Понимание пути покупателя стало необходимым навыком для любой успешной команды по получению дохода
Путь покупателя освещает путь, который проходит потенциальный клиент от первоначального осознания до принятия решения о покупке, служа ориентиром для разработки эффективных маркетинговых стратегий, улучшения качества обслуживания клиентов и, в конечном итоге, стимулирования конверсий.
Один из способов познакомить команду с этой концепцией — спросить членов вашей команды о последней крупной покупке, которую они совершили, а затем пройти по предложенной ниже схеме, чтобы они могли обдумать свои ответы на каждый из четырёх этапов. Затем вы можете перейти к тому же самому в отношении вашего продукта.
Схема пути покупателя
Используйте нашу схему, чтобы наметить путь покупателя, ответив на следующие вопросы:
- Осведомлённость: каковы основные проблемы или болевые точки вашего покупателя?
- Рассмотрение: какие другие варианты они исследуют/рассматривают?
- Решение: по каким критериям они будут оценивать?
- Успех: как они будут измерять успех?
Используя шаблон пути покупателя, определите, какие ответы соответствуют или не соответствуют вашему продукту. Заполняя каждый из четырёх этапов ответами, которые вы слышите от покупателя, вы можете обнаружить, что некоторые из них не соответствуют вашему продукту или тому, что вы предлагаете для решения проблем. Их важно выявить и научить вашу команду, как их решать, чтобы они могли понять, можно ли двигаться вперёд.
Пример: если альтернативой вашему продукту является что-то, что интегрируется с программным обеспечением, которое есть у клиента, а вы не интегрируетесь с этим программным обеспечением, вам нужно будет выяснить, является ли это критичным для клиента для продвижения вперёд.
Затем вы можете применить полученные знания к вашему elevator pitch (краткому представлению). Традиционные команды продаж используют elevator pitch, ориентированные на продукт, и рассказывают покупателю, что делает ваш продукт. Современные команды продаж используют elevator pitch, ориентированные на покупателя, и рассказывают покупателю, что решает ваш продукт, что в конечном итоге приводит к более высокому уровню установления контакта и конверсии.
Вот пример для OpenTable:
Хотите применить эти советы на практике? Я подробнее объясняю, как определить путь покупателя, в видео ниже: