Если вы работаете в SaaS, вы уже знаете, что ваши нынешние клиенты — лучший источник будущих клиентов
Эта истина отражена в концепции циклов роста — системах, которые обеспечивают привлечение дополнительных пользователей за счёт существующей базы пользователей. Эти циклы — святой грааль для нас, любителей роста.
Впервые я столкнулся с концепцией циклов роста у ребят из Reforge, и сразу был взволнован потенциалом. В то время я был частью маркетинговой команды в Wistia, где нашим основным циклом роста был наш фирменный продукт freemium. Сегодня я возглавляю отдел роста в Postscript, программном обеспечении для SMS-маркетинга для брендов электронной коммерции на Shopify. Я сосредоточен на поиске способов масштабирования нашей пользовательской базы, включая повышение коэффициента конверсии и реализацию успешных кампаний по различным линейным каналам. Совсем недавно мы решили использовать потенциал цикла роста.
Это третья публикация в серии из четырёх, написанной в соавторстве Брайаном Балфур, Кейси Уинтерсом, Кевином Квоком и Эндрю Ченом. Чтобы глубже изучить эти концепции, зарегистрируйтесь сейчас, чтобы стать участником, и присоединитесь к предстоящей группе: Growth Series, Retention + Engagement или Advanced Growth Strategy.
Начните бесплатную пробную версию сейчас ↗
Самый важный вопрос, на который должна уметь ответить ваша команда
Мы просим участников программ Reforge обойти свою компанию и попросить пять разных человек нарисовать на доске ответ на, казалось бы, простой вопрос: как растёт ваш продукт?
Быстрый темп инноваций и постоянно растущий выбор возможностей — основной фактор удовольствия от работы в цифровой сфере
Быстрый темп инноваций и постоянно растущий выбор возможностей — основной фактор удовольствия от работы в цифровой сфере. Скучных моментов не бывает, не бывает времени, когда нельзя сделать что-то быстрее или умнее.
Небольшой минус этого заключается в том, что нашим родителям, вероятно, не приходилось столько инвестировать в постоянное образование, эксперименты и самостоятельное развитие основных навыков. Им не нужно было беспокоиться о том, что они должны постоянно двигаться вперёд… иногда просто чтобы оставаться на плаву.
B2B цифровой маркетинг продвигает продукты или услуги для других предприятий через онлайн-каналы
B2B цифровой маркетинг использует онлайн-каналы для влияния на решения о покупке других предприятий. У него более длительные циклы продаж, больше лиц, принимающих решения, и акцент на рентабельности инвестиций, масштабируемости и интеграции. Заинтересованные стороны часто включают руководителей, глав отделов и технических специалистов.
Джей Байер в своём исследовании Time to Win говорит: «Существует почти бесконечное количество способов, которыми бизнес МОЖЕТ изменить своё поведение, чтобы очаровать клиентов и потенциальных клиентов, но оказывается, что есть только ОДИН, который имеет наибольшее значение: СКОРОСТЬ».
Цифровой маркетинг против аналитики данных — два термина, которые часто путают, но которые различаются по ключевым аспектам, несмотря на некоторые пересекающиеся области
В этой статье вы узнаете, что включает в себя каждая область, как они связаны друг с другом и какие навыки необходимы для успеха в любой из этих карьерных сфер.
Для начала немного контекста: в 2025 году объём мирового рынка цифровой рекламы и маркетинга составит около 720 миллиардов долларов, а прогнозы предполагают рост почти до 850 миллиардов долларов к 2027 году (источник: Wordstream). В то же время почти 94% компаний сообщили, что получили ощутимую выгоду от инвестиций в профессиональную аналитику данных в 2024 году (источник: NewVantage Partners).
Резюме
Выбор правильной маркетинговой консалтинговой фирмы может быть непростым — вариантов немало, и не всегда легко определить, кто действительно подойдёт для вашего бизнеса. Именно поэтому мы подготовили этот FAQ: чтобы представить Heinz Marketing, рассказать о том, чем мы занимаемся, и помочь вам решить, можем ли мы быть подходящим партнёром для удовлетворения ваших маркетинговых потребностей.
Автор: Лиза Хей, вице-президент по бизнес-операциям в Heinz Marketing
Выбор правильной маркетинговой консалтинговой фирмы может быть непростым — вариантов немало, и не всегда легко определить, кто действительно подойдёт для вашего бизнеса. Мы понимаем это. Именно поэтому мы подготовили этот FAQ: чтобы представиться, рассказать о том, чем мы занимаемся, и помочь вам решить, можем ли мы быть подходящим партнёром для удовлетворения ваших маркетинговых потребностей.
В этом блоге мы собрали наиболее часто задаваемые вопросы, которые слышим от маркетологов B2B при знакомстве с Heinz Marketing.
Краткое содержание
В этом блоге мы собрали наиболее часто задаваемые вопросы, которые возникают у маркетологов B2B при разработке идеального профиля клиента (ИПК), создании персон и выявлении комитета по закупкам. Мы охватываем всё: от определения вашего ИПК до использования персон и того, что отличает комитет по закупкам B2B от индивидуального принятия решений в B2C. Эти ответы помогут вам разработать стратегию, независимо от того, начинаете ли вы с нуля или совершенствуете основу выхода на рынок.
Краткое содержание
В этом блоге мы собрали наиболее часто задаваемые вопросы, которые возникают у маркетологов B2B при планировании и реализации программы ABM. Мы рассмотрели стратегическое планирование, структуру команды, бюджетирование, технологии и способы измерения успеха — чтобы вы могли уверенно разрабатывать и масштабировать стратегию ABM, соответствующую вашим целям.
ABM — это не просто модное слово, а стратегия, которая помогает маркетологам B2B сосредоточить своё время, бюджет и энергию на аккаунтах, которые с наибольшей вероятностью принесут значимый доход. При грамотной реализации ABM согласовывает действия маркетинга и продаж, увеличивает скорость заключения сделок и повышает процент выигрыша, рассматривая высокоценные аккаунты как индивидуальные рынки.
Краткое содержание
Эффективное планирование B2B-кампаний требует согласования целей, аудитории, каналов и метрик для достижения значимых результатов на всех этапах воронки. В этом руководстве даны ответы на 16 наиболее частых вопросов, с которыми сталкиваются маркетологи — от выбора правильной тактики до измерения рентабельности инвестиций (ROI) и оптимизации эффективности. Независимо от того, проводите ли вы кампанию по повышению узнаваемости бренда или ускорению продаж, эти идеи помогут вам планировать более эффективно и действовать с уверенностью.
Краткое содержание
Рост, ориентированный на клиента (CLG)
1. Какие ключевые метрики используются для измерения успеха CLG?
- Удержание чистого дохода (NRR).
- Доход от расширения (upsell/cross-sell).
- Пожизненная ценность клиента (CLV).
- Коэффициент адвокации (отзывы, рекомендации, отзывы).
- Принятие продукта/использование.
- Время до получения ценности (TTV).
2. Какие ключевые показатели эффективности (KPI) используются на каждом этапе пути клиента?
- Онбординг: время до первой ценности, коэффициент активации.
- Принятие: частота использования, внедрение функций, постоянство входа в систему.
- Удержание: NRR, коэффициент оттока, CSAT, объём обращений в службу поддержки.
- Расширение: процент расширенных учётных записей, доход от расширения ARR, коэффициент повышения продаж.
- Адвокация: NPS, объём рефералов, количество предоставленных отзывов, участие в кейс-стади.
3. Как измерить Net Promoter Score (NPS)?
NPS рассчитывается на основе ответов на вопрос: «Насколько вероятно, что вы порекомендуете нас другу или коллеге?» Ответы группируются следующим образом:
Резюме
В этом блоге мы собрали наиболее часто задаваемые вопросы, которые возникают у маркетологов B2B при согласовании с путешествием покупателя и поддержке цикла продаж.
Вы найдёте рекомендации о том, как построить путь покупателя, как перевести его в действие, как он влияет на стратегию ABM и как маркетинг и продажи могут лучше сотрудничать для увеличения доходов.
Дин-Сэлёрдс (ByWin), старший консультант по маркетингу в Heinz Marketing
Понимание пути покупателя B2B и его активизация необходимы маркетологам, которые хотят добиться реального увеличения доходов. Стратегия, ориентированная на покупателя, помогает командам наладить значимое взаимодействие, персонализировать контент и более эффективно сотрудничать с продажами для превращения лидов в клиентов.
Краткое содержание
Что значит работать с нами?
Мы — эксперты по управлению воронкой продаж, стремящиеся оказать значительное влияние на клиентов, карьеру и общество. Мы считаем себя частью вашей маркетинговой команды и стремимся способствовать вашему успеху. Мы очень открыты для сотрудничества, адаптивны и честны.
Всё, что мы делаем, основано на достижении реальных результатов с помощью индивидуальных стратегий — без шаблонного подхода к бизнесу. Наша главная цель — научить вашу команду тому, что знаем мы, и стимулировать стремление к независимости клиентов.
Резюме
В этом блоге мы рассмотрим основы вывода продукта на рынок и оркестрации маркетинга: что это такое, чем они отличаются от автоматизации и управления проектами, и как они помогают командам работать эффективнее. Вы найдёте ответы на распространённые вопросы об инструментах, готовности команды, сотрудничестве и том, как оркестрация поддерживает цифровую трансформацию.
Оркестрация вывода продукта на рынок помогает командам согласовывать стратегию и исполнение, связывая планирование, контент, каналы и инструменты. Она улучшает сотрудничество, сокращает задержки и обеспечивает координацию и измеримость маркетинговых усилий.
Поэтапные ответы на часто задаваемые вопросы
1. Осведомлённость
Вопрос: Что сегодня способствует повышению осведомлённости, и какие каналы наиболее эффективны для конверсии?
Ответ: Триггеры варьируются от изменений в законодательстве до рекомендаций коллег в LinkedIn. Высокоэффективные команды сочетают лидерство в мышлении (SEO, упоминания в аналитике, социальное доказательство) с целевыми платными медиа. Измеряйте впечатления, повышение поиска по бренду и количество квалифицированных веб-сессий.
2. Обучение
Вопрос: Как предотвратить уход потенциальных клиентов после первого скачивания вебинара?
Ответ: Сопоставляйте контент для обучения с глубиной болевых точек, а не с характеристиками продукта: думайте о чек-листах, калькуляторах ROI или примерах из практики коллег. Отслеживайте коэффициенты конверсии контента в MQL и время на стадии.
Кто такой цифровой маркетолог?
Цифровой маркетолог помогает бизнесу расти, используя онлайн-инструменты для привлечения и влияния на клиентов. Они планируют и проводят кампании на веб-сайтах, в поисковых системах, социальных платформах, по электронной почте и в цифровой рекламе. Цель проста — привлечь внимание, удержать интерес и стимулировать действие.
Чтобы добиться этого, цифровому маркетологу нужны как творческие идеи, так и ясное мышление. Они пишут, проектируют, тестируют и корректируют свою работу на основе результатов. Они изучают поведение людей в интернете и формируют свои стратегии в соответствии с привычками и потребностями пользователей. Они создают кампании, которые направляют потенциальных покупателей от любопытства к конверсии.
Почему моя информационная панель выглядела правильно, но ощущалась неправильно
На первый взгляд всё выглядело здорово, но на самом деле ничего не говорила?
Когда я впервые попытался разобраться в своём наборе данных в один субботний день, создание информационной панели показалось мне следующим разумным шагом в моём путешествии в области науки о данных.
Я посмотрел достаточно обучающих видеороликов на YouTube, чтобы подумать, что знаю, как должна выглядеть «хорошая» информационная панель — возможно, что-то с чистым макетом и несколькими фильтрами сбоку.
Как изменилось управление продуктами
Поначалу менеджеры по продуктам (PM) больше сосредотачивались на «что», а не на «почему». Их главной валютой были идеи, многие из которых основывались на личных мнениях о том, что нужно создать. Времени на размышления о том, зачем вы что-то создаёте, и приведёт ли это к конкретным результатам, например, увеличению доходов или улучшению взаимодействия пользователей с определённой функцией или функциональностью, уделялось немного.
Такой несбалансированный акцент был частично обусловлен тем, что тогда у PM не было большой ответственности за достижение результатов. У менеджеров по продуктам часто не было инструментов для измерения различных показателей, а когда у них был доступ к данным, добывать из них ценную информацию было крайне сложно. Кроме того, не было большого межфункционального сотрудничества. Процесс разработки продукта был полной противоположностью гибкому подходу. В основном он сводился к тому, что идеи передавались от дизайнеров и инженеров с инструкциями, как рисовать по номерам и заполнять пропуски.
КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ:
Компания Addictivity более 25 лет добивается успеха, развивая свою нишу, применяя гибкое руководство и ставя во главу угла ценность для клиентов. Основатель Алекс Файерс считает, что наставничество, система EOS и прозрачная отчётность способствуют устойчивому росту. Специализируясь на маркетинге в сфере подбора персонала и разрабатывая высококачественные услуги, ориентированные на образование, Addictivity продолжает внедрять инновации, сохраняя при этом сильную и гибкую модель агентства.
Британское агентство цифрового маркетинга Addictivity
Британское агентство цифрового маркетинга Addictivity работает с клиентами более 25 лет и столкнулось с множеством бизнес-вызовов. От потери партнёров-основателей до столкновения с мошенничеством, которое обошлось агентству более чем в 80 000 фунтов стерлингов, рост не всегда был лёгким — но основатель Алекс Файерс менял стратегию, внедрял инновации и развивался, чтобы постоянно находить уникальный путь вперёд.
В этом посте я расскажу о концепции «Four Fits» (четырёх соответствий). Я кратко изложу суть концепции, рассмотрю, как некоторые из лучших компаний эпохи искусственного интеллекта придерживаются этой модели, и обсужу несколько важных способов, которыми ИИ меняет её.
Четыре соответствия: краткое повторение
Прежде чем мы рассмотрим, как ИИ нарушает концепцию «Four Fits», давайте определим её основу. Чтобы компания достигла отметки в 100 миллионов долларов в ускоренном темпе, она должна достичь всех четырёх соответствий. Как я писал в оригинальной статье, когда все четыре соответствия совпадают, рост происходит легко:
Чтобы извлечь максимум пользы из этой статьи, вам следует иметь базовое представление об интегралах и преобразовании Фурье, а также о его свойствах.
Если у вас нет таких знаний, мы рекомендуем ознакомиться с разделом 1, где эти понятия рассматриваются. Если вы уже знакомы с ними, вы можете перейти сразу к разделу 2.
В разделе 2.1 мы реализуем преобразование Фурье, используя метод численной квадратуры. В разделе 2.2 мы реализуем его с помощью алгоритма быстрого преобразования Фурье (БПФ) и формулы интерполяции Шеннона.