения лидов необходимой для долгосрочного успеха.
В отличие от отраслей с более короткими циклами продаж, компаниям, занимающимся разработкой программного обеспечения, часто необходимо обучать потенциальных клиентов, выстраивать доверие и развивать отношения, прежде чем заключать сделку. Это означает, что привлечение лидов — это не только сбор контактов — это привлечение нужной аудитории, предоставление ценности через контент и демонстрации и направление её к покупке.
Масштабирование генерации лидов
Создавайте страницы быстро и привлекайте больше лидов с помощью программных целевых страниц.
Что такое стратегия привлечения лидов в компании по разработке программного обеспечения?
Стратегия привлечения лидов в компании по разработке программного обеспечения — это структурированный подход к привлечению потенциальных клиентов и превращению их в платёжеспособных клиентов. Она включает в себя определение идеальных потенциальных клиентов, вовлечение их с помощью релевантного контента и развитие отношений с ними до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.
Компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения, обычно используют сочетание методов привлечения и исходящего маркетинга, таких как контент-маркетинг, работа с LinkedIn, платная реклама и персонализированные email-кампании для привлечения высококачественных лидов.
Поскольку программные решения часто имеют длительный цикл продаж, стратегии привлечения лидов должны быть сосредоточены на обучении потенциальных клиентов, демонстрации ценности и постепенном продвижении их по воронке продаж. Это включает в себя предложение демонстраций продукта, тематических исследований и отраслевых отчётов для повышения доверия и авторитетности.
Как создать стратегию привлечения лидов для компании, занимающейся разработкой программного обеспечения?
Создание стратегии привлечения лидов для компании, занимающейся разработкой программного обеспечения, включает в себя определение целевой аудитории, создание сильного присутствия в Интернете, разработку высококачественного контента, внедрение платных и органических маркетинговых стратегий, использование лид-магнитов для привлечения потенциальных клиентов, развитие лидов с помощью email-кампаний и постоянный мониторинг и оптимизацию эффективности.
Первый шаг к созданию эффективной стратегии привлечения лидов — определение идеального профиля клиента путём понимания его потребностей, болевых точек и того, как ваше программное обеспечение предлагает решение. Без чёткого определения аудитории маркетинговые усилия могут быть неэффективными и привести к напрасной трате ресурсов. После определения аудитории создание сильного присутствия в Интернете имеет решающее значение.
Хорошо оптимизированный веб-сайт с чёткими сообщениями, привлекательными целевыми страницами и убедительными призывами к действию гарантирует, что посетители знают, какие шаги предпринять дальше, будь то регистрация на демонстрацию или загрузка ресурса.
10 советов по привлечению лидов для компании по разработке программного обеспечения
Чтобы привлечь высококачественных лидов для компании по разработке программного обеспечения, используйте LinkedIn для целевого охвата, предлагайте демонстрации продукта по запросу, проводите вебинары, оптимизируйте свой веб-сайт для привлечения лидов, публикуйте нишевый контент, участвуйте в онлайн-сообществах, запускайте точные платные кампании, разрабатывайте индивидуальные лид-магниты, демонстрируйте истории успеха и внедряйте капельные email-кампании.
Эффективное привлечение лидов заключается не в том, чтобы раскинуть самую широкую сеть, а в том, чтобы стратегически взаимодействовать с нужной аудиторией через несколько точек контакта. Сочетая органические и платные стратегии, персонализируя охват и постоянно предоставляя ценность, компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения, могут привлекать, развивать и превращать лидов в лояльных клиентов.
1. Используйте LinkedIn для целевого охвата
LinkedIn — это золотая жила для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, стремящихся связаться с лицами, принимающими решения. Вместо отправки общих запросов на подключение используйте LinkedIn Sales Navigator для фильтрации потенциальных клиентов по отрасли, должности и размеру компании. При обращении персонализируйте сообщения, ссылаясь на недавнюю деятельность компании получателя, отраслевые тенденции или общие связи.
Прежде чем инициировать прямой охват, установите доверие, делясь ценным контентом — например, отраслевой аналитикой, советами по оптимизации программного обеспечения и историями успеха. Регулярная публикация и взаимодействие с комментариями повышают узнаваемость, выстраивают отношения и в конечном итоге привлекают больше квалифицированных лидов ещё до того, как потребуется презентация.
2. Предлагайте демонстрации продукта по запросу
Многие потенциальные клиенты не решаются записаться на живую демонстрацию из-за проблем с расписанием или опасений по поводу давления со стороны отдела продаж. Чтобы устранить трудности, создайте демонстрацию по запросу, которая познакомит зрителей с основными функциями, удобством использования и уникальными преимуществами вашего программного обеспечения.
Демонстрация должна быть доступной, требуя только регистрации по электронной почте, что поможет вам генерировать лиды, одновременно предоставляя ценность потенциальным клиентам. Вставляйте CTA на протяжении всего видео и на странице, чтобы побудить зрителей сделать следующий шаг, будь то запуск бесплатной пробной версии или запись на звонок. Добавление реальных примеров использования клиентами в демонстрацию помогает потенциальным клиентам визуализировать, как программное обеспечение соответствует их потребностям.
3. Проводите вебинары и виртуальные презентации продуктов
Вебинары не только обучают потенциальных клиентов, но и создают интерактивный опыт, который может способствовать конверсиям. Они предлагают ценную информацию о реальных отраслевых проблемах, демонстрируя, как ваше программное обеспечение предлагает эффективные решения.
Организуйте вебинары, которые решают реальные проблемы, структурируя сеанс для включения разбора проблемы и решения, обзора продукта и прямой трансляции вопросов и ответов. Требуйте регистрации на мероприятие и используйте собранные контактные данные для последующих действий. После вебинара отправьте отчёт по электронной почте с ключевыми выводами, ссылкой на повтор и CTA для записи на индивидуальную консультацию или начала пробного периода.
4. Оптимизируйте свой веб-сайт для привлечения лидов
Веб-сайт должен не только информировать, но и конвертировать посетителей в лидов. Внедрите поведенческие всплывающие окна, которые запускаются, когда пользователь собирается выйти или прокручивает определённый процент страницы. Предложите что-нибудь ценное, например, отраслевой отчёт, бесплатный инструмент или регистрацию на пробную версию.
Убедитесь, что CTA чётко сформулированы и размещены стратегически по всему сайту (на главной странице, в блогах и на страницах продуктов), чтобы у посетителей всегда был простой следующий шаг. Кроме того, оптимизация вашего контента для поисковой оптимизации (SEO) может привлечь больше квалифицированного трафика на ваш сайт, увеличивая шансы на конверсию.
5. Публикуйте нишевый контент-маркетинг
Общий контент не приносит результатов. Вместо этого сосредоточьтесь на создании блогов, официальных документов и видео, которые напрямую адресованы уникальным болевым точкам ваших идеальных клиентов. Сильная стратегия контент-маркетинга гарантирует, что ваши материалы не только актуальны, но и структурированы для привлечения, вовлечения и конверсии вашей аудитории.
Согласно WebFX, контент-маркетинг генерирует в три раза больше лидов, чем традиционный маркетинг, что делает его необходимым для успешных усилий по привлечению лидов в сфере разработки программного обеспечения.
6. Участвуйте в онлайн-сообществах и платформах
Ваши идеальные клиенты уже обсуждают свои потребности в программном обеспечении на онлайн-форумах — вам просто нужно стать частью разговора. Проведение маркетинговых исследований путём изучения этих обсуждений может помочь вам понять их болевые точки и ожидания.
Активно участвуйте в таких платформах, как Product Hunt и G2, чтобы продемонстрировать своё программное обеспечение и поощрить пользователей оставлять отзывы. Присоединяйтесь к отраслевым потокам Reddit и группам Slack, чтобы делиться идеями, отвечать на технические вопросы и ненавязчиво представлять своё программное обеспечение, когда это уместно. Вместо жёсткой продажи сосредоточьтесь на том, чтобы быть полезным участником.
7. Запускайте платные кампании с точным таргетингом
Платная реклама наиболее эффективна, когда нацелена на нужную аудиторию с чётким ценностным предложением. Используйте Google Ads для таргетинга поисковых запросов, связанных с конкретными функциями вашего программного обеспечения. Например, если вы предлагаете инструмент управления проектами, нацельтесь на запросы, такие как «лучшее программное обеспечение для управления проектами для стартапов».
В LinkedIn настройте кампании, нацеленные на должности, которые обычно приобретают программное обеспечение, подобное вашему. Чтобы повторно привлечь потенциальных покупателей, ретаргетируйте посетителей, которые ранее взаимодействовали с вашим сайтом, отображая рекламу бесплатных пробных версий или демонстраций продукта на разных платформах.
8. Разрабатывайте лид-магниты, адаптированные к вашей аудитории
Лид-магнит должен быть чем-то, что ваш идеальный клиент найдёт немедленно полезным. Вместо общих электронных книг предлагайте практические ресурсы, такие как ROI-калькуляторы, шаблоны или сертификационные курсы, которые обеспечивают прямую ценность. Например, если ваше программное обеспечение упрощает выставление счетов, шаблон для скачивания счёта или калькулятор экономии могут быть весьма привлекательными.
9. Демонстрируйте истории успеха с помощью тематических исследований
Потенциальным клиентам нужны доказательства, прежде чем они совершат покупку. Вместо того чтобы просто перечислять отзывы клиентов, создайте подробные тематические исследования, в которых будут описаны конкретные проблемы, с которыми столкнулся клиент, как ваше программное обеспечение решило их, и количественные результаты, которых они достигли.
10. Внедряйте капельные email-кампании
Один email недостаточно для конверсии лидов — последовательное взаимодействие имеет ключевое значение. Email-маркетинг процветает за счёт предоставления ценности с течением времени. Настройте автоматизированную последовательность email, которая будет предоставлять постоянную ценность, прежде чем делать прямой питч.
3 примера привлечения лидов в компании по разработке программного обеспечения
Генерация лидов в компании по разработке программного обеспечения требует большего, чем просто предложение отличного продукта. Это демонстрация ценности, построение доверия и предоставление потенциальным клиентам повода для взаимодействия.
Примеры компаний, которые реализовали мощные стратегии привлечения лидов:
Adobe использует пользовательский контент (UGC) в качестве маркетингового материала и социального доказательства. Вместо того чтобы полагаться исключительно на демонстрации продуктов или корпоративный брендинг, Adobe даёт возможность своим пользователям демонстрировать реальное применение своего программного обеспечения.
Outfunnel использует вебинары для представления своего продукта, решая ключевые отраслевые проблемы.
Big Cat Creative создала интерактивный контент в виде викторины, чтобы помочь потенциальным клиентам найти свой идеальный дизайн веб-сайта.
Почему привлечение лидов важно для компании по разработке программного обеспечения?
Привлечение лидов имеет решающее значение для бизнеса по разработке программного обеспечения, поскольку оно способствует росту за счёт постоянного привлечения новых потенциальных клиентов. Внедряя структурированную стратегию привлечения лидов, компании могут эффективно развивать качественных лидов, обучать их своим программным решениям и направлять их через процесс принятия решений.
В чём польза целевых страниц для привлечения лидов в компании по разработке программного обеспечения?
Целевые страницы необходимы для компаний по разработке программного обеспечения, поскольку они используют различные методы привлечения лидов для преобразования посетителей веб-сайта в ценные лиды, собирая их контактную информацию через целевые формы, регистрацию или предложения бесплатных пробных версий.
В чём польза искусственного интеллекта для привлечения лидов в компании по разработке программного обеспечения?
ИИ используется для автоматизации поиска потенциальных клиентов, повышения персонализации и анализа данных для выявления наиболее перспективных лидов. Инструменты на базе ИИ могут сегментировать аудиторию на основе поведения, прогнозировать, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются, и персонализировать исходящие усилия через автоматизированные email-последовательности или взаимодействия с чат-ботами.
Каковы преимущества привлечения лидов для компании по разработке программного обеспечения?
Преимущества привлечения лидов для компании по разработке программного обеспечения включают постоянный поток потенциальных клиентов, повышение коэффициента конверсии и повышение узнаваемости бренда. Сильная стратегия привлечения лидов обеспечивает постоянный приток и развитие высококачественных потенциальных клиентов, снижая зависимость от рефералов или непредсказуемого органического трафика.
Каковы ограничения привлечения лидов для компании по разработке программного обеспечения?
Ограничения привлечения лидов для компании по разработке программного обеспечения включают время и усилия, необходимые для развития лидов, сложность выделиться на переполненном рынке и постоянную потребность в оптимизации. Продажи программного обеспечения часто связаны с длительными процессами принятия решений, требующими от компаний инвестиций в контент, автоматизацию и персонализированные последующие действия для поддержания интереса потенциальных клиентов.