Данные о намерениях: кто проявляет интерес?
Данные о намерениях уже давно стали ценным активом для организаций B2B, помогая выявить, какие аккаунты активно изучают ключевые слова или продукты и определяют потенциальный интерес. Но несмотря на все преимущества, одна ключевая проблема остаётся камнем преткновения для отделов продаж и маркетинга:
«Кто проявляет намерение?»
Хотя сигналы о намерениях на уровне аккаунта полезны, они не дают истинного понимания, которое можно было бы использовать на практике. Без понимания того, какие персоны или члены группы покупателей стоят за этими сигналами, отделы продаж вынуждены гадать. Давайте посмотрим правде в глаза: никто не хочет гоняться за расплывчатыми сигналами.
В Demandbase мы внимательно прислушиваемся к этим разочарованиям и рады представить Person-Based Intent (намерения на уровне персон). Эта инновационная возможность наконец-то устраняет разрыв между данными о намерениях и практическими выводами, внося ясность в вопрос о том, кто проявляет намерение.
Почему важен вопрос «кто» в данных о намерениях
Проблема с данными о намерениях от третьих лиц
Традиционные данные о намерениях от третьих лиц (3P) всегда были частью головоломки, но часто оставляли отделы продаж скептически настроенными. Они справедливо отмечали, что намерения на уровне аккаунта недостаточно. Как вы можете эффективно взаимодействовать с аккаунтом, если у вас нет чёткого представления о том, кто в этом аккаунте проявляет интерес и участвует в процессе принятия решения о покупке?
Рассмотрим, например, такой сценарий:
- Корпорация Acme проявляет интерес, изучая ключевые слова вашего продукта.
- Отлично! Но кто в корпорации Acme стоит за этой активностью? Это лицо, принимающее решения? Влиятельный человек? Или кто-то, у кого нет полномочий на покупку? Без ответа вы работаете вслепую и тратите время впустую.
Циклы продаж слишком ценны и конкурентны, чтобы тратить время на то, чтобы преследовать не тех людей. Что действительно нужно командам, так это понимание группы покупателей и того, что их волнует, чтобы лучше сосредоточить свои усилия по охвату.
Решение
Представляем Person-Based Intent (намерения на уровне персон). Используя передовые технологии Demandbase по разрешению идентичности и запатентованную технологию идентификации, эта функция выявляет, какие контакты в аккаунте могут проявлять интерес. Затем они ранжируются по релевантности в их группе покупателей, давая вам отправную точку для таргетинга нужных людей в нужное время.
Как работает Person-Based Intent
Расширенное сопоставление идентичностей
Используя нашу запатентованную технологию идентификации, мы сопоставляем сигналы о намерениях по ключевым словам с известными контактами в аккаунте. Эти сигналы затем обогащаются как данными от первого лица (1P), так и данными от третьих лиц (3P), обеспечивая максимально точную настройку таргетинга.
Стратегический рейтинг для концентрации усилий продаж
Person-Based Intent не просто останавливается на идентификации контактов, стоящих за активностью. Мы идём дальше:
- Анализируем сигналы о намерениях, чтобы определить группу покупателей.
- Выделяем главных персон, которых команды продаж должны расставить в приоритете.
- Рекомендуем людей для обращения, ранжированных по уровню уверенности в том, что человек проявляет интерес.
Посмотрите пример здесь:
- Мы видим, что был анонимный веб-трафик на наш сайт, просмотр страницы «проблемы, которые мы решаем для продаж».
- Наша технология намерений ID рассмотрит людей, персоны и группы покупателей, которые проявляли интерес к ключевым словам, связанным с продажами, а затем порекомендует людей, которые проявили этот интерес.
- Предоставьте продажам ранжированный список контактов для начала работы.
Варианты использования Person-Based Intent
Для маркетологов
- Понимание и сегментация: понять, кто взаимодействует с вашими ключевыми словами на уровне контактов и персон. Используйте эти сведения для создания более узких сегментов аудитории, которые повысят эффективность кампаний по генерации спроса.
- Активация по каналам: легко активируйте данные в Demandbase One или в вашей любимой CDP и запускайте гипертаргетированные кампании, которые адресованы наиболее релевантным персонам.
Для отделов продаж
- Определение ключевых контактов: вооружите своих представителей оповещениями о людях, проявляющих интерес, что позволит им расставить приоритеты в своих усилиях по охвату и оперативно привлечь ценных членов группы покупателей.
- Превращение намерений в действия: с уверенностью в том, почему аккаунт изучает информацию и кто стоит за этой активностью, представители могут эффективно адаптировать свои сообщения к задачам покупателя и быстрее назначать встречи.
Ценность Person-Based Intent
Повышенная эффективность
Прекратите тратить время на расплывчатые сигналы о намерениях на уровне аккаунта. Благодаря конкретным именам, ролям и персонам, связанным с этими сигналами, отделы продаж и маркетинга могут согласовывать свои усилия и работать более эффективно вместе.
Практические выводы на разных платформах
С помощью Demandbase One и наших партнёрских CDP вы можете анализировать, сегментировать и активировать данные о намерениях на уровне персон без проблем на разных платформах. Независимо от того, проводите ли вы кампании в маркетинговой платформе, настраиваете оповещения о продажах в Slack или отслеживаете действия в CRM, анализ на уровне персон обеспечивает целенаправленность каждого шага.
Немедленные результаты
Эффект от Person-Based Intent начинается сразу после активации. Рассмотрим, например, наш собственный внутренний тестовый пример:
- Наш SDR, Омид Голизаде, получил оповещение о том, что один из его основных аккаунтов посетил веб-сайт. Затем он увидел рекомендованных людей из группы покупателей, которые проявили интерес.
- Он немедленно добавил рекомендованных контактов из группы покупателей в свой инструмент для взаимодействия с клиентами и связался с ними в LinkedIn.
- В течение нескольких часов Омид получил ответы от двух членов этой группы покупателей и назначил встречу с лицом, принимающим решения.
Представьте себе возможность повторить этот успех в масштабах всей организации продаж. Потенциал просто огромен.
Что ждёт клиентов Demandbase дальше?
Команды продаж с настроенной группой покупателей в Demandbase будут иметь доступ к оповещениям через Slack всякий раз, когда аккаунты просматривают веб-страницы, связанные с сигналами о намерениях. Эти оповещения включают рекомендации по контактам в группе покупателей, вместе с уровнями уверенности для каждой рекомендации.
Если вы не являетесь текущим пользователем Slack, не волнуйтесь! Эти сведения скоро появятся на более широкой платформе Demandbase One, где их смогут просматривать как отделы продаж, так и маркетинга через оповещения по электронной почте, CDP, CRM и другие интеграции. Предварительный просмотр того, как это будет выглядеть: