Определение правильной квоты для торгового представителя может быть непростой задачей
Аналогично, решение о распределении квартального бюджета между руководителями отделов продаж, маркетинга и SDR требует тщательного рассмотрения.
В новой серии подкаста от HubSpot Podcast Network Марк Роберж из Stage 2 Capital беседует с самыми успешными лидерами в сфере продаж в сфере технологий, чтобы узнать секреты, стратегии и тактики для масштабирования роста компании.
Недавно к нему присоединился Мэтт Планк, директор по доходам в Rippling, чтобы обсудить, как продумать все различные прогнозы по расходам на продажи и маркетинг. В частности, они разбирают математику воронки и доходов, ключевой элемент научного масштабирования, который так многие советы директоров, исполнительные команды и директора по доходам упускают из виду.
Вы можете прослушать их полный разговор здесь. Основные выводы включают:
9:24 — Когда следует включить математику доходов в вашу стратегию?
Во время разговора Марк отметил, что Мэтт «на шаг впереди своих коллег по математике доходов, особенно в области генерации спроса».
По словам Мэтта, подходящее время для включения математики доходов — это когда вы можете добиться того, чтобы объём продаж соответствовал объёму генерации спроса. Марк развивает эту идею, заявляя: «Если у вас есть продавец, работающий 40 часов в неделю, у вас должно быть представление о том, что он может произвести за неделю. Но вы также должны учитывать спрос, который вы собираетесь ему предоставить». Он добавляет: «Сейчас этот спрос представляет [X] возможностей в месяц, и представитель превращает их в [Y] сделок. Если вы добавите второго представителя, вдвоём они, скорее всего, получат больше [Y] сделок из [X] возможностей — но будет ли это достаточно большим, чтобы математика сработала? Вы не можете увеличить объём продаж, если нет достаточного объёма генерации спроса».
13:31 — Как узнать, что математика доходов выглядит хорошо?
По словам Мэтта, самые важные вопросы, которые следует задать: «Сколько стоит нанять представителя?» и «Какой должна быть его квота?». Он говорит: «Моё эмпирическое правило — вы хотите получить 5-кратную квоту по OTE человека. Если кто-то зарабатывает 200 тысяч долларов OTE, у него должна быть квота в 500 тысяч долларов».
Марк предлагает также учитывать другие факторы. «Что, если у вас есть один представитель, который создаёт собственный спрос, а другой представитель имеет огромную маркетинговую команду, которая снабжает его лидами, или SDR назначают встречи?» — делится он. «В этом случае экономика единицы будет намного лучше для представителя, который сам создаёт спрос».
Поэтому вы должны суммировать все эти расходы — на маркетинг, SDR, руководителей отделов продаж и т. д. — при определении стоимости продажи. «Затем вы можете проделать ту же математику, чтобы выяснить, каков доход и пожизненная ценность от продажи, и привязать её обратно к периодам окупаемости или LTV:CAC», — говорит Марк.
22:15 — Вы настроили свою машину доходов. Как это будет выглядеть через 2–3 года?
Чтобы ответить на этот вопрос, Мэтт предлагает вернуться к вершине воронки. «В первые дни существования вашей компании вы не ограничены своим TAM — есть бесконечное количество предприятий, которым можно продать», — говорит Мэтт. «Чтобы достичь растущих целей по генерации спроса, вам необходимо понять свои текущие ограничения».
«Ключевой момент для любого растущего бизнеса — это преодоление трудностей с одним каналом генерации спроса», — добавляет Марк. «Но в какой-то момент вы насыщаетесь, и вам нужно добавить новые», — добавляет он. Он предлагает тестировать альтернативные каналы генерации спроса (холодные звонки, продажи через партнёров, ABM и т. д.) «за год до того, как они вам понадобятся». Почему? «Когда вы приступаете к процессу ежегодного планирования и вам нужно вырасти на [X] миллионов долларов, у вас есть математика экспериментов, чтобы понять, что приведёт вас к вашим целям по доходам».
Новые эпизоды подкаста Science of Scaling выпускаются каждую неделю! Ознакомьтесь с полной библиотекой здесь.