Оптимизация конверсии (CRO) KPI
KPI (ключевые показатели эффективности) в CRO — это измеримые показатели, которые демонстрируют, насколько эффективно ваш сайт или целевая страница конвертируют посетителей в потенциальных клиентов или покупателей. Они показывают, что работает, что требует улучшения и как ваша производительность соотносится с конкурентами.
Согласно отчёту Unbounce о конверсиях за 2024 год, средний коэффициент конверсии целевой страницы составляет 5,89%, в то время как высокопроизводительные страницы конвертируют на уровне 11% и выше. Этот разрыв во многом обусловлен тем, насколько последовательно и стратегически отслеживаются и улучшаются ключевые показатели CRO.
Отслеживание показателей CRO помогает определить, где пользователи уходят, улучшить такие важные элементы, как заголовки или призывы к действию, а также повысить качество целевой страницы без увеличения расходов на рекламу. Читайте дальше, чтобы узнать, какие KPI оказывают наибольшее влияние на конверсию и как их применять для повышения ваших результатов.
Какая у вас стратегия оптимизации конверсии?
Оборудуйте свою стратегию передовыми решениями и инструментами, чтобы повысить производительность вашей целевой страницы и добиться измеримых результатов.
Что такое KPI (ключевые показатели эффективности) в CRO?
В CRO ключевой показатель эффективности (KPI) — это измеримый показатель, который демонстрирует, насколько хорошо ваш веб-сайт или маркетинговые усилия конвертируют посетителей в потенциальных клиентов или покупателей. KPI показывают, достигаются ли такие действия, как покупки, заполнения форм или запросы на демонстрацию, или ресурсы расходуются впустую.
В оптимизации коэффициента конверсии KPI выступают в качестве чётких ориентиров производительности. Без них оптимизация становится гаданием на кофейной гуще. Они выявляют области для улучшения, отслеживают прогресс с течением времени и помогают принимать решения, основанные на том, что действительно влияет на поведение пользователей и конверсии.
Но одних цифр недостаточно — нужно понимать, что они отражают и как с ними действовать.
Высокий показатель отказов может сигнализировать о том, что посетители не находят того, что им нужно, в то время как увеличение стоимости привлечения (CPA) может означать, что ваш маркетинговый бюджет расходуется неэффективно. Понимание этих показателей помогает компаниям точно настроить процесс конверсии, стратегии удержания клиентов и маркетинговые кампании для достижения лучших результатов.
Почему отслеживание KPI важно в CRO?
Отслеживание KPI имеет важное значение в CRO, поскольку показывает, что именно способствует конверсиям или блокирует их. Без чётких данных решения основываются на предположениях, а не на доказательствах. Такие показатели, как показатель отказов, рейтинг кликов и стоимость привлечения (CPA), показывают, где пользователи уходят и что мешает им совершить действие.
Но одного отслеживания недостаточно — нужно применять полученные знания. Эффективные стратегии CRO связывают коэффициент конверсии, пожизненную ценность клиента (CLV) и вовлечённость пользователей для обеспечения устойчивого роста. Повышение коэффициента конверсии мало что значит, если снижается удержание клиентов.
Совет от профессионалов: не просто отслеживайте KPI — анализируйте их. Если у вас высокий показатель отказов, копните глубже. Ваша страница слишком медленная? Неясен ли призыв к действию? Цифры рассказывают историю, и ваша задача — интерпретировать её.
Почему целевые страницы являются двигателем KPI каждой стратегии CRO?
Целевые страницы являются основным источником данных о производительности, которые определяют любую стратегию CRO. Они фиксируют действия, определяющие успех (клики, регистрации и другие конверсии), и генерируют наиболее релевантные KPI для измерения и улучшения результатов.
Каждая страница предоставляет прямые данные, привязанные к конкретной кампании. Такие показатели, как показатель отказов, заполнение форм, глубина прокрутки и нажатия кнопок, записываются в контролируемой среде, ориентированной на одну цель.
Эта ясность позволяет проводить целевое A/B-тестирование, совершенствовать сообщения и улучшать дизайн на основе реального поведения пользователей.
С помощью Landingi вы можете создавать целевые страницы, ориентированные на CRO. Такие инструменты, как EventTracker, предоставляют данные о действиях пользователей в режиме реального времени, а более 170 интеграций связывают страницы с аналитикой, CRM и инструментами автоматизации. Встроенные инструменты A/B-тестирования, настраиваемые формы и мобильная оптимизация дополняют набор инструментов, ориентированный на улучшение таких показателей, как коэффициент конверсии, стоимость привлечения лида и вовлечённость пользователей.
Целевые страницы не просто поддерживают CRO — они генерируют показатели, которые его определяют. Вот почему они должны занимать центральное место в любой маркетинговой стратегии, основанной на данных.
Как отслеживать KPI в оптимизации коэффициента конверсии?
Для отслеживания KPI CRO используйте такие инструменты, как Google Analytics, Google Search Console или EventTracker от Landingi. Эти платформы отслеживают ключевые показатели в режиме реального времени, показывая, откуда приходят посетители, что они делают на вашем сайте и где они уходят.
Отслеживая эти данные, вы можете выявить слабые места в целевых страницах, рекламных кампаниях или призывах к действию (CTA) и внести целенаправленные улучшения, которые повысят конверсию.
Погрузитесь в мир решений в области маркетинга на основе данных с помощью EventTracker. Отслеживайте модели прокрутки, поведение при нажатии и тенденции пользователей, чтобы получить реальную информацию о пользователях — оптимизируйте и повышайте конверсию уже сейчас!
Настройка отслеживания целей и конверсионных воронок даёт вам чёткое представление о пути пользователя. С помощью A/B-тестирования, тепловых карт и записей сеансов вы можете глубже погрузиться в данные и выяснить, что работает, а что требует доработки. Эти данные позволяют вам принимать обоснованные решения и вносить изменения, которые действительно повышают ваши коэффициенты конверсии.
5 основных типов KPI в CRO
Пять основных типов KPI в CRO — это показатели, основанные на трафике, вовлечённости, конверсии, доходах и удержании и лояльности. Каждый тип служит определённой цели — некоторые измеряют поведение посетителей, в то время как другие показывают, насколько эффективно ваши маркетинговые расходы приводят к результатам.
Наиболее важные KPI зависят от ваших конкретных целей, таких как увеличение продаж, улучшение удержания клиентов или снижение затрат на привлечение.
Вот основные категории KPI, которые должна включать каждая стратегия CRO:
Показатели, основанные на трафике.
Трафик-ориентированные метрики отслеживают объём и источник посетителей вашего веб-сайта. Мониторинг органического и платного трафика, источников рефералов и возвращающихся посетителей помогает определить, какие маркетинговые каналы приносят больше всего квалифицированных лидов.
Показатели, основанные на вовлечённости.
Метрики, такие как показатель отказов, время на странице, глубина прокрутки и количество страниц за сеанс, показывают, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом. Например, высокий показатель отказов может указывать на то, что ваша целевая страница не соответствует ожиданиям посетителей или им не хватает чёткого следующего шага.
Показатели, основанные на конверсии.
Конверсия-ориентированные метрики — это показатели, которые приносят деньги — коэффициент конверсии, микро- и макроконверсии, соотношение лидов и клиентов. Если ваш коэффициент конверсии низкий, что-то в вашей воронке нуждается в исправлении.
Показатели, основанные на доходах.
Рентабельность — ключевой показатель успеха CRO. Такие метрики, как средняя стоимость заказа (AOV), пожизненная ценность клиента (CLV) и стоимость привлечения (CPA), показывают, приносят ли ваши конверсии реальную финансовую отдачу.
Показатели удержания и лояльности.
Привлечение клиентов — это только первый шаг — их удержание стимулирует долгосрочный рост. Такие показатели, как уровень оттока, частота повторных покупок и индекс потребительской лояльности (NPS), отражают удовлетворённость клиентов и их лояльность с течением времени.
10 лучших примеров KPI для оптимизации конверсии
Чтобы улучшить оптимизацию коэффициента конверсии, вам нужно отслеживать правильные данные — не только поверхностные показатели, но и цифры, которые показывают реальное влияние на привлечение клиентов, удержание и рост доходов.
Вот 10 основных KPI, которые должен иметь в своём арсенале каждый эксперт CRO.
Коэффициент конверсии (CR).
Коэффициент конверсии (CR) — это процент посетителей, которые совершают желаемое действие, например, совершают покупку или подписываются на рассылку новостей. Это самый важный показатель в CRO, поскольку он напрямую отражает, насколько хорошо ваш веб-сайт превращает посетителей в клиентов.
Как измерить?
Возьмите количество посетителей, совершивших желаемое действие (покупку, регистрацию, заполнение формы), и разделите его на общее количество посетителей, затем умножьте на 100.
(Конверсии ÷ Общее количество посетителей) × 100 = Коэффициент конверсии (%).
Почему это важно?
Высокий коэффициент конверсии означает, что ваша воронка продаж работает гладко, ваше сообщение ясно, а ваше предложение находит отклик. Низкий коэффициент конверсии? Пора выяснить, что вызывает трение — медленная загрузка, слабые призывы к действию или нерелевантный трафик.
Показатель отказов.
Показатель отказов измеряет процент посетителей, которые покидают страницу, не взаимодействуя с ней. Высокий показатель отказов часто сигнализирует о том, что пользователи не нашли то, что искали, или ваша страница загружается слишком медленно.
Как измерить?
Вы можете найти свой показатель отказов в Google Analytics в разделе «Аудитория» > «Обзор» или «Поведение» > «Контент сайта» > «Целевые страницы».
Почему это важно?
Если посетители попадают на вашу страницу и сразу уходят, что-то не так. Возможно, контент не соответствует ожиданиям, страница загружается слишком медленно или дизайн отталкивает.
Микроконверсии.
Микроконверсии — это небольшие действия, которые указывают на вовлечённость пользователей, например, просмотр видео, добавление товара в корзину или подписка на бесплатную пробную версию. Они не приносят доход напрямую, но показывают намерение.
Как измерить?
Отслеживайте небольшие действия перед покупкой через Google Analytics, такие как просмотры видео, загрузки или события добавления в корзину.
Почему это важно?
Не все покупают с первого визита. Микроконверсии помогают увидеть, где пользователи проявляют активность перед принятием окончательного решения. Если пользователи добавляют товары в корзину, но не совершают покупку, возможно, проблема кроется в процессе оформления заказа.
Макроконверсии.
Макроконверсии — это конечная цель — покупки, запросы на демонстрацию или заполнения форм потенциальных клиентов. Они напрямую влияют на доход и рост бизнеса.
Как измерить?
Отслеживайте завершённые конверсии, такие как успешные оформления заказов, отправки форм потенциальных клиентов или регистрации.
Почему это важно?
Если ваши макроконверсии низкие, что-то мешает пользователям совершить последний шаг. Оптимизируйте призывы к действию и процессы оформления заказа, чтобы повысить коэффициент конверсии.
Коэффициент кликабельности (CTR).
CTR измеряет, как часто люди кликают по вашим ссылкам, объявлениям или призывам к действию после их просмотра. Это отличный показатель того, насколько эффективны ваши маркетинговые сообщения.
Как измерить?
Разделите количество кликов на количество показов (количество раз, когда объявление или призыв к действию были замечены), затем умножьте на 100.
(Клики ÷ Показы) × 100 = CTR (%).
Почему это важно?
Низкий CTR означает, что ваше предложение недостаточно привлекательно, а высокий CTR говорит о том, что ваше сообщение и таргетинг на высоте.
Ценность конверсии.
Ценность конверсии присваивает денежную стоимость каждой конверсии, помогая компаниям понять, какие действия приносят наибольший доход.
Как измерить?
Общий доход, полученный от конверсий, разделённый на количество конверсий.
(Доход ÷ Конверсии) = Ценность конверсии ($).
Почему это важно?
Не все конверсии одинаковы. Продажа 100 товаров с низкой маржой не так прибыльна, как продажа 50 товаров с высокой маржой. Отслеживание ценности конверсии помогает сосредоточиться на действиях с высокой стоимостью.
Пожизненная ценность клиента (CLV).
CLV оценивает общий доход, который клиент принесёт за всё время сотрудничества с вашим бизнесом. Чем выше CLV, тем ценнее ваша клиентская база.
Как измерить?
Умножьте среднюю стоимость покупки на частоту покупок и продолжительность жизни клиента.
(Средняя стоимость покупки × Частота покупок × Продолжительность жизни клиента) = CLV ($).
Почему это важно?
Удерживать клиентов дешевле, чем находить новых. CLV помогает сбалансировать затраты на привлечение и долгосрочную прибыльность.
Стоимость привлечения клиента (CAC).
CAC показывает, сколько вы тратите на привлечение нового клиента с помощью маркетинговых и продажных усилий. Снижение CAC при сохранении качества лидов является ключом к прибыльности.
Как измерить?
Разделите общие расходы на маркетинг и продажи на количество новых клиентов, привлечённых за определённый период.
(Общие расходы на привлечение ÷ Новые клиенты) = CAC ($).
Почему это важно?
Если CAC выше, чем CLV, ваш бизнес неустойчив. Важно поддерживать CAC ниже, чем доход, который приносит каждый клиент.
Новые и возвращающиеся пользователи.
Этот показатель сравнивает первичных посетителей с возвращающимися пользователями, помогая измерить удержание клиентов и вовлечённость.
Как измерить?
Используйте Google Analytics для отслеживания новых и возвращающихся посетителей за определённый период.
Почему это важно?
Если ваш сайт привлекает в основном новых посетителей, но не удерживает их, это может указывать на слабое взаимодействие, отсутствие лояльности или слабое доверие к бренду.
Среднее время на странице.
Этот KPI показывает, сколько времени пользователи проводят на странице перед тем, как покинуть её или перейти на другую. Он помогает оценить вовлечённость в контент и качество пользовательского опыта.
Как измерить?
Google Analytics рассчитывает, сколько времени посетители проводят на каждой странице во время сеанса.
Почему это важно?
Длительное время на странице указывает на высокую вовлечённость, в то время как короткая продолжительность может свидетельствовать о нерелевантном контенте или плохом UX. Если пользователи проводят много времени на вашей странице оформления заказа, но не совершают конверсию, возможно, что-то их смущает.
KPIs имеют значение только в том случае, если вы действуете в соответствии с ними. Отслеживание таких показателей, как коэффициент конверсии, стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненная ценность клиента (CLV), даёт вам чёткую дорожную карту для улучшения вашей маркетинговой стратегии. Самые успешные компании не просто привлекают трафик — они знают, как превратить этот трафик в доход.
Как выбрать лучшие KPI для отслеживания в CRO?
Лучшие KPI для CRO — такие как коэффициент конверсии, показатель отказов и средняя стоимость заказа (AOV) — это те, которые помогают вам повысить производительность, а не просто отслеживать её. Но даже они не всегда объясняют поведение пользователей. Вот почему важно включать микроконверсии, такие как клики по призыву к действию, заполнения форм и взаимодействия на странице. Они дают представление о намерениях пользователя и местах возникновения трений.
Ваши KPI должны быть напрямую связаны с маркетинговыми целями, помогая вам измерить стоимость привлечения клиента (CAC), отслеживать пожизненную ценность клиента (CLV) и оценивать эффективность кампании. Цель — внести обоснованные корректировки, которые увеличат конверсию и оптимизируют ваши маркетинговые расходы.
Чего следует избегать при выборе KPI в CRO?
При выборе KPI для CRO избегайте отслеживания слишком большого количества показателей, полагаясь на поверхностные показатели, такие как объём трафика, и используя одни и те же KPI во всех кампаниях. Отслеживание слишком большого объёма данных может привести к путанице, а не к ясности. Поверхностные показатели могут показаться впечатляющими, но часто не показывают, действительно ли пользователи вовлечены или конвертируются. Использование фиксированного набора KPI игнорирует эволюционирующий характер CRO, где идеи должны определять то, что вы измеряете.
Придерживайтесь KPI, которые способствуют реальному улучшению конверсии, а не только тем, которые хорошо смотрятся в отчёте.
Как выбрать KPI для целевых страниц в кампании CRO?
Чтобы выбрать правильные KPI для целевых страниц, определите свою цель, подберите метрики к этой цели, избегайте поверхностных показателей и сосредоточьтесь на поведении пользователей, которое способствует конверсии. Для привлечения лидов отслеживайте заполнения форм, стоимость за лид и коэффициент конверсии. Для электронной коммерции сосредоточьтесь на средней стоимости заказа (AOV), уровне отказа от корзины и коэффициенте завершения оформления заказа. Если цель — повышение осведомлённости, такие показатели, как время на странице, глубина прокрутки и количество возвращающихся посетителей, дают больше информации.
Избегайте поверхностных статистических данных, таких как объём трафика. Высокий трафик не означает успеха, если пользователи уходят, не взаимодействуя. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как посетители взаимодействуют с вашей страницей и где они уходят.
Какой KPI является наиболее важным в CRO?
Коэффициент конверсии является наиболее важным KPI в CRO, поскольку он показывает, насколько эффективно ваш сайт превращает посетителей в потенциальных клиентов, покупателей или подписчиков. Это основной показатель, который показывает, работает ли ваша воронка продаж — или где она ломается.
Но коэффициент конверсии сам по себе не даёт полной картины. Высокий коэффициент конверсии с высоким показателем отказов может означать, что пользователи быстро конвертируются, но не остаются вовлечёнными. Низкий коэффициент кликабельности (CTR) может сигнализировать о слабом призыве к действию, даже если целевая страница хорошо продумана. И если стоимость привлечения клиента (CAC) превышает доход от конверсии, ваш рост не будет устойчивым.
Вот почему коэффициент конверсии всегда следует анализировать в контексте — наряду с показателем отказов, CTR, CAC, пожизненной ценностью клиента (CLV) и новыми и возвращающимися пользователями. Комплексный взгляд обеспечивает оптимизацию, которая способствует как конверсиям, так и долгосрочной прибыльности.
Где найти шаблон отслеживания KPI для CRO?
Вы можете найти шаблоны отслеживания KPI для CRO в таких инструментах, как Google Sheets, Landingi, HubSpot и Unbounce. Google Sheets предлагает гибкую и совместную отправную точку, в то время как такие платформы, как Landingi и HubSpot, предоставляют встроенные панели мониторинга, которые синхронизируются с вашими инструментами аналитики для автоматического отслеживания.
Для более глубокого анализа настраиваемые панели мониторинга в Looker или Tableau могут помочь вам отслеживать тенденции в больших наборах данных и связать показатели CRO напрямую с результатами по доходам.
Какой бы инструмент вы ни использовали, сосредоточьтесь на отслеживании KPI, которые напрямую влияют на конверсию — чтобы вы могли выявить узкие места, проводить более умные тесты и вносить улучшения на основе данных.
Отслеживайте правильные KPI и превращайте целевые страницы в машины для конверсии с Landingi
Успешная CRO начинается с понимания того, какие метрики имеют значение. Отслеживание правильных KPI показывает вам, что работает, что не работает и на чём сосредоточить свои усилия для повышения вовлечённости, снижения затрат на привлечение и увеличения доходов.
Даже небольшие изменения — такие как уточнение призыва к действию, улучшение скорости загрузки или упрощение формы — могут привести к ощутимым результатам. Ключ в том, чтобы постоянно тестировать и действовать на основе реальных данных. С помощью A/B-тестирования и EventTracker от Landingi вы можете отслеживать поведение пользователей в режиме реального времени и оптимизировать быстрее.
Когда вы объединяете умные данные с правильными инструментами, ваши целевые страницы перестают быть статичными активами — они становятся высококонверсионными механизмами. Landingi предоставляет вам всё необходимое для отслеживания производительности, непрерывной оптимизации и превращения большего количества посетителей в клиентов.
Попробуйте сегодня и начните конвертировать с уверенностью.