Исключительные результаты в продажах достигаются не только силой воли — они основаны на понимании целей, которые легко отслеживать и планировать.
Отчёты о продажах помогают менеджерам отслеживать и контролировать прогресс, чтобы держать под контролем прибыльность цикла продаж. Эти данные служат дорожной картой для максимизации производительности и сокращения потерь ресурсов.
С помощью отчётов о продажах B2B руководители отделов продаж могут решить, какие пути выбрать:
- Руководители видят, что работает достаточно хорошо, чтобы двигаться вперёд, и что сдерживает их команды.
Наш сегодняшний пост рассказывает о том, что входит в доступный и эффективный отчёт о продажах B2B для вашей команды по продажам, как о blueprint к победе.
Цели отчёта о продажах
Использование отчётов о продажах B2B даёт менеджерам по продажам представление об эффективности продаж по отделам, группам и отдельным представителям.
Допустим, ваша команда по входящим продажам выполняет свои квоты по заключению сделок пятый квартал подряд. В то же время ваша команда по исходящим продажам снова не выполняет свои квоты, отставая на 10% по сравнению с прошлым кварталом.
Как создать отчёт о продажах
Отчёты о продажах B2B дают чёткое представление о том, что было упущено, что идёт по плану и что требует улучшения в будущем.
Продолжим наш пример. Необходимо поставить новую цель — объединить системы точек контакта и включить вашу команду по исходящим продажам в их повседневную деятельность.
Чтобы создать отчёт о продажах, соответствующий потребностям вашей команды по продажам, выполните следующие шаги:
- Определите конкретную цель для передачи и расскажите историю, которая найдёт отклик у вашей аудитории.
- Поймите, кому вы представляете отчёт; как они лучше всего воспринимают информацию?
- Определите временные рамки для описания — вы показываете краткосрочную или долгосрочную активность (или и то и другое)?
- Соберите точную информацию и организуйте её в виде привлекательных визуальных элементов.
- Найдите подходящие шаблоны для вашего отчёта или создайте свои!
- Найдите способ чётко передать выводы и идеи с помощью текста, изображений и графиков.
- Подготовьте свой отчёт — импровизация может испортить ваше сообщение!
И самое главное — сделайте ваш отчёт увлекательным и творческим! Забытый отчёт — это неэффективный отчёт.
Компоненты хорошего отчёта о продажах
Создание отчётов о продажах требует равных частей точных данных, истории эффективности, проработанной стратегии и легко читаемых визуальных элементов. Вот что входит в эффективный отчёт о продажах B2B:
- Обзор операций по продажам. Какова общая история прошлых и нынешних продаж?
- Неудачи и успехи по KPI. Какие показатели приводят к невыполнению и достижению KPI?
- Графика и визуальные элементы. Сделайте так, чтобы отчёт выделялся! Но шутки в сторону, разнообразие визуального контента делает его более эффективным и привлекательным.
- Исполнительная и топ-уровневая активность. О какой деятельности высшего уровня в компании должна знать ваша команда, и как она влияет на цели продаж?
- Планы на будущее. Исходя из предыдущих целей, что должно произойти в будущем? Что нужно адаптировать в стратегиях продаж?
СОВЕТ! Используйте эти уравнения, чтобы сделать ваш отчёт более техническим:
- Оценка возможностей продаж,
- Пожизненная ценность клиента (CLV),
- Ставки оттока,
- Коэффициент преобразования лидов в возможности,
- Коэффициент конверсии возможностей в выигрышные.
Метрики для отслеживания в отчётах о продажах
Как и эффект ряби, определённые задачи и системы в повседневной работе торгового представителя влияют на его еженедельные, ежемесячные и годовые показатели. Задачи, которые выполняются плохо, или неэффективные инструменты могут перерасти в невыполнение квот — что может объяснить, почему почти половина торговых представителей не выполняет свои квоты.
В отчёт о продажах можно включить следующие метрики, и их можно разбить на то, что именно нужно отслеживать:
Краткосрочные показатели продаж
Узнайте больше о вовлечённости команды в продажи — как команды продаж могут использовать Engage?
Долгосрочные показатели продаж
- Средний размер транзакции (включая среднее количество проданных единиц);
- Количество закрытых перекрёстных и дополнительных продаж;
- Количество продаж по регионам и каналам;
- Средняя продолжительность цикла продаж;
- Доход по источнику лидов.
Краткосрочные и долгосрочные показатели продаж
- Количество встреч на одного торгового представителя;
- Количество закрытых сделок;
- Коэффициент конверсии лидов;
- Количество сделанных звонков (входящих и/или исходящих). Знаете ли вы? Каждый второй представитель B2B-продаж боится холодных звонков.
- Количество SQL, взятых по сравнению с MQL.
Что такое квалифицированные лиды по продажам (SQL)?
И если они признаны готовыми начать процесс покупки, они передают их командам по продажам в качестве квалифицированных лидов по продажам (SQL).
Отчёты о продажах помогут вашим командам B2B добиться успеха
Полный, трёхмерный отчёт о продажах B2B требует точных данных, полученных из надёжных источников — будь то внутренняя разведка или поставщик данных B2B.
Метрики, которые вы выберете для представления, используя эти данные, уникальны для вашей команды по продажам. Отслеживание эффективности продаж — это больше, чем просто просмотр выполненных или невыполненных квот. Показатели эффективности необходимо разбить на более мелкие части, чтобы их было легче усваивать при достижении целей.
Учитывая это, в сочетании с визуальной организацией, можно получить эффективный отчёт о продажах B2B для будущих успехов.
Следите за нашими следующими постами об аналитике в области маркетинга! А пока вот вам контент, который поможет вам оставаться на вершине вашей игры.