Онбординг пользователей: как превратить новых клиентов в постоянных
Онбординг пользователей — это ключевой момент в пути клиента. Именно в этот момент новые пользователи решают, станут ли они постоянными клиентами или быстро уйдут от вашего продукта. К сожалению, для большинства SaaS-продуктов, ориентированных на продукт, большинство новых пользователей в итоге уходят; от 40 до 60 процентов пользователей регистрируются один раз и уходят навсегда.
Чтобы создать эффективный процесс онбординга, который будет способствовать конверсии, можно применить силы, способствующие прогрессу, из концепции Jobs-To-Be-Done (JTBD).
Я не уверен в источнике, но в нашей отрасли есть распространённое высказывание, что в детстве никто не мечтает стать маркетологом B2B. Многие из нас шли к этому довольно окольными путями, и на этом пути было много проб и ошибок, гипотез и тестирований, а также бесконечное изучение чего-то нового.
Одной из таких возможностей для обучения является постоянно развивающийся язык маркетинга B2B. Каждый год, кажется, появляются новые аббревиатуры. Я помню, когда «SEO» и «CRO» были новыми, не говоря уже об OKR, PLG или ABX. Есть, конечно, и забавные аббревиатуры, такие как TOFU, MOFU и BOFU 🙂
Мир, как всегда, меняется — и отслеживание тенденций, важных для продуктовых команд, является неотъемлемой частью успеха в создании успешных продуктов
В нашей предыдущей дискуссии о тенденциях мы разделили важные сдвиги в тенденциях на три разные группы:
- Технические тенденции.
- Бизнес-тенденции.
- Тенденции в дизайне.
Бизнес-навыки необходимы людям, которые создают продукты. И хотя некоторые роли в продуктовой сфере требуют опыта в разработке программного обеспечения, это обычно необязательно.
Некоторые роли предпочитают акцент на дизайне, но это тоже необязательно.
Анализ мощности в маркетинговых измерениях
За последние несколько лет работы в области маркетинговых измерений я заметил, что анализ мощности — одна из наиболее плохо понимаемых тем, связанных с тестированием и измерениями. Иногда его неправильно понимают, а иногда вообще не применяют, несмотря на его основополагающую роль в разработке тестов. Эта статья и последующие за ней — мои попытки исправить ситуацию.
В этом сегменте я расскажу о:
- Что такое статистическая мощность?
- Как её вычислить?
- Что может влиять на мощность?
Ошибки в тестировании: типы I и II
В тестировании есть два типа ошибок:
Данные всегда приносят свои загадки. Каждый специалист по данным в конечном итоге сталкивается с ситуацией, когда традиционные методы начинают казаться… ограниченными.
Но что, если вы сможете выйти за эти пределы, создавая, настраивая и проверяя продвинутые модели прогнозирования, используя подходящие подсказки?
Большие языковые модели (LLMs) меняют правила игры для моделирования временных рядов. В сочетании с продуманным структурированием подсказок они могут помочь вам изучить подходы, которые большинство аналитиков ещё не рассматривали.
Они могут помочь вам в настройке ARIMA, настройке Prophet или даже в работе с глубокими архитектурами обучения, такими как LSTM и преобразователи.
Раскрытие информации:
Я работаю в Carrefour. Мнения, выраженные в этой статье, являются моими собственными. Данные и примеры представлены с разрешения моего работодателя и не содержат конфиденциальной информации.
Ассортимент магазина
Ассортимент магазина — это полный и разнообразный набор товаров, продаваемых покупателям. Он может меняться под воздействием различных факторов, таких как: экономические условия, потребительские тенденции, прибыльность, проблемы с качеством или соответствием, обновление некоторых продуктовых линеек, уровень запасов, сезонные изменения и т. д.
Целевой подбор ключевых слов — один из наиболее важных и часто неправильно понимаемых аспектов контент-стратегии
Слишком часто бренды фокусируются на ключевых словах с большим объёмом поиска, не задумываясь, будут ли они действительно привлекать значимый трафик, конверсии или влиять на бизнес. Показатели объёма поиска и сложности могут показаться надёжными ориентирами, но они не дают полной картины.
Решения должны основываться на том, для каких ключевых слов вы должны ранжироваться, а не просто на том, для каких вы можете ранжироваться.
Анализ конкурентов в Google Ads: стратегический процесс
Анализ конкурентов в Google Ads — это стратегический процесс оценки рекламных стратегий ваших конкурентов для выявления возможностей, проблем и тактик, которые могут улучшить ваши собственные кампании. Систематически отслеживая позиционирование конкурентов в пространстве цифровой рекламы, вы получаете ценную информацию, которая может изменить ваш подход и повысить результативность.
Почему анализ конкурентов важен в Google Ads
Понимание конкуренции — это не только вопрос поддержания темпа, но и получение стратегического преимущества. Вот почему анализ конкурентов заслуживает вашего внимания:
Принятие решений в условиях неопределённости — центральная задача для продуктовых команд. Крупные и мелкие решения часто приходится принимать в сжатые сроки, несмотря на неполную — и потенциально неточную — информацию о проблеме и пространстве решений.
Это может быть связано с отсутствием соответствующих исследований пользователей, ограниченными знаниями о тонкостях бизнес-контекста (обычно это наблюдается в компаниях, которые уделяют слишком мало внимания ориентации на клиента и межкомандному сотрудничеству) и/или ошибочным пониманием того, что может и чего не может делать определённая технология (особенно при создании инновационных продуктов с использованием новых, непроверенных технологий).
Введение
В этом кратком путешествии мы рассмотрим небольшой и простой набор данных с основными метриками маркетинга веб-сайта, такими как «пользователи», «сеансы» и «отскоки», за период в пять месяцев.
Цель этой настройки — не столько понять производительность веб-сайта, сколько получить базовые, но полезные знания для ответа на ряд обязательных операционных маркетинговых вопросов.
Мы сосредоточимся на двух мощных и наиболее используемых цифровых инструментах, исследуя два пути, которые приведут нас к одинаковым результатам в конце дня.
КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ:
Аналитика целевых страниц
Что такое аналитика целевых страниц?
Аналитика целевых страниц отслеживает, как пользователи взаимодействуют с веб-страницей, разработанной для достижения определённых целей, таких как сбор потенциальных клиентов или стимулирование продаж. Ключевые показатели, такие как коэффициенты конверсии, отказов и глубина прокрутки, раскрывают поведение пользователей и эффективность кампании. В этом руководстве рассматриваются наиболее важные аналитические данные, которые помогут маркетинговым агентствам продемонстрировать измеримые результаты и оптимизировать целевые страницы клиентов.
Когда агентства представляют клиенту отчёт о целевой странице, важно рассказать историю, стоящую за цифрами.
Наше сообщество маркетологов B2B любит Энн Хэндли, поэтому мы брали у неё интервью больше раз, чем у кого-либо другого (это уже шестое по счёту), и она также помогла придумать название для этого подкаста — Beyond B2B Marketing.
Итак, в честь её шестого интервью с TopRank Marketing в шестом эпизоде Beyond B2B Marketing участвует Энн, которая является поистине одарённым источником идей, вдохновения и обучения всему, что связано с цифровым B2B-маркетингом и маркетингом контента.
Фото Энни Спратт на Unsplash
Представьте, что вы работаете в отделе маркетинга и хотите выяснить, окупились ли ваши рекламные инвестиции. Люди, которые читали мои другие статьи, знают, как это сделать: моделирование маркетингового микса! Этот метод увлекателен, потому что он работает и в мире без файлов cookie.
Введение в моделирование маркетингового микса в Python
Я также рассматривал байесовское моделирование маркетингового микса — способ получить более надёжные модели и оценки неопределённости для всего, что вы прогнозируете.
Фото Грега Ракози на Unsplash
В этой статье я хочу объединить две концепции, обсуждавшиеся в предыдущих постах: байесовское моделирование и моделирование маркетингового микса. Поскольку велика вероятность, что вам незнакомы обе темы, позвольте мне кратко познакомить вас с ними и предложить дополнительную литературу. Я расскажу:
- что такое моделирование маркетингового микса;
- что такое байесовское моделирование;
- почему имеет смысл объединить оба подхода.
Затем я покажу вам, как это сделать на практике, используя PyMC.
Угроза безопасности бренда из-за рекламного мошенничества
Согласно отчёту Statista, на середину 2024 года безопасность бренда является главной проблемой экспертов по программатичной рекламе во всём мире: более 60% программатичных рекламодателей обеспокоены безопасностью и репутацией своего бренда в интернете.
В современную эпоху цифрового маркетинга реклама размещается в каждом уголке интернета, и компании тратят на это миллиарды долларов. Это привлекает мошенников, а также нежелательные и ненадёжные сайты. Многие маркетологи слабо контролируют, где показывается их реклама, из-за автоматизации, управления через агентства и множества других факторов. Возникает критический вопрос: может ли это навредить бренду? Ответ прост — да.
Представьте себе такую ситуацию: вы открываете панель аналитики в понедельник утром. Графики выглядят чистыми, трафик стабилен, и ваши кампании, похоже, работают. Вы вздыхаете с облегчением. Всё кажется в порядке.
Но вот в чём проблема: «чистые отчёты» не всегда означают «чистые кампании». Иногда это просто означает, что ваша аналитика никогда не видела мошенничества в первую очередь.
В течение многих лет рекламодатели успокаивались, глядя на глянцевые панели управления и отчёты поставщиков, в которых говорилось, что мошенничество «низкое», а кампании «работают». Правда? Большая часть этого успокоения основана на шатких основаниях. Боты стали умнее, инструменты проверки легко обойти, а платформы часто оценивают сами себя.
Стоимость за тысячу показов (CPM)
Стоимость за тысячу показов (CPM) — также известная как стоимость за тысячу — остаётся одним из наиболее надёжных способов для агентств оценить эффективность своих кампаний в платных медиа. Однако расчёт CPM вручную занимает время и увеличивает риск ошибки, особенно когда вы управляете несколькими кампаниями на разных платформах.
Именно поэтому мы создали этот бесплатный калькулятор CPM. Всего за несколько секунд вы узнаете, сколько тратится на показ рекламы потенциальным клиентам, сохраняя при этом рекламный бюджет под контролем.
Что вы узнаете:
- В 2025 году на электронную коммерцию приходится 23% розничных продаж в мире, и ожидается, что к 2030 году этот показатель достигнет 25% (Statista).
- Семь основных бизнес-моделей электронной коммерции: B2C, B2B, B2B2C, B2G, C2B, C2C и D2C (а также плюсы, минусы и наиболее подходящие сценарии для каждой).
- Методы доставки ценности — прямая поставка, подписки, частная торговая марка, оптовые продажи — формируют прибыльность и масштабируемость.
- Будущие тенденции, такие как персонализация с помощью искусственного интеллекта, гиперлокализация и композиционная коммерция.
Выбор бизнес-модели электронной коммерции
Выбор бизнес-модели для электронной коммерции может показаться задачей, которую вы решаете при запуске, но это может быть гораздо больше. Выбранная вами модель определяет:
Нужно ли вообще говорить об уровне стресса, когда вам нужно построить экономически жизнеспособный бизнес, ускорить процесс сбора средств и постоянно информировать себя и своих акционеров о состоянии вашего стартапа? Не особо. Однако нам нужно придумать, как создать систему, которая поможет вам достичь всего вышеперечисленного и сохранить рассудок.
Давайте рассмотрим процессы, которые вам нужно настроить в первую очередь:
- Прогноз продаж. Создайте таблицу с прогнозом ваших продаж на три года. Вы можете разделить разделы для разных типов продаж и столбцы для каждого месяца в течение первого года и ежемесячно или ежеквартально для второго и третьего годов. Совет: разделите вашу таблицу на блоки для продаж в штуках, один для цен, третий, который будет включать количество единиц, умноженное на цену для расчёта продаж, четвёртый блок с себестоимостью единицы продукции и пятый, который умножает количество единиц на себестоимость для расчёта себестоимости продаж. Вы хотите, чтобы себестоимость продаж была в прогнозе продаж, чтобы рассчитать валовую прибыль, которая равна продажам минус себестоимость продаж. Это число используется для сравнения вашего соотношения с отраслевыми показателями. Вам придётся полагаться на свою интуицию и делать обоснованные предположения, если это новый продукт или новое направление бизнеса.
- Бюджет расходов. Понять, сколько будет стоить вам продажа, которую вы прогнозировали. Различают постоянные издержки, такие как аренда и зарплата, и переменные издержки, такие как реклама или расходы на продвижение. Сделайте оценку в соответствии с рынком. Простая формула для расчёта налогов: умножьте ожидаемую прибыль на ваш лучший процент налоговой ставки. А затем умножьте остаток вашего долга на расчётную процентную ставку, чтобы рассчитать проценты.
- Получите отчёт о движении денежных средств. Отчёт о движении денежных средств — это сумма физических денежных средств, поступающих в бизнес и выходящих из него. Королева Пинсон сказала: «Денежный поток — король». Поскольку мы находимся в начале этой игры в «Монополию», он будет основан на ваших прогнозах продаж, статьях баланса и других предположениях. Если вы имеете дело с существующим бизнесом, извлеките данные из исторических документов, таких как отчёты о прибылях и убытках и балансовые отчёты за прошлые периоды. При составлении этого прогноза движения денежных средств королева также говорит, что важно выбрать реалистичное соотношение того, сколько ваших счетов будет оплачено наличными, через 30 дней, 60 дней, 90 дней и так далее. Дорогие основатели, не хотите быть удивлены тем, что вы собрали только 80 процентов ваших счетов за первые 30 дней. Некоторые программы для бизнес-планирования будут иметь встроенные формулы, которые помогут вам сделать эти прогнозы.
- Прогнозы доходов. Работайте с цифрами, которые вы вставили в свой прогноз продаж, прогнозы расходов и отчёт о движении денежных средств. Себестоимость продаж — это валовая прибыль. А валовая прибыль за вычетом расходов, процентов и налогов — это чистая прибыль.
- Примите свои обязательства. Сделайте это с помощью прогнозируемого баланса. Не все ваши активы и обязательства будут отражены в отчёте о прибылях и убытках. Некоторые из них очевидны и влияют на вас только в начале, например, активы стартапа. Другие более сложные. Получение кредита, выдача кредита и запасы появляются только в активах, пока не придёт время платить за них.
Оцените, что у вас будет под рукой, месяц за месяцем: наличные, деньги, причитающиеся вам, запасы, если они у вас есть, и материальные активы, такие как площадки или оборудование. Затем посчитайте, что вы должны, то есть ваши обязательства. Счета, которые вы не оплатили, или, если использовать язык стартапа, кредиторская задолженность.
В быстроменяющемся мире цифрового маркетинга крайне важно отслеживать, куда уходят ваши рекламные доллары и кому они достаются. Поскольку мошенничество с рекламой подстерегает на каждом углу, маркетологам нужны надёжные инструменты, чтобы выявить скрытые траты и обеспечить охват реальных людей. Вооружившись правильной информацией и инструментами, рекламодатели могут взять под контроль свои кампании, чтобы гарантировать, что они охватывают реальных людей, и максимально эффективно использовать каждый потраченный доллар.
Вот четыре практических способа, с помощью которых рекламодатели могут усовершенствовать свой подход, сократить траты и охватить более внимательную аудиторию людей.