Препятствия в работе отделов по работе с доходами и пути их преодоления
От усиления конкуренции до непредсказуемости рынков — руководители отделов по работе с доходами ежедневно сталкиваются с новыми трудностями.
Эти быстро меняющиеся проблемы усугубляются давней проблемой среди отделов продаж и маркетинга: несогласованностью.
Проблема №1: низкое внедрение CRM
Команды RevOps часто слышат жалобы на то, что их система CRM не предоставляет необходимых данных для продажи или полна беспорядочных, неполных и неэффективных данных.
Сортировка инструментов и наборов данных, которые не справляются с поставленной задачей, — большая часть причин, по которым продавцы тратят больше времени на административную работу. Фактически исследования Salesforce показывают, что торговые представители теперь тратят около 28% недели на продажи — по сравнению с 34% в 2018 году.
Низкое внедрение CRM из-за плохого управления качеством данных в конечном итоге обходится операционным группам потерей доверия продавцов. Вернув своим торговым представителям время за счёт решения проблем с гигиеной данных, вы повысите их доверие к вашей CRM.
Решение: автоматизируйте управление данными, чтобы поддерживать чистоту систем CRM и автоматизации маркетинга
Очистка и обновление ваших данных с помощью решений для сопоставления, нормализации и дедупликации — важный шаг, который помогает руководителям RevOps поддерживать надёжную CRM.
Устранение проблем с существующими данными — это лишь часть головоломки. Вам также необходимо убедиться, что в вашей CRM или MAT достаточно данных для начала. Автоматизированное обогащение из сторонних источников данных может заполнить любые пробелы в вашей системе, помогая представителям избежать утомительного ручного поиска потенциальных клиентов в LinkedIn или других общедоступных инструментах.
Когда продавцы могут просто работать с надёжными данными в своей CRM, они могут переломить тенденцию к увеличению накладных расходов и вернуться к тому, что у них получается лучше всего — к продажам.
Проблема №2: превращение MQL в SQL
Обычная жалоба для отделов продаж: они не могут действовать по лидам от маркетинга — например, по спискам форм или событий — потому что у них просто нет достаточно надёжной информации. Без процесса обогащения, который автоматически дополняет формы данными, такими как номера телефонов и адреса электронной почты, и процесса маршрутизации для эффективного назначения этих лидов продажам с использованием атрибутов учётной записи, таких как отрасль или размер компании, конверсия снижается.
Стоимость? Замедление времени отклика на лиды, что в конечном итоге сказывается на вашей прибыли. Любой маркетинговый бюджет, а также ценное время, потраченное на привлечение этих лидов, могут быть потрачены впустую.
Решение: создайте автоматизированные рабочие процессы для обогащения входящих лидов
Обогащение входящих лидов комплексными справочными данными может быстро превратить MQL в SQL — и помочь торговым представителям добиться успеха.
Команды RevOps могут настроить уровень автоматизации, который соответствует потребностям их бизнеса или продолжительности их кампаний, иногда выполняя обогащение по запросу, а иногда выполняя обогащение по заранее определённому графику. В любом случае утомительная ручная работа исключается — и усилия по продажам и маркетингу становятся более согласованными.
Оттуда дело за малым — переслать SQL с большим количеством данных, чтобы торговые представители могли начать продажи.
Проблема №3: автоматизация продаж на основе учёта
Согласно Gartner, сегодняшние комитеты по закупкам могут состоять из 11 лиц, принимающих решения, — иногда их число увеличивается до 20 различных контактов.
Новое приобретение данных исторически является ручным, трудоёмким процессом, и не все торговые представители знают, какие аккаунты наиболее подходят — особенно новые представители. Слишком часто время тратится впустую на сбор данных вручную, который может даже не быть нацелен на лучшие аккаунты.
И когда отделы продаж изо всех сил пытаются получить необходимые контактные данные для продаж крупным комитетам по закупкам, они часто оказываются с однопоточным подходом к продажам. Когда правильные лица, принимающие решения, не становятся мишенью для комплексного подхода к продажам, ваш уровень потери сделок возрастает, а выручка страдает.
Решение: автоматизируйте рабочие процессы продаж на основе учёта в масштабе
Помогите своей команде продаж разработать чёткое сообщение и охватить ключевых лиц, принимающих решения, в ваших наиболее подходящих аккаунтах, используя сложную платформу интеллектуального анализа данных, которая предоставляет динамические данные в режиме реального времени там, где вам это нужно.
С помощью автоматизированного рабочего процесса новые аккаунты, соответствующие вашим критериям ICP, не только назначаются правильному торговому представителю, но и заполняются обогащёнными контактными данными комитета по закупкам напрямую в вашу CRM или MAT. Имея под рукой все необходимые контактные данные, торговые представители могут активно подходить к аккаунтам. Шансы на заключение сделки возрастают, когда они выстраивают отношения со всеми заинтересованными сторонами, участвующими в процессе покупки.
Проблема №4: увеличение скорости работы с лидами
Когда дело доходит до работы с лидами, скорость — это главное. Но слишком часто у команд RevOps нет основанной на правилах автоматизации, необходимой для быстрого и точного решения сложных задач маршрутизации.
Разрозненные точечные решения для маршрутизации лидов часто требуют часов ручного исследования и ввода данных, что не только отнимает время, но и может привести к дорогостоящим некачественным данным. И без комплексного решения для автоматизации лиды быстро остывают — исследования показали, что вероятность квалификации лида может снизиться на целых 400% уже через 10 минут.
Решение: автоматизируйте свои назначения по маршрутизации с помощью рабочих процессов, основанных на правилах
Направляйте лиды быстрее с помощью гибких инструментов автоматизации, которые устраняют необходимость в ручном назначении и настраивают сложную логику с помощью простой платформы без кода.
Интегрированная система маршрутизации, которая автоматически очищает и обогащает лиды и управляет тем, какой торговый представитель получает какие лиды в режиме реального времени, меняет правила игры. Добавьте эффективность в усилия по маршрутизации и сопровождению лидов с помощью рабочих процессов, которые плавно координируют передачу лидов, чтобы вы никогда не потеряли потенциального клиента.
Время между заполнением формы и телефонным звонком от правильного торгового представителя вашей команды значительно сокращается — считайте, что до секунд, а не минут — и правильная запись в руках правильного торгового представителя приводит к повышению коэффициента конверсии.
Проблема №5: обнаружение данных об аккаунтах и контактах, соответствующих вашему ICP в масштабе
Выявление и продажа правильным контактам в вашем списке целевых аккаунтов — непростая задача — и она становится намного сложнее, когда ваш список целевых аккаунтов недостаточно развит.
Кроме того, полагаться на ручные процессы для получения информации о ICP приводит к медленным и неэффективным процессам, которые отвлекают от реальной работы по продажам.
Решение: автоматически обнаруживайте данные об аккаунтах и контактах с помощью единой платформы в масштабе
Автоматизируйте процесс создания списка компаний, соответствующих вашим критериям ICP. Затем передайте его своим отделам продаж и маркетинга для продажи и проведения кампаний. Установите рабочий процесс, который позволит вам автоматически искать данные о ICP в массовом порядке и в масштабе.
С помощью автоматизации ваша команда может мгновенно обнаружить новые данные об аккаунтах и компаниях, соответствующие вашему ICP, что позволит значительно ускорить окупаемость ваших данных.
После этого дополните данные о контактных данных клиентов ключевыми дополнительными сведениями о покупателях — например, данными о намерениях — для более индивидуального подхода к продажам.
Используя автоматизированную платформу, основанную на полных, высококачественных данных, ваши ресурсы по продажам и маркетингу быстро нацеливаются на аккаунты с наивысшим соответствием, что приводит к повышению коэффициента принятия.
Согласуйте свои команды с помощью унифицированного управления данными
Внедрение единой платформы RevOps, которая обеспечивает точность данных на всём протяжении воронки и согласованность между CRM и решениями для автоматизации маркетинга, позволяет командам легко сегментировать кампании и выполнять справедливое и своевременное распределение лидов.
Команды могут рассчитывать на более высокие показатели конверсии MQL в SQL, а такие критически важные задачи, как планирование территорий на основе данных, становятся лёгкими.
Повышение эффективности ваших усилий GTM требует сложного решения, которое объединяет всех вокруг данных, которым они доверяют. Посетите zoominfo.com/operations, чтобы узнать больше.