Оказывается, для успешных продаж требуется нечто большее, чем просто уверенный подход и обаяние. На самом деле, истинная инициативная продажа включает в себя удивительно сложное взаимодействие факторов. Это системный процесс, который может освоить каждый при наличии нужных знаний и хорошей подготовки.
Здесь мы подробно рассмотрим, что включает в себя инициативная продажа и почему это гораздо более эффективный подход, чем чисто реактивный. Мы перечислим десять главных стратегий инициативных продаж, которые можно использовать для превращения потенциальных клиентов в лояльных покупателей, и приведём несколько реальных примеров компаний, которые успешно применяют этот подход.
Что такое инициативные продажи?
Термин «инициативные продажи» означает практику обращения к потенциальным клиентам, а не ожидание, пока они придут к вам.
Это краткое определение, но инициативные продажи имеют множество аспектов, что означает разнообразие подходов. Например, холодные звонки — это один из примеров, но далеко не единственный.
Ключ к правильным инициативным продажам заключается в понимании нюансов того, как это работает. Применение этого подхода может быть высокоэффективной B2B-стратегией продаж, но это больше, чем просто поднять трубку и надеяться на лучшее.
Если всё сделано правильно, инициативные продажи обычно дают гораздо лучшие результаты, чем простой реактивный подход. Давайте посмотрим, почему это так.
Реактивные продажи против инициативных продаж: ключевые различия
Как стратегия продаж, реактивные продажи — это эквивалент помощника в магазине, который ждёт клиентов у кассы, чтобы те принесли им товары, которые хотят купить.
Если вы занимаетесь B2B-продажами, это может означать ответы на электронные письма потенциальных клиентов, обработку заказов или даже решение проблем с поддержкой клиентов. Ключевой момент заключается в том, что вы ждёте, пока клиент придёт к вам, а не идёте к нему навстречу.
Сразу видно, что это означает, что вы не контролируете процесс продаж. Вы будете полностью полагаться на то, что клиенты просто придут, а не будете их искать.
С другой стороны, применение инициативного подхода к продажам ставит вас в центр управления. Вы сможете гораздо эффективнее контролировать разговор и, как следствие, увеличивать объём продаж.
Вот краткая таблица для сравнения различий между инициативными продажами и реактивными продажами:
| Инициативные продажи | Реактивные продажи |
|---|---|
| Основной подход | Агент по продажам обращается к клиентам |
| Знания | Агент использует данные, собранные до подхода к потенциальному клиенту |
| Сроки | Агент контролирует сроки в соответствии с заранее установленным планом |
| Разговор | Открыт и управляем агентом по продажам |
10 стратегий инициативных продаж, которые стоит попробовать
Пока всё хорошо, но как сделать так, чтобы инициативный подход к продажам работал на практике?
Ключ в том, чтобы хорошо подготовиться, прежде чем даже подумать о начале разговора с потенциальным клиентом. Вот десять шагов, которые вы можете предпринять, чтобы оказаться в отличном положении, когда вы обратитесь к потенциальному клиенту:
Начните с глубокого исследования. Всё начинается с наличия соответствующих данных. Ваша цель на этом этапе — узнать и понять потребности и болевые точки ваших потенциальных клиентов. Так вы будете готовы обсудить, как ваш продукт может помочь, когда вы действительно обратитесь к потенциальному клиенту.
Узнайте о бизнес-моделях вашей целевой аудитории. Один из аспектов этого раннего исследования, на который следует обратить особое внимание, — это понимание деталей бизнес-моделей ваших потенциальных клиентов. Это означает изучение их отрасли в целом, чтобы лучше понять проблемы, с которыми они сталкиваются в своей повседневной деятельности.
Используйте картографирование пути клиента. В рамках вашей стратегии инициативных продаж вам также необходимо поставить себя на место потенциального клиента. Понимание того, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом и используют ваш продукт, помогает вам адаптировать ваше предложение потенциальным клиентам.
Используйте прогнозную аналитику. Один из самых мощных методов инициативных продаж — использование прогнозной аналитики для прогнозирования того, куда движется рынок. Это комплексный подход, направленный на выявление развивающихся тенденций и поведения, чтобы вы могли воспользоваться ими до того, как это сделают ваши конкуренты.
Персонализируйте взаимодействие. Многие эффективные B2B-маркетинговые стратегии объединяет фокус на персонализации. Это работает, потому что люди хорошо реагируют на попытки предоставить им релевантный и увлекательный опыт.
Задавайте открытые вопросы. Конечно, начать разговор — это только первый шаг. На самом деле продуктивно довести его до конца — это нечто другое. Неизменный метод продаж — задавать открытые вопросы, поскольку они продвигают разговор вперёд и побуждают собеседника к участию.
Будьте готовы к возражениям. Путь к конверсии продажи редко бывает абсолютно гладким. На этом пути будет несколько неровностей и выбоин. И когда вы ведёте разговор о продажах с потенциальным клиентом, он обязательно выскажет несколько возражений.
Сосредоточьтесь на успехе клиента. Инициативный подход к продажам не заканчивается, когда клиент совершает конверсию. Вместо этого конверсия должна быть лишь отправной точкой для продолжения отношений.
Стройте стратегические альянсы. Как насчёт поиска других способов сделать ваше предложение ещё более привлекательным? Формирование партнёрств с другими компаниями, работающими в смежном секторе, может быть отличным способом повысить ценность вашего продукта.
Просите обратную связь. Наконец, не забывайте просить обратную связь, когда это возможно. Хороший момент для этого — сразу после совершения продажи. Спрашивая нового клиента, что заставило его принять решение о покупке у вас, вы получаете важную информацию, которая поможет вам подготовиться к будущему взаимодействию.
Преимущества инициативных продаж
Когда вы начнёте применять инициативный подход к продажам, вы сразу заметите ряд ключевых преимуществ. Вот некоторые из самых больших преимуществ методов инициативных продаж:
- Более прочные отношения с клиентами. Поскольку вы подчёркиваете важность создания основы для долгосрочных партнёрских отношений, ваши отношения с клиентами с первого дня становятся более крепкими.
- Лучшее удержание клиентов. Поскольку ваши отношения с клиентами находятся в отличном состоянии, они захотят остаться с вами. Учитывая, насколько дорогостоящим может быть привлечение новых клиентов, это огромное преимущество для большинства компаний, особенно для тех, которые работают в условиях жёсткой конкуренции.
- Более короткие циклы продаж. Основная цель многих отделов продаж — оптимизировать процесс продаж, чтобы он протекал как можно быстрее. Ведь чем быстрее новые клиенты совершат конверсию, тем лучше для прибыли.
- Конкурентное преимущество. Все эти преимущества складываются в серьёзное конкурентное преимущество для вашей компании. Используя методы инициативных продаж, вы привлекаете потенциальных клиентов на раннем этапе, потому что производите на них впечатление своим предложением.
Компании, демонстрирующие инициативные методы продаж и маркетинга
Стоит рассмотреть несколько примеров компаний, которые успешно применяют инициативный подход к продажам на практике. Давайте посмотрим:
- Amazon. Amazon не всегда был тем гигантом, которым является сегодня. Хотя его феноменальный рост с момента запуска в 1990-х годах произошёл благодаря ряду факторов, его инициативный подход к продажам, безусловно, является одним из них.
- Lego. Возможно, включение Lego в список немного неожиданно. Причина в том, что это яркий пример того, как инициативные продажи через стратегические партнёрства могут привести к обновлению успеха.
Развивайте инициативный подход к продажам с помощью Leadfeeder
Готовы перейти к инициативным продажам, чтобы повысить конверсию? Нет лучшего способа начать, чем с помощью первоклассного программного обеспечения для автоматизации продаж от Leadfeeder.
Наше ведущее решение для продаж помогает вам узнать, кто анонимно просматривал ваш веб-сайт, и какие страницы они просматривали.
Более того, как только вы обнаружите этих ключевых потенциальных клиентов с высокими намерениями, вы сможете отследить их благодаря нашей обширной базе данных сотрудников компаний. Наш инструмент поиска позволяет вам фильтровать по должности, уровню ответственности или местоположению, чтобы вы всегда могли связаться с нужным человеком.
Вы также можете автоматически держать свою команду в курсе событий, включив уведомления в Slack или по электронной почте каждый раз, когда потенциальный клиент посещает ваш сайт. И, конечно же, наш инструмент интегрируется с вашей CRM, чтобы вы могли назначать последующие действия членам вашей команды по мере необходимости.
Так почему бы не обратиться к одному из наших экспертов сегодня, чтобы узнать больше о том, как Leadfeeder может помочь вашему бизнесу взлететь в стратосферу?
Часто задаваемые вопросы о инициативных продажах
Что означает инициативная продажа? Инициативная продажа — это практика обращения к потенциальным клиентам, а не ожидание, пока они придут к вам. Она включает в себя широкий спектр элементов, включая проведение глубоких исследований клиентов, мониторинг развивающихся тенденций на рынке и использование персонализированных стратегий для связи с потенциальными клиентами.
Каков пример инициативного подхода к продажам? Одним из примеров инициативного подхода к продажам было бы исследование того, как потенциальные клиенты используют социальные сети. Отмечая, какими брендами они подписаны и как они взаимодействуют с ними, вы получаете отличную отправную точку для начала разговора.
Можно ли сочетать реактивные и инициативные продажи? Конечно! Хотя основной акцент на инициативных продажах, несомненно, является лучшим способом организации вашего подхода к продажам, будут времена, когда потенциальные клиенты свяжутся с вами первыми.
Какую роль могут играть технологии в инициативных продажах? Технологии играют огромную роль в инициативных продажах. Например, инструменты прогнозной аналитики позволяют вам прогнозировать тенденции и поведение клиентов, помогая вам понять, как установить контакт с потенциальными клиентами. А автоматизированное программное обеспечение для поиска потенциальных клиентов незаменимо, когда дело доходит до поиска и контакта с ценными потенциальными клиентами.