Генерация лидов в корпоративном секторе
Генерация лидов на предприятии — это процесс привлечения и преобразования перспективных потенциальных клиентов в возможности для продаж в больших масштабах. Для крупных организаций это не просто вопрос объёма; речь идёт о выявлении лиц, принимающих решения в нужных компаниях, вовлечении их через различные каналы и продвижении их по длительному и зачастую сложному пути продаж.
Согласно данным HubSpot, компании генерируют в среднем 1 877 лидов каждый месяц, что показывает, насколько активны корпоративные маркетологи. Но объём лидов не гарантирует результатов. Как отмечает Халид Салех из Invesp, 80% новых лидов так и не становятся клиентами. Разница между полным конвейером и фактическим доходом часто сводится к стратегии, стоящей за ним.
Поэтому проверенные маркетинговые тактики имеют решающее значение для стимулирования генерации лидов, которые приводят к появлению перспективных клиентов, готовых к продажам. Фокус смещается с генерации простого объёма на увеличение количества квалифицированных лидов, которые с наибольшей вероятностью будут взаимодействовать и конвертироваться — для этого целевые формы и адаптированные сообщения на целевых страницах отсеивают случайные клики, оставляя командам по продажам более качественных потенциальных клиентов.
Что такое стратегия генерации лидов в корпоративной компании?
Стратегия генерации лидов в корпоративной компании — это систематический подход к привлечению, захвату и развитию лидов в потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят дорогостоящие продукты или услуги. Корпоративные стратегии нацелены на конкретные сегменты аудитории, используют несколько маркетинговых каналов и направляют квалифицированных лидов в отделы продаж для последующих действий.
В отличие от малого бизнеса, генерация лидов на предприятии связана с более длительными циклами продаж, участием нескольких лиц, принимающих решения, и более крупными размерами сделок. Стратегия должна быть масштабируемой и основанной на данных, сочетая входящий маркетинг (контент, SEO), исходящие усилия (ABM, платные кампании) и тесное сотрудничество между продажами и маркетингом.
Как создать стратегию генерации лидов для корпоративной компании?
Чтобы создать успешную стратегию генерации лидов для корпоративной компании, начните с определения чётких целей, выявления идеальных профилей клиентов (ICP), выбора правильного сочетания каналов и инструментов, согласования с отделом продаж и построения систем для отслеживания и оптимизации результатов.
Начните с целей вашего бизнеса. Запускаете ли вы новый продукт, выходите на новый рынок или увеличиваете количество потенциальных клиентов в ключевом сегменте? Эти цели определяют вашу аудиторию и выбор каналов. Затем определите ваш идеальный профиль клиента (ICP) с помощью данных о прошлых клиентах. Сосредоточьтесь на фирмографических данных (отрасль, размер, выручка, местоположение) и поведенческих сигналах, таких как взаимодействие с контентом или использование продукта. Для B2B углубляйтесь в технографику и данные о намерениях, чтобы определить приоритеты для компаний, которые уже находятся в режиме исследований.
После того как ICP станут ясны, разработайте стратегию каналов. Используйте сочетание входящего (контент, SEO, вебинары) и исходящего (ABM, электронная почта, платные кампании) маркетинга для привлечения и конвертации лидов. Выбирайте инструменты для генерации лидов, которые поддерживают сегментацию, автоматизацию и аналитику — например, Salesforce, HubSpot, Marketo или 6sense.
4 совета по генерации лидов для корпоративных компаний
Чтобы увеличить количество качественных лидов, корпоративным командам следует сосредоточиться на четырёх ключевых тактиках: нацеливание на высокоценные аккаунты с помощью ABM, автоматизация персонализированных путешествий, распространение премиального контента через синдикацию и оптимизация рекламных расходов с помощью данных и CRO. Вместе эти стратегии помогают охватить высококачественных лидов, эффективно их вовлечь и более эффективно конвертировать.
1. Нацеливание на высокоценные аккаунты с помощью масштабируемого ABM
Маркетинг, основанный на аккаунтах (ABM), — один из наиболее эффективных способов генерации и конвертации корпоративных (особенно B2B) лидов. В отличие от традиционного широкого маркетинга, ABM фокусирует ваши усилия на компаниях, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. Начните с определения вашего ICP с отделом продаж, используя данные CRM, фирмографические данные и сигналы о намерениях, чтобы составить список целевых компаний.
2. Автоматизация персонализированных путешествий по всем каналам
Используйте маркетинг автоматизации для своевременной и релевантной передачи сообщений по электронной почте, в сети, на мобильных устройствах, SMS и в рекламе. Для предприятий это не просто отправка одного сообщения каждому — это адаптация вашего контента на основе поведения пользователя, интересов и прошлого взаимодействия в масштабе.
3. Распространение премиального контента через сети синдикации
Распространение премиального контента через сети синдикации — это мощный способ генерировать высококачественных лидов в больших масштабах, особенно для предприятий, которые уже вкладывают значительные средства в создание контента. Вместо того чтобы ждать, пока лиды найдут вас, синдикация позволяет вам публиковать защищённые активы — например, официальные документы, отчёты, вебинары или другие примеры лид-магнитов — на платформах, которые ваши целевые покупатели уже посещают.
4. Оптимизация рекламных расходов с помощью таргетинга на основе данных и CRO
Используйте данные для точного таргетинга рекламы и улучшения её конверсии. Для команд предприятий, управляющих большими бюджетами, даже небольшие повышения производительности могут привести к значительным выгодам.
Примеры генерации лидов в корпоративных компаниях
Эти пять примеров показывают, как крупные компании генерируют больше лидов, отдавая приоритет релевантности, времени и ценности, а не только масштабу. От ABM до данных о намерениях и многоканальной рекламе — каждая стратегия генерации лидов разработана для захвата высококачественных лидов и ускорения формирования конвейера.
1. Маркетинг, основанный на аккаунтах (ABM) — персонализированная кампания Snowflake
Snowflake использовала ABM для нацеливания на высокоценные аккаунты с помощью индивидуальных кампаний. Вместо широкого охвата они сосредоточились на ключевых заинтересованных лицах в избранных компаниях для привлечения лидов.
2. Таргетинг на основе данных о намерениях — IBM и Watson Analytics
IBM улучшила генерацию лидов для своего продукта Watson Analytics, используя данные о намерениях для выявления компаний, которые активно исследовали аналитические инструменты.
3. Многоканальная платная реклама — Cornerstone OnDemand
Cornerstone OnDemand провела интегрированную кампанию в Google, LinkedIn и через программатик-рекламу для привлечения руководителей отделов кадров в крупных компаниях.
4. Вебинарные кампании — Splunk
Splunk превратила свою программу вебинаров в один из своих сильнейших инструментов для генерации лидов.
5. Контент-маркетинг и лидерство в области мысли — стратегия Salesforce
Salesforce привлекает корпоративных лидов с помощью крупномасштабного контент-маркетинга и лидерства в области мысли, которые направлены на привлечение и обучение корпоративных покупателей.
Почему генерация лидов важна для корпоративных компаний?
Генерация лидов важна для корпоративных компаний, поскольку она обеспечивает последовательный рост за счёт поддержания заполненности конвейера и превращения маркетинговых усилий в доход. Без постоянного потока квалифицированных лидов даже сильные команды по продажам останавливаются.
В чём польза целевых страниц для генерации лидов для корпоративных компаний?
Целевые страницы используются в корпоративной генерации лидов для привлечения интереса и конвертации посетителей в лидов, предлагая им сфокусированный контент и чёткий призыв к действию. Они необходимы для кампаний, где контроль над сообщением и эффективность конверсии имеют значение.
В чём польза искусственного интеллекта для генерации лидов в корпоративных компаниях?
ИИ помогает корпоративным маркетологам улучшить таргетинг, персонализировать опыт, прогнозировать качество лидов и автоматизировать рутинные задачи — делая усилия более масштабными и эффективными.
Каковы преимущества генерации лидов для корпоративных компаний?
Генерация лидов даёт корпоративным организациям предсказуемый рост, более высокую рентабельность инвестиций в маркетинг, более тесное согласование продаж и более чёткое понимание клиентов.
Каковы ограничения генерации лидов для корпоративных компаний?
Генерация лидов не является процессом «подключи и работай» для крупных организаций. Общие проблемы включают длинные циклы продаж, переменное качество лидов, потребность в ресурсах и сложную атрибуцию.