Кто такой SDR
Sales Development Representative (SDR) — это специалист отдела продаж, который отвечает за поиск, привлечение и начальную квалификацию потенциальных клиентов. SDR — это первый фильтр в воронке продаж, который превращает холодных лидов в теплых и передает их менеджерам по продажам (Account Executive) для проведения сделки.
Главная цель SDR — обеспечить постоянный поток качественных квалифицированных лидов, снижая нагрузку на основную команду продаж и повышая её эффективность.
Основные функции SDR
1. Поиск и генерация лидов
- Самостоятельный поиск контактов через социальные сети, веб-сайты, каталоги и базы данных.
- Работа с маркетингом для уточнения списков целевых компаний и контактов.
- Использование инструментов для масс-аутрича и автоматизации холодного контакта.
2. Первичное взаимодействие
- Холодные звонки потенциальным клиентам.
- Email-кампании с целью привлечь внимание.
- Социальные сети для установления контакта.
- Участие в вебинарах и выставках для сбора контактов.
3. Квалификация лидов
- Выяснение потребностей, болевых точек и бюджета клиента.
- Оценка готовности к покупке (stage квалификации BANT, MEDDIC и т.д.).
- Определение того, подходит ли потенциальный клиент для передачи Account Executive.
4. Организация встреч
- Согласование времени и формата встречи (звонок, видеоконференция, встреча на месте).
- Подготовка краткой информации о клиенте для Account Executive.
- Следование up после назначенной встречи.
5. Управление CRM
- Занесение информации о контактах и взаимодействиях в систему.
- Отслеживание статуса лидов и обновление данных.
- Передача качественной информации следующему звену продаж.
6. Аналитика и обратная связь
- Сбор информации о рынке и конкурентах.
- Обратная связь маркетингу о качестве генерируемых лидов.
- Обсуждение с Account Executive результатов встреч для улучшения подхода.
Требуемые навыки и качества
Hard Skills (Жёсткие навыки)
- Владение CRM-системами (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Битрикс 24, AMO CRM и др.).
- Базовые знания в области B2B-продаж и процессов закупок.
- Навыки работы с email-автоматизацией (Outreach, Lemlist и др.).
- Знание социальных сетей, и других платформ для поиска контактов.
- Английский язык (для работы на международных рынках).
Soft Skills (Мягкие навыки)
- Коммуникативность и умение находить общий язык с разными типами людей.
- Настойчивость и устойчивость к отказам (большинство звонков будут отказом).
- Активное слушание и эмпатия.
- Организованность и ответственность.
- Ориентация на результат и мотивация к достижению KPI.
Ключевые метрики и KPI для SDR
- Количество исходящих звонков — обычно 40-50 в день.
- Коэффициент прохождения (connect rate) — доля успешных контактов (обычно 10-20%).
- Количество согласованных встреч (meetings booked) — целевой показатель KPI.
- Коэффициент встреч (meetings to qualified leads) — какой процент встреч переходит в qualified pipeline.
- Время до первого ответа — как быстро SDR отреагировал на входящий лид.
- Качество лидов для Account Executive — сколько встреч превращаются в сделки.
Карьерный путь SDR
Траектория развития
- Junior SDR — новичок в роли, обучение и первые 3-6 месяцев работы.
- SDR — опытный специалист с установленными процессами и стабильными результатами.
- Senior SDR / SDR Team Lead — наставничество, управление процессами, обучение juniors.
- Account Executive (AE) — переход в менеджеры по продажам, ведение собственных сделок.
- Sales Manager / Sales Director — управление командой продаж.
Зарплата SDR
В России
- Junior SDR: 40,000–70,000 рублей в месяц.
- SDR: 70,000–150,000 рублей в месяц.
- Senior SDR / Team Lead: 150,000–250,000+ рублей в месяц.
Зарплата часто состоит из фиксированной части и переменной части (бонусы и комиссии за достижение KPI).
За рубежом
- США: $30,000–$60,000 в год (без бонусов).
- Европа: €25,000–€45,000 в год.
Почему SDR важна для компании
Для отдела маркетинга
- SDR помогают оценить качество лидов и дают обратную связь о результативности маркетинговых кампаний.
- Закрывают разрыв между маркетингом и продажами.
Для Account Executive
- Освобождают время для проведения презентаций и закрытия сделок, а не на поиск контактов.
- Предоставляют квалифицированных лидов, а не холодные имена из списка.
- Повышают скорость работы за счет меньшего времени на квалификацию.
Для компании в целом
- Снижают затраты на генерацию лидов (одна большая команда SDR часто дешевле, чем оплата множеству Account Executive за холодный аутрич).
- Повышают коэффициент конверсии в воронке продаж.
- Создают предсказуемый и масштабируемый процесс генерации лидов.
Типичные вызовы в работе SDR
- Высокий уровень отказов — большинство холодных контактов не переходят в интересующиеся.
- Эмоциональное выгорание — требует психологической устойчивости.
- Зависимость от качества маркетинговых лидов — если маркетинг присылает плохие лиды, трудно достичь KPI.
- Недостаток рекомендаций и инструментов — плохая подготовка или отсутствие системы замораживает рост.
- Несогласованность между командами — если SDR работают отдельно от Account Executive и маркетинга, эффективность падает.
Best Practices для эффективной работы SDR
- Четкое определение целевой аудитории и ICP (Ideal Customer Profile).
- Использование email-автоматизации в сочетании с персональным контактом.
- Регулярное обучение и обновление скриптов и подходов.
- Интеграция с маркетингом для согласования месседжей.
- Регулярное отслеживание метрик и анализ проблемных мест.
- Создание культуры поддержки и наставничества в команде.
- Справедливая система мотивации и признание результатов.
Заключение
SDR — это критическая роль в современной B2B-компании, которая требует сочетания технических навыков, коммуникативных способностей и высокой мотивации. Хорошо организованная и поддерживаемая команда SDR становится лучшей инвестицией для масштабирования продаж и роста компании.