В течение многих лет между отделами продаж и маркетинга зрело известное соперничество…
С одной стороны, продажи. Их часто считают золотым ребёнком, который получает всё признание и вознаграждения.
С другой стороны, маркетинг. Его часто рассматривают как фабрику по производству контента, которая не оказывает прямого влияния на доходы.
Менеджеры по продажам, выслушайте меня: маркетинг — ваш друг (и был им всё это время).
Вот почему существует это соперничество:
Часто корень проблемы между продажами и маркетингом кроется в разнице подходов к отслеживанию и оценке работы обеих команд.
Продажи сосредоточены на доходах, в то время как маркетинг оценивается по количеству, качеству и источнику лидов.
Это создаёт напряжение, потому что большинство сделок имеют несколько точек атрибуции на протяжении всего пути покупателя. Например, лид мог быть изначально привлечён отделом продаж на конференции, но маркетинг, скорее всего, исследовал и выбрал эту конференцию, чтобы продажи могли привлечь на неё лидов.
Когда дело доходит до закрытия сделки, отдел продаж хочет получить признание, а маркетинг должен бороться за то, чтобы приписать этот доход своим усилиям.
Это создаёт эффект push/pull между обеими командами.
Вот как мы можем это исправить:
Отдел продаж и маркетинга должны работать над достижением одной основной цели: доходов. Мы должны отмечать многочисленные точки контакта, которые способствуют заключению сделок. И обе команды должны получать признание за эти победы.
Чем раньше отделы продаж и маркетинга начнут работать более тесно, тем лучше будут компании в долгосрочной перспективе.
Больше сделок, на которые повлиял маркетинг, означает больше бюджетных средств для будущих кампаний.
Больше кампаний означает больше возможностей для продаж, чтобы заключать сделки.
И продажи, и маркетинг критически важны для успеха компаний в целом, и здоровое сотрудничество между ними в долгосрочной перспективе принесёт только прибыль.