Резюме
В этом блоге рассказывается о том, как команды, отвечающие за доходы, могут выявлять реальные сигналы от клиентов и действовать на их основе для увеличения объёмов продаж и расширения бизнеса. Вы получите тактические рекомендации по сортировке сигналов, составлению карты пробелов, координации работы команды и перспективным показателям, а также практические чек-листы и наглядные материалы для начала работы.
Введение: пробел в сигналах
Ваши покупатели сообщают вам о том, что им нужно, задолго до того, как они обратятся к отделу продаж. Но слишком многие команды по-прежнему ориентированы на внешние показатели взаимодействия, которые не приводят к увеличению объёмов продаж.
На каком этапе зрелости SEO находится ваш сайт?
Уровень проводимого вами анализа может стать отличным способом оценить, насколько далеко продвинулась ваша стратегия.
Базовый SEO-анализ помогает понять, оснащён ли ваш сайт всем необходимым для успеха в поиске. Углубление в более продвинутый и детальный анализ — это то, что поможет вам сфокусироваться и выделиться на фоне конкурентов, добиваясь реальных результатов на переполненных рынках.
Многие из основных методов оценки состояния и производительности вашего сайта в SEO можно выполнить с помощью бесплатных инструментов и простых процессов. После этого вы можете начать использовать более продвинутые методы, поддерживаемые опытным персоналом, мощными технологиями и стратегическим контролем.
Клиенты и заинтересованные стороны не хотят сюрпризов
Чего они ожидают — так это ясности, последовательного общения и прозрачности. Они хотят результатов, но также хотят, чтобы вы оставались сосредоточенными на целях проекта в качестве разработчика или менеджера по продуктам. Не менее важно, чтобы они имели полную прозрачность процесса.
В этом сообщении блога я поделюсь практическими принципами и советами, которые помогут поддерживать проекты в сфере искусственного интеллекта (ИИ) в нужном русле. Эти идеи основаны на более чем 15-летнем опыте управления инициативами в области ИИ и являются продолжением моего блога «Советы по установлению ожиданий в проектах ИИ».
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
Как агентство, работающее на основе внутренних ресурсов, завоевывает клиентов вроде Mailchimp и WebMD, переживает потрясения в отрасли и продолжает расти в эпоху искусственного интеллекта? Майкл Леонхард, генеральный директор Compose.ly, делится уроками о том, как привлечь ключевых клиентов, доказать рентабельность инвестиций с помощью прозрачности и сбалансировать использование ИИ с человеческим опытом.
Когда в конце 2022 года был запущен ChatGPT, это вызвало волну потрясений в каждом зале заседаний агентств. Бюджеты заморозились в одночасье. Клиенты, которые когда-то без колебаний подписывали ежемесячные контракты, внезапно приостановили сотрудничество, ожидая, заменит ли генеративный ИИ их партнёров-агентов полностью.
Пока Голливуд пытается осмыслить роль ИИ в индустрии развлечений, маркетинговая среда продолжает с энтузиазмом приветствовать растущий список инструментов ИИ.
Одним из таких инструментов является Google Search Generative Experience (SGE).
Хотя этот поисковый продукт Google на основе генеративного ИИ всё ещё находится в ограниченном распространении, в отрасли есть ожидание, что он станет основой поискового продукта Google.
Продолжайте читать, чтобы узнать, как ваш бренд может подготовиться к полному развёртыванию SGE, включая:
Как работает SGE?
Важное замечание: SGE всё ещё находится в разработке. Эксперименты настолько интенсивны, что в процессе создания этого поста в блоге мы не смогли получить одинаковые результаты дважды.
Что такое JSON-промптинг?
При взаимодействии с большими языковыми моделями (LLM) мы обычно используем естественный язык, печатая абзацы и надеясь, что модель поймёт наши намерения. Однако такой подход работает до тех пор, пока не возникнут проблемы из-за неясных инструкций, отсутствия контекста или проблем с форматированием.
JSON-промптинг — это новый метод, который использует структурированные данные вместо текста в свободной форме. Организуя инструкции, примеры и ограничения в виде объекта JSON, мы жертвуем некоторой «разговорной теплотой» ради большей точности. В результате получается промпт, который понятен человеку и легко анализируется кодом.
Несмотря на наличие отличного продукта, рынка и команды, компании часто оказываются без надёжного компаса, который указывал бы им правильное направление.
Этот компас должен быть более конкретным, чем общие термины вроде «рост» или «успех» — и вот тут в игру вступают цели и ключевые результаты (OKR).
OKR существуют для того, чтобы помочь предприятиям устанавливать измеримые цели адаптивным образом, оставаясь при этом количественно определяемыми и облегчая управление целями в командах. Этот термин отличается от ключевых показателей эффективности (KPI) тем, что фокусируется на конкретных целях компании, а не на статических показателях.
Что такое перформанс-маркетинг?
Многие задаются вопросом: «Что такое перформанс-маркетинг?» Ответ начинается с определённого типа маркетинговой стратегии. В перформанс-маркетинге компании платят маркетинговым агентствам или специализированным агентствам перформанс-маркетинга только тогда, когда достигаются определённые измеримые результаты. Эти результаты обычно включают клики, конверсии, продажи или лиды, полученные через цифровые платформы. Методология знаменует собой явный отход от традиционных моделей, таких как брендинговые кампании или статическая реклама, где затраты накапливаются независимо от реального влияния на бизнес. Перформанс-маркетинг продолжает набирать актуальность по мере расширения цифровых экосистем, подкрепляя переход от интуитивных решений к кампаниям, основанным на данных.
Бережливое управление меняет правила игры в разных отраслях
Бережливое управление встряхивает различные отрасли, от команд, занимающихся разработкой программного обеспечения, до заводских цехов. Суть не в бездумном сокращении расходов, а в концентрации на предоставлении клиентам именно того, что они хотят, быстрее и лучше, чем когда-либо прежде. Принципы бережливого управления дают предприятиям инструменты для оптимизации, инноваций и создания культуры, в которой «достаточно хорошо» никогда не бывает достаточно.
Что такое бережливое управление?
По своей сути бережливое управление — это неустанное стремление к эффективности и одержимость предоставлением ценности клиентам. Это образ мышления, часто называемый «бережливым мышлением», который рассматривает любую деятельность или ресурс, не способствующий напрямую повышению ценности, как «не приносящие ценности» или «лишние».
Если вы заметили необычные закономерности в аналитике вашего сайта — внезапные всплески трафика в 3 часа ночи, невероятно высокий показатель отказов или географический трафик, который не имеет смысла для вашего бизнеса, — вы, вероятно, столкнулись с трафиком ботов. Вот факт, который может вас удивить: приблизительно 42% всего интернет-трафика приходится на ботов, а не на людей.
Прежде чем паниковать, усвойте этот важный момент: не весь трафик ботов — это плохо. Некоторые боты необходимы для успеха вашего сайта, помогая поисковым системам находить ваш контент и отслеживая производительность вашего сайта. Другие существуют исключительно для того, чтобы собирать ваши данные, совершать мошенничество или перегружать ваши серверы.
На протяжении всей своей карьеры я имел честь быть частью двух революций:
- появления генерации спроса, основанной на маркетинговой автоматизации;
- прорыва маркетинга на основе учётных записей, воплощённого в жизнь платформами ABM.
Сейчас я в восторге от представления следующего переломного момента: групп закупок. Это будущее выхода на рынок, и это возможно только сегодня благодаря инновациям в области искусственного интеллекта.
Давайте рассмотрим 9 веских причин, почему группы закупок станут следующим большим явлением в B2B.
Преимущества использования данных о намерениях для ABM
Гиперперсонализированный охват и кампании
- Преимущество: отправка сообщений, которые напрямую соответствуют тому, что изучает покупатель.
Данные о намерениях показывают точные темы и ключевые слова, с которыми взаимодействуют ваши целевые аккаунты.
Этот контекст позволяет вам создавать высокорелевантные сообщения, адаптированные к тому, что их волнует. От строк темы в электронных письмах до содержания целевых страниц — вы можете согласовать каждую точку контакта с текущими интересами покупателя.
Этот подход раскрывает истинное влияние маркетинговых мероприятий
Этот подход раскрывает истинное влияние маркетинговых мероприятий, приписывая доход соответствующим точкам взаимодействия и обеспечивая совместную работу обеих команд для развития потенциальных клиентов на всех этапах. Превращая доход в общую ответственность, вы можете повысить рентабельность инвестиций (ROI) и улучшить качество обслуживания клиентов.
Что такое доходный маркетинг?
Доходный маркетинг — это подход, основанный на данных, который объединяет отделы продаж и маркетинга. Этот подход позволяет маркетологам напрямую связывать свои усилия с конкретными продажами и взаимодействовать с потенциальными клиентами даже после того, как команда продаж возьмёт дело в свои руки.
Что такое ферма кликов?
Ферма кликов — это профессионально организованная группа работников (их называют «кликовыми работниками»), чья задача — нажимать на рекламу в интернете, делиться публикациями в социальных сетях или оставлять комментарии.
Они работают в основном из развивающихся стран и находятся в серой зоне с точки зрения законодательства, хотя и явно замешаны в рекламе и кликовом мошенничестве.
Насколько масштабным может быть этот «сектор бизнеса» (и какие последствия угрожают работникам), впечатляюще показано в этом короткометражном документальном фильме:
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ:
Конкурентный бенчмаркинг — это процесс сравнения показателей эффективности клиентов, таких как коэффициенты конверсии, цена за клик (CPC) и вовлечённость, с отраслевыми стандартами или показателями конкурентов. Это позволяет выявить возможности для улучшения, учесть особенности рынка и определить, что конкуренты делают иначе. В этой статье рассказывается о важности конкурентного бенчмаркинга, шагах по его внедрению в вашем агентстве и лучших инструментах для упрощения процесса.
Когда дело доходит до кампаний для клиентов, «достаточно хорошо» — это не… достаточно хорошо.
КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ:
Расчёт коэффициента использования сотрудников — ключ к пониманию того, как максимизировать прибыльность вашего агентства
Расчёт коэффициента использования сотрудников является ключевым для понимания того, как максимизировать прибыльность вашего агентства. Определите, какие задачи и проекты занимают больше всего времени, чтобы максимально эффективно использовать время, затрачиваемое на оплачиваемую работу, а не на рутинную.
Когда вы управляете маркетинговым агентством, ваша команда — это самый ценный актив, и понимание того, как вы используете этот ресурс, имеет жизненно важное значение. Коэффициент использования сотрудников показывает, насколько эффективно ваше агентство преобразует доступные рабочие часы в доход по счетам.
В мире цифрового маркетинга успех измеряется с помощью различных показателей, которые помогают маркетологам понять, насколько эффективно работают их кампании. Среди этих показателей особое место занимает Click-Through Rate (CTR) — один из самых фундаментальных и информативных индикаторов эффективности кампании. Независимо от того, проводите ли вы кампании по электронной почте, PPC-рекламу или анализируете эффективность органического поиска, понимание CTR имеет решающее значение для оптимизации ваших маркетинговых усилий и максимизации возврата инвестиций.
Это подробное руководство расскажет вам всё, что нужно знать о CTR — от базовых определений до продвинутых методов оптимизации, помогая вам использовать этот мощный показатель для повышения эффективности маркетинга по всем цифровым каналам.
Анализ корреляции для коэффициента «сарафанного радио»
Есть два выхода для этого пошагового процесса. Первый — это корреляционный анализ.
Одним из ключевых предположений для коэффициента WOM является то, что активные пользователи предсказывают появление новых пользователей «сарафанного радио». Чтобы проверить это предположение, мы проведём простой корреляционный анализ. Если R^2 будет высоким (близким к 1), то мы будем знать, что можем использовать этот показатель для прогнозирования реалистичных целей. Если он будет низким, то мы поймём, что нам нужно провести дополнительную доработку (о которой мы поговорим позже).
Что такое B2B-маркетинг влияния?
Мне довольно часто задают этот вопрос. Особенно люди, не связанные с маркетингом, которые считают, что я работаю с какой-нибудь из сестёр Кардашьян, продающей косметику.
Давайте начнём с различия между B2B и B2C маркетингом влияния. Более ориентированное на B2C определение даёт McKinsey: «Маркетинг влияния — это сотрудничество между популярными пользователями социальных сетей и брендами для продвижения продуктов или услуг брендов». Хотя это иногда справедливо и для B2B, есть и другие нюансы, которые мы можем рассмотреть.
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ:
Умные агентства не полагаются на интуицию — они анализируют данные и используют инсайты для принятия решений
Умные агентства не полагаются на интуицию — они анализируют данные и используют инсайты для принятия решений. Маркетинговая стратегия, основанная на данных, помогает маркетинговым командам определить наиболее эффективные маркетинговые каналы, сообщения и целевую аудиторию, обеспечивая максимальную рентабельность инвестиций (ROI) для каждой клиентской кампании. В этой статье мы расскажем, как превратить данные в практические выводы, которые способствуют разработке более умных стратегий и достижению больших побед.