Каждая команда, в которой я участвовал, ставила цель по удержанию клиентов и уделяла этому много внимания. Уверен, что для вас это тоже верно. Все знают, что плохое удержание может погубить бизнес.
«О нет — этот аккаунт должен быть продлён через 90 дней! Нужно срочно заняться этим!»
Звучит знакомо? Отток — это результат. Это последнее, что происходит. Конечно, вы можете спасти клиента из группы риска, сосредоточив на нём внимание в течение 90 дней. Но это не устойчиво и не масштабируемо.
Что представляет собой эта серия статей?
Добро пожаловать к первой части моей серии статей о моделировании маркетингового микса (МММ), практическом руководстве, которое поможет вам освоить МММ. В этой серии мы рассмотрим ключевые темы, такие как обучение модели, валидация, калибровка и оптимизация бюджета, используя мощный пакет Python pymc-marketing. Независимо от того, являетесь ли вы новичком в МММ или хотите отточить свои навыки, эта серия предоставит вам практические инструменты и идеи для улучшения ваших маркетинговых стратегий.
Соответствие продукта рынку может сделать компанию или разрушить её
Соответствие продукта рынку может сделать компанию или разрушить её. Вот почему завоевание рынка — это своего рода Святой Грааль для менеджеров по продуктам. Они понимают, что «рыночная» часть уравнения «продукт-рынок» — это часть головоломки, которая определяет успех.
Несмотря на это, многие менеджеры по продуктам всё ещё следуют более традиционному подходу, сосредотачиваясь на плане выхода на рынок, который зависит от массового внедрения их функций. Предупреждение: такой подход работает только в том случае, если у вас уже есть проверенный рынок.
Написал в Смитсоновский институт с просьбой предоставить все материалы по полётам человека. Он и его брат Орвилл изучили все документы, теории и расчёты ведущих авиационных исследователей того времени. Они изучили конструкции планеров Отто Лилиенталя, инженерные принципы Октава Шанюта и таблицы Сэмюэля Лэнгли о подъёмной силе и сопротивлении.
Затем они сделали нечто радикальное: подвергли всё сомнению.
Когда их планеры не показали результатов, как предсказывали опубликованные данные, братья Райт не стали считать, что виноваты они сами. Они построили собственный аэродинамический туннель и испытали более 200 конструкций крыльев. То, что они обнаружили, ошеломило их. Коэффициенты подъёмной силы Лилиенталя — цифры, на которые опиралась вся отрасль, — были неверны, и не просто немного. Абсолютно, полностью неверны.
Крупные компании имеют миллионы клиентов
Без сегментации очень сложно создавать маркетинговые стратегии или коммуникации с клиентами, такие как электронные письма или информационные бюллетени. Сегментация клиентов — важный инструмент для бизнеса, стремящегося оптимизировать свои усилия в области маркетинга и разработки продуктов и лучше обслуживать своих клиентов.
Существуют различные способы сегментации клиентов. В этом блоге я сосредоточусь на транзакционной сегментации клиентов, также называемой моделированием RFM (недавность, частота, денежная сумма).
Из-за слишком большого выбора и недостатка доверия новая реальность поиска на основе искусственного интеллекта и длинный «хвост» обнаружения контента означают, что бренды B2B, которые не позиционируют себя как лучший ответ и лидеры мнений в своей категории, могут начать становиться незаметными.
Согласно Search Engine Land, количество показов в поиске Google увеличилось на 49% по сравнению с прошлым годом, но количество переходов по клику (CTR) снизилось на 30% (The Great Decoupling), и примерно 60% всех поисковых запросов в Google в 2025 году вообще не приводят к клику. Обмен ценностью, когда Google копирует контент вашего сайта для результатов поиска, которые затем могут привлечь клиентов, изменился навсегда.
Краткое содержание
Выбор маркетингового агентства может показаться сложным
Это руководство поможет вам разобраться, с чего начать, что спрашивать и как оценить соответствие, чтобы вы могли с уверенностью выбрать партнёра, который поможет вам достичь ваших маркетинговых целей.
Автор: Лиза Хей, вице-президент по бизнес-операциям в Heinz Marketing
Выбор правильного маркетингового агентства или консалтинговой фирмы может быть сложным — вариантов множество, и не всегда легко определить, кто действительно подходит вашему бизнесу. Мы это понимаем.
Мы уже десятилетие говорим о маркетинговых файлах cookie? Похоже на то, не так ли?
И после всех этих рассуждений на каждом пороге официально появился МАСШТАБНЫЙ шаг к маркетингу после отказа от файлов cookie.
Сегодня мы рассмотрим:
ВАЖНО: НЕ ВСЕ сторонние файлы cookie исчезают. Некоторые веб-браузеры, не относящиеся к Google, по-прежнему будут использовать маркетинговые файлы cookie, но Google Chrome занимает львиную долю рынка, и они явно настроены против файлов cookie, поэтому наше обсуждение ниже сосредоточено именно на нём.
Забудьте об обычных дебатах о том, что ИИ займёт все рабочие места. Реальность другая, и она более тревожная. Новое исследование показывает, что генеративный ИИ влияет на работников не одинаково. Вместо этого он сильнее всего бьёт по младшим должностям, перестраивая самый первый шаг карьерной лестницы.
Исследование «Генеративный ИИ как технологические изменения, зависящие от стажа работы»
В исследовательской работе «Generative AI as Seniority-Biased Technological Change» был проанализирован данные 62 миллионов работников в 285 000 фирмах США (2015–2025 годы). Вывод ясен: с начала 2023 года генеративный ИИ непропорционально повлиял на рабочие места начального уровня. Это не спекуляции; это измеримый сдвиг, основанный на стаже работы, который происходит прямо сейчас.
Мы регулярно встречаем маркетологов B2B, которые с воодушевлением говорят: «Посмотрите на все мои заявки с сайта! У меня так много потенциальных клиентов!»
Но плохая новость заключается в том, что заявки с сайта и потенциальные клиенты не всегда одно и то же.
Давайте разберём ключевые различия, чтобы вы могли оптимизировать конверсию вашего сайта B2B для повышения вовлечённости. Мы рассмотрим:
Заявления с веб-формы сайта не всегда одинаковы
Когда кто-то заполняет форму на вашем сайте, он выражает некое намерение, да. Но какое?
Мы много говорили о минус-словах в последнее время, и неспроста
Они — отличный способ оптимизировать ваши кампании и сэкономить деньги! Но мы не касались того, как использовать минус-слова в ваших кампаниях Google Покупки.
Различия между Поиском и Покупками
Основное различие между Google Покупками и Google Поиском — невозможность делать ставки по конкретным ключевым словам, что означает потерю контроля над списками ключевых слов в поисковых кампаниях. Хорошая новость в том, что вы можете использовать минус-слова. Так что… очень важно использовать минус-слова в ваших кампаниях «Покупки».
КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ
Отчётность для клиентов B2B: не нужно тратить много времени команды
Это руководство охватывает основные инструменты отчётности, которые агентства используют в 2025 году, способы создания готовых для клиентов информационных панелей, которые способствуют принятию решений, и лучшие практики, которые превращают отчётность в стратегическое преимущество. Если ваше агентство готово оптимизировать отчёты, впечатлять клиентов и экономить часы каждую неделю, эта статья для вас.
ПОНИМАНИЕ ОТЧЁТНОСТИ B2B
Прежде чем выбирать инструменты или создавать информационные панели, важно определить, что включает в себя отчётность B2B. Слишком часто к ней относятся как к пункту контрольного списка — собрать несколько цифр, вставить их в презентацию и отправить. Однако такой подход упускает общую картину.
КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ:
Отчётность перед клиентами
Отчётность перед клиентами — это процесс представления результатов кампании маркетингового агентства клиентам, подчёркивающий эффективность и ценность услуг агентства. Он включает в себя использование автоматизированных инструментов и решений под собственной торговой маркой для чёткой и эффективной коммуникации о ходе кампании и её результатах. Узнайте больше о важности, методах и лучших практиках отчётности перед клиентами в маркетинговом агентстве.
Как только вы найдёте нового клиента и получите всю необходимую информацию для начала работы над его кампаниями, большая часть вашего общения с клиентами будет осуществляться посредством периодической отчётности.
Как провести оценку счетов в B2B за четыре простых шага
Шаг 1: Укрепите ваш ICP
Это абсолютная, не подлежащая обсуждению отправная точка. Как мы обсуждали ранее, оценка счетов основана на принципе соответствия, а ваш ICP — это план того, как выглядит «соответствие» в вашем бизнесе.
Вот как создать и укрепить ваш ICP:
Анализ исторического успеха: посмотрите на своих лучших существующих клиентов — тех, у кого самый высокий доход, самый короткий цикл продаж и самое долгое удержание. Определите, что у них общего.
Введение
Решения на основе RAG (Retrieval-Augmented Generation) повсюду. За последние несколько лет мы стали свидетелями их стремительного роста, поскольку организации используют RAG или гибридные RAG-решения в обслуживании клиентов, здравоохранении, разведке и других областях. Но как мы можем оценить эти решения? И какие методы мы можем использовать, чтобы определить сильные и слабые стороны наших моделей RAG?
В этой статье мы познакомимся с RAG, создав собственного чат-бота с использованием данных открытых исследований с помощью LangChain и других инструментов. Мы также воспользуемся DeepEval для оценки нашего RAG-конвейера как для поискового модуля, так и для генератора. Наконец, мы обсудим методы тестирования решений RAG с участием людей.
Генерация большого количества потенциальных клиентов — это одно, а определение того, какие из них с наибольшей вероятностью превратятся в покупателей, — совсем другое. Дело в качестве, а не в количестве
Именно здесь на помощь приходит система подсчёта лидов. Давайте разберёмся, что такое подсчёт лидов и как его можно эффективно рассчитать.
Что такое подсчёт лидов?
Коротко говоря, подсчёт лидов заключается в оценке качества ваших потенциальных клиентов, чтобы определить, какие лиды стоит разрабатывать, а какие — нет. Обычно этот процесс работает по балльной системе.
Генерация синтетических данных
Обычно мы создаём модель для наших реальных (или «наблюдаемых») данных, а затем используем эту модель для генерации синтетических данных. Эти наблюдаемые данные обычно собирают из реального опыта, например, измерения физических характеристик ирисов или детали о людях, которые не выполнили кредитные обязательства или приобрели какое-либо заболевание.
Мы можем представить наблюдаемые данные как взятые из некоторого «родительского распределения» — истинного базового распределения, из которого наблюдаемые данные являются случайной выборкой. Конечно, мы никогда не знаем это родительское распределение — его нужно оценить, и в этом цель нашей модели.
Пересечение искусственного интеллекта и автоматизации с современным маркетингом вдохновило профессионалов на пересмотр способов измерения и достижения бизнес-ценности
Пересечение искусственного интеллекта (ИИ) и автоматизации с современным маркетингом вдохновило профессионалов на пересмотр способов измерения и достижения бизнес-ценности. К 2026 году автоматизация маркетинга и стратегии, основанные на ИИ, продолжают ускорять и усиливать результаты для организаций, стремящихся к ощутимой производительности. Этот сдвиг требует более внимательного изучения реальных бизнес-показателей, рентабельности инвестиций (ROI) и операционной эффективности, которую обеспечивают продвинутые платформы, такие как Robotic Marketer. Для профессионалов, стремящихся идти в ногу со временем, оценка этих инструментов требует как стратегического, так и аналитического подхода.
Ошибка установления соединения с базой данных
«Давайте все сосредоточимся на единой метрике, истинном севере для всей компании!»
Это понятное стремление со стороны крайне высокопоставленных руководителей (ESL).
В организации так много информационных панелей (извините, «dashboards»), что сотрудники сталкиваются с трудностями в стремлении быть умнее. Или, что ещё хуже, команды/агентства могут выборочно показывать «влияние».
Следовательно, идея ESL благородна: если мы все будем смотреть на одну метрику, никто не сможет манипулировать системой.
К сожалению, есть непредвиденные последствия.
[Бонусные размышления: недооценённая проблема: методология. Ваши команды в США, Аргентине, Индонезии могут отчитываться по одной и той же метрике, скажем, по приросту намерения совершить покупку, но делать это с использованием совершенно разных методологий!