Давайте будем честными — вы занялись маркетингом не потому, что любили алгебру в средней школе. Но оказывается, ваш учитель был прав. Математика пригодится вам позже. Но не волнуйтесь, Digital Third Coast поможет вам. Не стесняйтесь использовать наши заметки ниже. Только убедитесь, что миссис Уоллес не смотрит.
Погрузитесь в математику маркетинга
Что такое математика маркетинга?
Математика маркетинга — это математические концепции, расчёты и анализ в области маркетинга. Она используется для сбора, анализа и помощи компаниям в принятии решений на основе данных по всему миру. Такие вещи, как стратегии ценообразования, анализ рентабельности инвестиций, прогнозирование, сегментация клиентов и маркетинговые исследования, используют математику маркетинга и формулы для расшифровки данных и создания практических инсайтов.
Основные понятия
Существует множество применений математики в маркетинге, некоторые из них перечислены выше. Основная цель использования математики в маркетинге — измерение прибыльности и эффективности маркетинга. Большинство применений связаны с конкурентным анализом, стратегиями и прогнозированием.
Основы математики маркетинга
Если вам нужен освежающий курс по маркетингу 101, вот основные понятия, которые помогут вам в работе над отчётом.
Средняя выручка от новых клиентов
Общая выручка ($) от новых клиентов / Количество новых клиентов
Отлично, вы привлекли новых клиентов. Но какова их средняя ценность? Если цель вашей кампании — привлечь новых клиентов, то этот показатель для вас. Знание того, откуда поступают ваши деньги, может помочь вам адаптировать ваши усилия, чтобы максимизировать их.
Анализ безубыточности
$x =$ Постоянные затраты / (Цена за единицу – Переменные затраты за единицу)
Не всегда максимальная скорость даёт максимальную прибыль. С помощью этого анализа вы узнаете взаимосвязь между затратами, доходами и прибылью на разных уровнях производства. Знание этой суммы — неотъемлемая часть получения прибыли в вашем бизнесе. Вы хотите убедиться, что не продаёте свои продукты слишком дёшево, иначе вы будете терять деньги с каждой продажей. Знание минимальной суммы, которую вы должны взимать, чтобы выйти в ноль, может дать вам преимущество в проведении акций.
Коэффициент оттока
Клиенты, потерянные / Общее количество клиентов
Клиенты приходят и уходят. Но теряете ли вы клиентов слишком быстро? Коэффициент оттока показывает, как быстро ваши клиенты уходят. Знание того, сколько людей уходит, так же важно, как и количество новых клиентов, совершающих покупки каждый месяц. Если ваш коэффициент оттока высок, вашему бизнесу необходимо выяснить, почему они уходят, иначе вы можете оказаться нерентабельными в долгосрочной перспективе.
Ценность конверсии
Стоимость / Конверсии
Средняя стоимость или сумма в долларах от каждой конверсии. Это важный показатель, особенно если у вас много разных конверсий. Если не каждая конверсия равноценна, то балансировка значений конверсий, чтобы узнать, откуда поступает ваш доход, — ключ к успеху.
Стоимость за привлечение
Стоимость / Конверсии
Посмотрите на всех этих новых клиентов! Поздравляем, ваш маркетинг работает. Или это так? Знаете ли вы стоимость каждого привлечения клиента? Узнайте, сколько усилий (денег) вы тратите на каждого нового клиента. Этот показатель — хороший индикатор того, как идут ваши кампании. Чем больше конверсий, тем ниже будет ваша стоимость. Знание этого среднего значения может дать вам представление о том, насколько прибыльна кампания.
Удержание клиентов
Успешное удержание клиентов начинается с первого контакта организации с клиентом и продолжается на протяжении всей жизни отношений. Обычно дешевле удерживать существующих клиентов, чем привлекать новых, поэтому поддержание этого показателя на высоком уровне может облегчить вашу прибыль.
Доля показов
% показов по сравнению с максимально доступными местами размещения
Этот новый текст и острый дизайн — то, что нельзя упустить. Но видят ли ваши клиенты это? Знайте долю показов, которая показывает количество показов по сравнению с общим количеством объявлений, показанных по этому ключевому слову.
Коэффициент закрытия лидов
Новые клиенты / Лиды
Накопление лидов — не лучшая стратегия. Вам нужны квалифицированные лиды, которые конвертируются, чтобы реально приносить доход. С помощью этого расчёта вы узнаете коэффициент, с которым лиды конвертируются в клиентов.
Пожизненная ценность клиента
Валовой вклад * (Коэффициент удержания / (1 + Ставка дисконтирования – Коэффициент удержания))
Прогноз чистой прибыли, относящейся ко всему периоду отношений с клиентом. Это простой способ планирования того, сколько денег вы будете получать от разных клиентов. Прогноз того, сколько денег вы можете ожидать от них, может помочь вам спланировать будущие расходы и необходимость расширения в определённых областях.
Маржа
Себестоимость единицы продукции / Выручка с единицы продукции
Стоимость вашего продукта не говорит вам, сколько прибыли вы получили. Вам нужно знать себестоимость производства по сравнению с доходом от каждой единицы. Вы также захотите учесть постоянные и переменные затраты вашей деятельности для более точного анализа.
Проникновение на рынок
# Клиентов, купивших продукт / Общее количество потенциальных клиентов
Насколько далеко распространяется ваше маркетинговое сообщение? Эта формула показывает, сколько клиентов вы охватили. Другими словами, вы узнаете, сколько клиентов приобрели ваши продукты по сравнению со всеми покупателями на вашем рынке.
Доля рынка
Продажи в единицах / Общий объём продаж на рынке в единицах
У вас есть конкуренты. Приятно знать, какой частью общего рынка вы владеете. Это полезно, чтобы показать, насколько успешны ваши усилия по продажам по сравнению с конкурентами. Если этот расчёт равен 1, то вы монополист.
Расходы на маркетинг к доходам
Общие расходы на маркетинг $ / Доходы, полученные $
Независимо от того, квартал за кварталом или в конце года, вам нужно будет обосновать свой маркетинговый бюджет доходами. Здесь вы рассчитываете зарплаты, расходы на консультантов, затраты на рекламу, поддержку дизайнеров и так далее по сравнению с полученным доходом. Это даёт более полную картину, чем рентабельность инвестиций.
Чистая оценка промоутера (NPS)
% промоутеров – % детракторов
Довольные клиенты — это довольные бизнесмены. Чистая оценка промоутера, обычно определяемая с помощью опроса, — это показатель удовлетворённости клиентов. Очевидно, что вы хотите, чтобы этот показатель был выше, поскольку высокая удовлетворённость клиентов обязательно приведёт к увеличению продаж и рекламы из уст в уста.
Процентное изменение
Увеличение:
Новое число – Оригинальное / Оригинальное число * 100
Уменьшение:
Оригинальное число – Новое число / Оригинальное число * 100
Ах, проклятие каждого маркетолога. Так логично и, казалось бы, так просто. Но почему мы всегда обращаемся к этому бесплатному онлайн-калькулятору? Возьмите за правило наконец-то выучить формулу!
Процентная надбавка к цене
Средняя розничная цена продукта / Средняя розничная цена всех сопоставимых продуктов
Знаете ли вы, как ваша цена продукта соотносится с сопоставимыми продуктами? Если нет, вам следует.
Прибыль
Выручка – Затраты / Выручка * 100
Без прибыли у вас есть (дорогое) хобби. Прибыль — это просто сумма денег, которую приносят ваши продажи по сравнению с суммой затрат и расходов.
Возврат на рекламу (ROAS)
Доходы от рекламы / Стоимость рекламы
Когда придёт время оправдать свои расходы на рекламу, вам нужно будет рассчитать возврат.
Возврат на клиента
Текущий денежный поток от клиента + Изменение CLTV / CLTV в начале периода
Этот показатель важен, потому что он может показать, как развиваются отношения с клиентами, заказывают ли они больше или меньше, чем обычно, и т. д.
Возврат инвестиций (ROI)
Чистая прибыль / Общие инвестиции * 100
Это золотой стандарт, первая глава и главный сингл по причине. Возврат инвестиций сводится к вашей чистой прибыли и общим инвестициям. Это быстрый снимок рентабельности ваших усилий.
Продажи от новых клиентов
Общие продажи $ – Продажи $ от существующих клиентов
Приносят ли ваши новые маркетинговые усилия дивиденды? Узнайте с помощью этого расчёта, который показывает количество продаж от новых клиентов. Никогда не помешает узнать, откуда поступает ваш доход.
Продажи от новых продуктов
Общие продажи $ – Продажи $ от существующих продуктов
Команда по продукту очень гордится последним запуском. Но каков эффект? Обязательно рассчитайте продажи, напрямую связанные с новыми продуктами.
Увеличение цены продажи
Единицы, проданные * (Средняя цена сейчас – Средняя цена ранее)
Вы недавно изменили цену? Подсчитайте сумму, которую вы приносите при новой цене.
Доля голоса
Люди, говорящие о вашем бренде / Люди, говорящие в вашей отрасли
Интернет — это какофония. Убедитесь, что ваш бренд пробивается сквозь белый шум. Думайте об этом показателе как о доле рынка шума.
Доля кошелька в процентах
Продажи клиенту в категории / Общие расходы клиента в этой категории
Ваши клиенты не преданы. Часто они являются клиентами ваших конкурентов. Этот расчёт показывает, сколько клиент тратит на ваши продукты по сравнению со всеми расходами, которые он совершает на том же рынке.
Оплата за клик (PPC)
Вы должны платить за клик, а не за свои математические ошибки. Будьте в курсе сегодня с этими важными терминами и уравнениями PPC.
Ранг объявления
Ставка CPC * Качество оценки
Это сочетание качества оценки, вашей ставки и расширений объявлений. Оно определяет, где вы покажетесь в результатах поиска. Это важный показатель, если вы размещаете рекламу на YouTube или побуждаете людей взаимодействовать с вашими видео, чтобы вы могли узнать, сколько вы тратите в среднем за просмотр.
Средняя стоимость за тысячу показов (CPM)
Средняя стоимость / 1000 показов
Сколько вы тратите, чтобы охватить 1000 показов? В цифровом маркетинге CPM обычно используется в медийной рекламе. Чаще всего это используется, когда целью является охват и узнаваемость, а не CPC, который обычно предпочтительнее в маркетинге с прямым откликом.
Средняя стоимость за просмотр
Средняя стоимость / Просмотр
Этот показатель детализирует среднюю стоимость за просмотр. Это важный показатель, если вы размещаете рекламу на YouTube или побуждаете людей взаимодействовать с вашими видео, чтобы вы могли узнать, сколько вы тратите в среднем за просмотр.
Корректировка ставки
Максимальная ставка +/- x%
В конкурентной среде? Конечно, вы в ней. Это уравнение изменяет ставку на основе различных квалификаторов и умножает максимальную ставку на определённый процент, чтобы получить новую максимальную ставку. Корректировки ставок позволяют вам более точно управлять своими ставками на основе ваших данных.
Количество кликов до того, как ключевое слово станет убыточным без конверсий
Клики = log(P) / log(1 – cRate)
Уберите догадки из своей стратегии. Это показывает, сколько кликов без конверсии и показывает, будет ли ключевое слово никогда прибыльным. Это отличный инструмент, чтобы увидеть, стоит ли вам сохранять веру в ключевое слово или двигаться дальше и приостановить его.
Коэффициент кликабельности (CTR)
Клики / Показы
Вы думаете, что ваша реклама выглядит и звучит хорошо. Но нажимают ли на неё люди? Этот показатель измеряет процент людей, которые видят рекламу и фактически нажимают на неё. Это важный показатель, который может показать, насколько успешна ваша реклама по сравнению с другими.
Конверсии за показ
Конверсии / Показы
Знайте эффективность вашего объявления или целевой страницы. Этот коэффициент сравнивает конверсии на основе количества показов.
Коэффициент конверсии
Конверсии / Клики
Клики не гарантируют успех. Конверсии — это источник жизненной силы лидов и продаж. Обязательно измеряйте соотношение конверсий на основе количества кликов. Это ключевой показатель, который показывает, как ваши клики конвертируются.
Стоимость за клик (CPC)
Стоимость / Клики
Отраслевой стандарт, который показывает среднюю сумму расходов на рекламу на основе количества полученных кликов. Поскольку вы не платите одинаковую сумму за каждый клик по каждому ключевому слову, это может дать вам довольно хорошее представление о том, сколько вы платите в среднем за каждый клик.
Дневной бюджет
Ежемесячный бюджет / (# дней в месяце)
Простое, но полезное число, которое разбивает ваш дневной бюджет на основе вашего ежемесячного бюджета. Это помогает вам не сбиться с пути в плане темпа в аккаунте. Если вы опережаете график или отстаёте, вы можете рассчитать это и скорректировать свои расходы, чтобы достичь поставленных целей.
Вероятность того, что ключевое слово будет прибыльным
P = (1 – cRate) ^ clicks
Не поддерживайте проигрышную ставку. Эта формула помогает определить, прибыльно ли ваше ключевое слово. Это отличный инструмент, чтобы увидеть, стоит ли вам сохранять веру в ключевое слово или двигаться дальше и приостановить его.
Качество оценки
1 + Вес опыта на целевой странице + Вес релевантности объявления + Вес CTR
Качество оценки — это алгоритм Google, который влияет на то, сколько рекламодатель платит за клик. Если ваша оценка качества выше, вы получаете скидку на CPC и можете даже показываться на более высокой позиции объявления с более низкой ставкой. Если ваша оценка качества низкая, ваши CPC и затраты на рекламу будут выше.
Доход на клик (RPC)
Доход / Клики
Клики — это хорошо, но клики, приносящие доход, — лучше. Этот показатель показывает ценность конверсии за клик. В конце концов, бизнес существует, чтобы зарабатывать деньги, а мы рекламируем, чтобы создавать доход. Для бизнеса, основанного на лидах, где качество лидов имеет значение, а фактический бизнес-результат часто удалён от клика, RPC может помочь вам принимать более взвешенные решения о том, что на самом деле продвигает ваш бизнес.
Google Analytics
Давайте поднимем ваши маркетинговые навыки на новый уровень с помощью этого полезного объяснения маркетинговых терминов и формул для Google Analytics.
% новых сессий
# Новые сессии / # Всего сессий
Это хороший показатель, чтобы увидеть, как растёт количество новых клиентов. Вы хотите иметь новых клиентов, особенно если вы запускаете рекламу. Вы не хотите, чтобы одни и те же клиенты возвращались.
Средняя продолжительность сессии
Сколько времени пользователи проводят на вашем сайте во время сессии?
Среднее время на странице
Общее время, проведённое всеми посетителями / Общее количество посещений
Знаете ли вы, эффективна ли ваша целевая страница? Этот важный средний показатель рассчитывается путём сложения общего времени, проведённого всеми посетителями, и деления на общее количество посещений. Например, если у вас есть 180 минут времени, проведённого на вашем сайте за день, и у вас было 40 посещений, то среднее время на сайте составит 4,5 минуты. Но помните, что значимое действие (конверсия или продвижение дальше по воронке) важнее, чем время на странице.
Среднее количество просмотров результатов поиска
Просмотры результатов поиска / Общее количество уникальных поисков
Эффективен ли ваш инструмент поиска на сайте? Плохой пользовательский опыт может негативно повлиять на ваш бренд и продажи. Этот показатель важен при оценке вовлечённости на сайте.
Средняя глубина поиска
Глубина поиска / Общее количество уникальных поисков
Это ещё один важный показатель, когда вы оцениваете вовлечённость на сайте. Этот показатель показывает среднее количество страниц, просмотренных после выполнения поиска.
Средняя продолжительность поиска
Этот показатель детализирует количество времени, которое пользователь проводит на вашем сайте во время сессии. Это хороший показатель вовлечённости на сайте. Чем больше времени они проводят на сайте, тем выше шансы на конверсию.
Среднее время загрузки страницы
Время загрузки страницы / Выборка времени загрузки страницы * .001
Не позволяйте веб-фрустрациям мешать вашему доходу. Этот показатель важен, потому что вы хотите, чтобы ваш сайт загружался быстро. Если у вас медленное время загрузки, ваши посетители могут перейти на другой сайт.
Показатель отказов
Посетители, покинувшие сайт после просмотра одной страницы / Общее количество посетителей
Показатель отказов может показать, как работают определённые страницы. Он рассчитывает процент посетителей, которые уходят (отскакивают) после просмотра только одной страницы на вашем сайте. Чем ниже показатель, тем лучше. Если показатель отказов высок, возможно, содержание не соответствует поисковым запросам, которые люди использовали, чтобы попасть туда.
Коэффициент конверсии от просмотра продукта до оформления заказа
# Продукты, приобретённые / Общее количество просмотров деталей продукта для этого продукта
Мы все это делали. Мы следили за сайтом, размышляя, покупать ли. С помощью этого показателя бизнес может понять, сколько раз люди просматривают страницу продукта, прежде чем совершить покупку.
Коэффициент отказа от корзины
1 – (# Люди, начавшие оформление заказа / # Люди, добавившие товар в корзину)
Этот показатель детализирует среднее количество людей, которые начинают процесс оформления заказа, а затем в какой-то момент уходят. Если этот процент становится слишком высоким, вы можете захотеть взглянуть на вашу корзину и процесс оформления заказа. Люди могут застрять и решить, что это не стоит усилий.
Коэффициент конверсии из просмотра товара в корзину
# Продукты, добавленные в корзину / Общее количество просмотров деталей продукта
Это ещё один важный показатель электронной коммерции, который даёт вам представление о том, что делает потенциальный клиент. Он показывает количество продуктов, добавленных на страницу с общим количеством просмотров деталей продукта.
Показатель выхода
Количество пользователей, покидающих сайт с этой страницы / Общее количество пользователей, посетивших эту страницу
Показатель выхода показывает, сколько пользователей покидают ваш сайт с данной страницы. Это индикатор того, что что-то может быть не так со страницей, потому что она создаёт конверсии.
Количество товаров в одной покупке
# Товаров / # Покупок
Знание среднего количества товаров, приобретённых при каждой продаже, может помочь вам адаптировать определённые акции, чтобы оптимизировать количество товаров, приобретаемых за одну покупку.
Ценность цели за сессию
Ценность цели / # Сессий
Ценность цели за сессию показывает среднюю сумму, которую приносит каждая сессия на вашем сайте. Это настраивается путём присвоения определённым конверсиям разных значений. Это может быть вводящим в заблуждение показателем, но вы можете увидеть приблизительную стоимость каждой сессии на вашем сайте.
Просмотры страниц за сессию
Количество просмотров страниц / 1 сессия
Это соотношение общего количества просмотров страниц, делённое на общее количество сессий. Это хороший показатель вовлечённости человека на вашем сайте. Как правило, чем выше этот показатель, тем лучше.
Процент сессий с поиском
# Сессий с поиском / # Сессий
Эта формула представляет собой количество сеансов с поиском, делённое на общее количество сеансов. Например, если у вас было 50 сеансов с поиском и 200 сеансов без поиска, ваш процент составит 25%. Знание состояния поиска на вашем сайте всегда важно.
Доход
Сумма, проданная * Цена
Получение денег — это важная вещь, которую нужно отслеживать. Доход — это первый кусочек головоломки. Но помните, что доход не учитывает расходы.
Доход на товар
Доход / # Товаров
Формула для этого — доход, разделённый на общее количество купленных товаров. Например, если вы заработали 75 долларов на заказе и продали 3 товара, средний показатель на товар составит 25 долларов.
Доход на транзакцию
Доход / # Транзакций
Этот показатель может помочь вам спланировать некоторые акции, чтобы стимулировать людей тратить больше для достижения нового уровня.
Доход на пользователя
Доход / # Пользователей
Это может показать вам, есть ли у вас много пользователей, которые тратят небольшую сумму, или несколько пользователей, которые тратят много.
Коэффициент выхода из поиска
# Пользователей, покинувших сайт после поиска / Общее количество пользователей, выполнивших поиск
Формула для этого — общее количество пользователей, которые покидают сайт после выполнения поиска, делённое на общее количество пользователей, выполнивших поиск на вашем сайте. Например, если у вас было 10 человек, покинувших сайт после поиска, и 200 человек, выполнивших поиск, ваш коэффициент выхода из поиска составит 5%.
Коэффициент конверсии по поиску
Цель выполнена / Общее количество уникальных поисков
Чтобы рассчитать это, вы берёте количество выполненных целей после поиска, делённое на общее количество уникальных поисков.
Сессии на пользователя
# Сессий / # Пользователей
Чтобы найти количество сессий на пользователя, вы берёте общее количество сессий и делите на общее количество пользователей. Например, если у вас 15 000 сеансов на сайте и 240 пользователей, количество сеансов на пользователя составит 62,5. Чем выше этот показатель, тем больше пользователей возвращается на ваш сайт. Чем больше они задерживаются, тем выше шансы, что они конвертируются и что-то купят у вас.
Транзакции на сессию
# Транзакций / # Сессий
Формула для транзакций на сессию — общее количество транзакций, делённое на общее количество сессий.
Доход от транзакций на сессию
Доход от транзакций / # Сессий
Чтобы найти доход на сессию, вы берёте общий доход от транзакций и делите его на общее количество сессий.
Социальные сети
Есть друзья? Отлично. Знаете математику? Лучше бы знали.
Вовлечённость клиентов
# Предложения / # Жалобы
Во всём мире клиенты и бренды всё больше взаимодействуют друг с другом в социальных сетях. Знайте соотношение предложений и жалоб. Это интересный показатель соотношения положительных комментариев к отрицательным о вашем продукте или услуге. Вовлечённость клиентов — это хорошо с обеих сторон, если вы учитываете отрицательные комментарии и учитесь на них.
Коэффициент вовлечённости
Вовлечённые пользователи / Охваченные пользователи * 100
Чем больше вовлечены пользователи, тем больше вероятность, что они будут распространять ваши публикации, усиливать ваш голос и охват.
Коэффициент негативных отзывов
Скрытые/Не понравившиеся/Отмеченные как спам / Охваченные пользователи
Показатели негативных отзывов помогают вам понять количество людей, которые отказываются от вашего контента в социальных сетях на VK. Вы можете использовать этот показатель, чтобы определить, какой контент и публикации в социальных сетях приводят к результатам, которые вы хотите увидеть, а какие публикации негативно влияют на ваш охват в социальных сетях.
Тестирование и вероятность
Ваша маркетинговая стратегия должна быть насыщена тестированием и корректировками. Она также должна быть основана на данных. Если вы специалист по данным, можете двигаться дальше. Но если нет, ознакомьтесь с темами ниже и изучите основы.
Алгоритм
Обычно используется в скрипте или коде, вы можете написать набор правил, которые будут выполняться для упрощения и автоматизации задачи. Алгоритм может снять с вас много работы. Если вы делаете одно и то же снова и снова, можно использовать скрипт, чтобы сосредоточиться на более важных задачах.
Корреляция (значение R)
Корреляция: используйте этот метод, чтобы помочь вам подогнать ваши данные к линии или кривой, что может помочь вам прогнозировать. Если вы сможете получить представление о том, что произойдёт в будущем, вы сможете планировать и расширять рост ещё больше. Важно использовать правильный тип линии, чтобы получить наилучшие результаты.
Моделирование
Это серия формул, которые могут воспроизводить и предсказывать событие. Машинное обучение делает эти формулы ещё более мощными, обучаясь на основе прошлых событий. Идея этого метода — иметь возможность предсказывать, что произойдёт в будущем, чтобы вы могли планировать.
Стандартное отклонение
Квадратный корень (среднее значение квадратов разностей от среднего)
Это используется в стандартной ошибке. Оно часто используется для тестирования, чтобы помочь рассчитать, является ли результат значимым.
Стандартная ошибка
Стандартное отклонение / Sqr(Количество наблюдений)
Она часто используется для тестирования, чтобы помочь рассчитать, является ли результат значимым.
T-тесты
t = (mean1 – mean2) / Sqr(stddev1^2/#values1 + stddev2^2/#values2)
Это инструмент, который вы можете использовать, чтобы увидеть, одинаковы ли два результата или разные.
Средневзвешенное значение/Нормализованные значения
Пример: QS * Impressions
Статистика может легко лгать. Например, если вы охватываете 90% рынка A и 10% рынка B, вы можете подумать, что охватываете 50% общего рынка ((90%+10%)/2). Но если есть разница в населении двух рынков, скажем, 50 тысяч на рынке A и 10 тысяч на рынке B, то на самом деле вы охватываете 76,6% общего числа людей — гораздо более оптимистичный прогноз! Средневзвешенные значения дают более чёткое представление о каждом сегменте данных.
Последнее слово
К настоящему времени у вас должно быть хорошее представление о том, что такое математика маркетинга, её важности для принятия бизнес-решений и некоторых полезных уравнениях, которые помогут вам отслеживать бизнес-цели. Приведённые выше уравнения всегда здесь, если вам понадобится!