Давайте признаем: нет смысла создавать воронку продаж и не уделять ни минуты её оптимизации для повышения конверсии. Это ведь очевидно, правда?
Но сколько из вас тесно сотрудничает с руководителем отдела продаж, чтобы убедиться, что возможности, которые вы помогаете создавать, действительно превращаются в платёжеспособных клиентов? В конце концов, если вы хотите, чтобы вас считали успешным маркетологом, вам нужно будет показать, что маркетинг способствует продажам.
Проблема в том, что в современном мире, где всё становится товаром, командам продаж часто сложно выделиться из толпы. В результате показатели закрытых сделок резко падают, и организациям сложно продемонстрировать потенциальным клиентам, почему их общее ценностное предложение является явным победителем среди всех конкурентов.
Ситуация усугубляется тем, что многие организации полагаются на «супергероев» продаж или даже на основателя для заключения сделок. Такой подход неустойчив и немасштабируем. Вы не сможете построить успешную команду продаж, если будете постоянно полагаться на немногих избранных людей, которые приносят весь бизнес.
Решение этой проблемы — процесс продаж, который следует стандартизированному подходу, одновременно создавая чёткую дифференциацию с потенциальными клиентами. Внедряя системный процесс продаж, вы можете расширить свои усилия по продажам, выйдя за рамки основателей и «супергероев». Это приведёт к более высоким показателям закрытых сделок и более высокой валовой прибыли, поскольку вы сможете побеждать по премиальным ценам.
Преимущества систематического процесса продаж очевидны. Вы сможете масштабировать процесс за пределы основателей и «супергероев», добиться более высоких показателей закрытых сделок и получать более высокую валовую прибыль, поскольку теперь вы можете побеждать по премиальным ценам.
Когда я внедрил систематический процесс продаж в своём прежнем агентстве, я смог стабильно добиваться 60–70% закрытых сделок, даже когда не участвовал в сделках. В этом сила хорошо продуманного процесса продаж. Фактически я стандартизировал этот процесс и назвал его Systematic Sales Process™.
Этап 1: Оценка
На этом этапе у вас будет 30–45-минутный звонок с вашим потенциальным клиентом. Цель этого звонка — направить вашего потенциального клиента в правильном направлении, а не «совершить продажу». Мы хотим использовать такой подход, потому что многие потенциальные клиенты, скорее всего, не подходят вашей фирме, поэтому давайте не будем предполагать, что каждый первый звонок — это «возможность». Вот почему мы называем этот звонок «оценкой» — вы хотите оценить, можете ли вы помочь своему потенциальному клиенту, соответствуют ли они вашим требованиям и готовы ли они двигаться вперёд. Мы называем это «двусторонней квалификацией».
Нередко к середине или концу звонка вы определяете, что вашему потенциальному клиенту нужен кто-то или что-то ещё, кроме вас!
ВАЖНО: вы не должны продвигать никого дальше этого этапа, если у вас нет полного согласия.
Правильно выполнив этот этап, вы обеспечите реальность вашего конвейера.
Этап 2: Discovery (Открытие)
После того как вы достигли согласия с вашим потенциальным клиентом по результатам звонка «Оценка», вы проведёте с ним и его командой встречу «Discovery» продолжительностью 60–120 минут.
Ключевым моментом на этой встрече является проведение серьёзного бизнес-разговора, а не тактического обсуждения того, что вы делаете. Вы стремитесь создать сдвиг парадигмы с ключевыми заинтересованными сторонами на стороне вашего потенциального клиента. Вы хотите, чтобы они покинули встречу, думая о своей проблеме совершенно по-другому и с чувством волнения по поводу потенциала перехода от того, где они находятся сейчас, к тому, где они хотят быть.
ВАЖНО: вы хотите убедиться, что ключевые заинтересованные стороны присутствуют на этой встрече, как они согласились на этапе «Оценка» (это не подлежит обсуждению), в той степени, в какой это требуется для вашего процесса.
Правильно выполнив этот этап, вы подсознательно выиграете бизнес.
Этап 3: План
На этом этапе вы будете сотрудничать с вашим основным контактным лицом для разработки вашего плана. Однако проявите инициативу и покажите им, что нужно сделать для достижения желаемого результата, затем обсудите, как вы можете разделить и победить вместе. Не относитесь к этому как к упражнению «выбрать из меню».
Такой совместный подход к разработке вашего плана помогает вашему основному контактному лицу увидеть ваш план как свой собственный. Это увеличивает шансы того, что они станут вашим сторонником.
ВАЖНО: во время этих обсуждений убедитесь, что они помогают вам избежать «минных полей» — вещей, которые могут привести к потере бизнеса для вас.
Правильно выполнив этот этап, вы исключите сюрпризы на следующем этапе (Презентация).
Этап 4: Презентация
Теперь вы готовы представить и официально выиграть бизнес во время 60–90-минутной встречи. Однако не называйте свой план «предложением»! Вместо этого дайте ему конкретное название, которое соответствует их целям (например, «Как ACME Corp может увеличить доход на 17 % за счёт оптимизации конверсии»).
Ваша презентация должна рассказывать «историю», которая включает в себя:
- их видение;
- их цели и задачи;
- их проблемы;
- как победить (стратегия);
- основные моменты (тактика);
- необходимые обязательства (их время, деньги и ресурсы для достижения успеха по этому плану);
- ожидаемые результаты (ROI!);
- почему ваша фирма.
После презентации ответьте на любые их вопросы, а когда их вопросы будут закончены, попросите о продаже.
ВАЖНО: вы хотите убедиться, что ключевые заинтересованные стороны присутствуют на этой встрече, как они согласились на этапе «Оценка» (это не подлежит обсуждению), в той степени, в какой это требуется для вашего процесса.
Правильно выполнив этот этап, вы выделите свою фирму.
Этап 5: Переговоры
Наконец, вы готовы предоставить контракт и вести переговоры, но не давайте его, пока они не скажут вам «устно», что вы выиграли бизнес. Вы делаете это для того, чтобы убедиться, что вы выиграли бизнес на основе материальных вещей, прежде чем потенциальный клиент начнёт придираться к объёму вашего контракта. Однако будьте ясны в том, что вы будете делать, а что не будете делать.
Кроме того, ваши стандартные условия будут сопровождать объём. Вы хотите заранее знать условия, по которым вы будете уступать, и те, по которым вы не будете уступать. Вы не хотите принимать решение о важном термине и/или условии под влиянием эмоций, когда пытаетесь заключить сделку. Знание заранее ваших точек переговоров поможет вам принимать логические решения в пылу момента.
Правильно выполнив этот этап, вы подготовите свою команду к успеху. Если вы хотите узнать больше о том, как развивать свою фирму, используя систематический процесс продаж, зарегистрируйтесь на бесплатное обучение Фрэнка по систематическому процессу продаж сегодня!