Освойте полное руководство вашей компании по финансовому моделированию: приёмы и компоненты
Количественная оценка вашего бизнес-плана, бизнес-модели, предположений и видения может помочь вам понять, сможете ли вы воплотить свои идеи в устойчивый бизнес. И в конце концов, разве не этого хочет каждый основатель?
При создании бизнеса финансовая модель — вторая по важности вещь после идеи. Сколько вы планируете брать за свой продукт? Сколько вы ожидаете потратить на привлечение клиента? Сколько времени вам нужно, чтобы завершить разработку? И сколько будут стоить эти зарплаты, пока вы не начнёте получать доход?
Существует множество видов финансовых моделей, и вы можете найти несколько основных примеров, выполнив первый запрос в Google. Здесь мы обсудим принципы, необходимые для модели прогнозирования для финансового планирования и анализа. См. также: финансовое прогнозирование для стартапов.
Эффективная модель должна:
- Учитывать предполагаемые расходы на маркетинг и продажи.
- Оценивать доход, полученный от расходов на маркетинг и продажи.
- Оценивать стоимость дохода: команда, офис, программное обеспечение и т. д.
- Отвечать на вопрос: «Будет ли работать эта комбинация переменных?»
Если вы проделали отличную работу над своей моделью, вы должны уметь масштабировать свою команду и бюджет, понимать влияние этих изменений на доходы и измерять, как это повлияет на ваш runway.
Финансовая модель обычно состоит как минимум из трёх выходных данных: финансовые отчёты, прогноз операционного денежного потока и обзор KPI.
Финансовые отчёты: их три
- Отчёт о прибылях и убытках (P&L).
- Балансовый отчёт (BS).
- Отчёт о движении денежных средств (CF).
Отчёт о прибылях и убытках показывает несколько важнейших показателей эффективности, таких как валовая прибыль, EBITDA и чистая прибыль. Это отражение операционной эффективности компании.
Ваша часть отчёта о прибылях и убытках также состоит из листа COGS (себестоимость проданных товаров), который относится к прямым затратам, связанным с предоставлением ваших услуг. Для электронной коммерции, например, которая перепродаёт одежду, COGS — это стоимость одежды или проданных товаров, которую компания платит своим поставщикам. Большинство компаний-разработчиков программного обеспечения используют этот раздел для покрытия расходов на серверы и другие необходимые инструменты, чтобы платформа была функциональной (например, Amazon).
Если вы сравните выручку с COGS, вы получите валовую прибыль. Это прибыль, которую ваша компания получает до учёта административных расходов.
Отчёт о доходах
Давайте поговорим об отчёте о доходах. Отчёт о доходах используется для отслеживания и оценки вашего дохода. Хитрость в том, что доход не появляется волшебным образом каждый месяц или год. Вы приносите этот доход в зависимости от вашего бизнеса. Продвигайте своё приложение через LinkedIn или платите за лиды из разных каналов. Суть в том, чтобы показать, сколько денег вы используете, чтобы найти и получить этого клиента.
Посмотрите на подход к тому, как вы записываете свой прогноз на бумаге:
- Составьте список всех продуктов или услуг, которые вы предлагаете.
- Выберите, в каких единицах вы хотите представить свои продажи: например, количество проданных помад для компании, занимающейся продажей помад.
- Прогнозируйте количество проданных единиц. Используйте анализ сверху вниз и снизу вверх.
- Добавьте цены продажи.
Проверка реальности
Если ваша модель оценивает маркетинговый бюджет в 10 000 долларов в месяц, который не увеличивается, то не имеет смысла, что ваш доход вырастет с нуля до 10 миллионов долларов к третьему году.
Маркетинговая шпаргалка для начинающих:
- Реклама в VK: стоимость рекламы в VK может варьироваться от нескольких центов до нескольких долларов за человека, в зависимости от конкурентоспособности рынка.
- Получение трафика через поиск Google обойдётся вам не менее чем в 1 доллар за клик, а для большинства ключевых слов требуется от пяти до шести долларов за клик или больше, при этом средний коэффициент конверсии на целевой странице может составлять около 25%.
Для других ориентиров ищите информацию в интернете. Важно: все эти цифры должны быть в вашей модели.
Ожидания против реальности
Ваша модель должна раскрывать математику, стоящую за ожидаемой стоимостью привлечения и сравнивать её с фактическим результатом в конце месяца.
Лист SG&A
Почти все расходы, которые не классифицируются как COGS, попадают в лист SG&A. Это коммерческие, общие и административные расходы. Он также включает в себя расходы на заработную плату, маркетинг, командировки, офисные расходы, аренду, бухгалтерский учёт, консультантов и т. д.
Важно!
Свяжите информацию из SG&A с вашими оценками доходов на платформе SAS. Это подписка на программное обеспечение. Вы можете сказать, что вам нужно нанять агента поддержки на каждую 1000 клиентов на платформе, потому что чем больше у вас клиентов, тем больше должна быть ваша служба поддержки.
Также свяжите количество активных пользователей на вашем листе доходов с количеством сотрудников на вашем листе SG&A. Этот шаг позволяет вам оценить свою маржу в будущем.
Балансовый отчёт — это обзор всего, чем владеет компания и что она задолжала в определённый момент. Он показывает определённый период времени и отличается от отчёта о прибылях и убытках, который показывает все доходы и расходы, полученные за определённый период.
Обязательства показывают обязательства компании и то, как она финансировала себя за счёт долгов, тогда как активы показывают, как эти средства используются внутри компании.
Уловка с капитальными затратами (Capex).
Здесь вы перечисляете активы, принадлежащие компании. Например, покупка автомобиля для компании — это не совсем расход. Это скорее актив. У вас больше нет денежного потока, но у вас есть актив, который вы должны внести в модель. Количество активов влияет на его оценку. Другие машины часто являются активами, а не расходами, и должны быть указаны в этом листе.
Отчёт о движении денежных средств
Отчёт о движении денежных средств показывает все денежные потоки, поступающие в компанию и выходящие из неё, за определённый период. Отчёт о движении денежных средств состоит из трёх элементов:
- операционный денежный поток,
- инвестиционный денежный поток
- финансовый денежный поток.
Эти три категории объясняют, куда идут деньги в компании и откуда они уходят.
Операционный денежный поток — это приток и отток денежных средств, генерируемый основной деятельностью компании.
Инвестиционный денежный поток показывает сдвиги в активах, инвестициях и оборудовании.
Поскольку инвестирование в активы стоит денег, инвестиционный денежный поток будет иметь отток денежных средств. Однако в некоторых обстоятельствах инвестиционный денежный поток может быть положительным, если компания осуществляет сокращение активов, например, продаёт активы или недвижимость.
Углубление в KPI
Темпы роста выручки, валовая маржа, маржа EBITDA или прибыль показывают эффективность продаж и прибыльность.
Ключевые показатели эффективности, связанные с денежными потоками, включают скорость сгорания, runway, разбивку потребностей в финансировании и компанию.
Компании SaaS обычно оценивают и отслеживают пожизненную ценность клиента (LTV), стоимость привлечения клиента (CAC), соотношение LTV/CAC и уровень оттока.
См. также: Do’s and dont’s of creating a SaaS financial model
Определите ключевые KPI для вашей сферы бизнеса и включите их в свою финансовую модель.
См. также: Agency metrics или SaaS KPIs
Финансирование
Вот несколько советов, что включить на этом этапе:
- Доходы влияют на верхнюю строку отчёта о прибылях и убытках. В отчёте о прибылях и убытках вы вычитаете все сборы, расходы и амортизацию из платежей, чтобы получить EBIT. EBIT будет служить входными данными для операционного денежного потока в отчёте о движении денежных средств. После того как вы вычтете выплаты по процентам и налогам из EBIT, вы получите чистую прибыль. Доходы определяют положение дебиторской задолженности, влияя на балансовый отчёт.
- Как вы помните, COGS также является разделом в отчёте о прибылях и убытках. Вы узнаете валовую прибыль, если вычтете их из выручки. Этот показатель обычно оценивается в процентах. Чем выше этот процент, тем больше у вас доходов для покрытия расходов, не связанных напрямую с производством. Себестоимость проданных товаров определяет кредиторскую задолженность и запасы.
- В разделе отчёта о прибылях и убытках вы также должны включить свои операционные расходы. Выручка – операционные расходы – себестоимость проданных товаров = EBITDA: прибыль до вычета процентов, налогов, амортизации и обесценения.
- Вы можете отслеживать персонал либо в отчёте о прибылях и убытках как отдельную строку, либо включать его в себестоимость проданных товаров или операционные расходы. Расходы на персонал, связанные с предоставлением услуг или производством товаров, попадают в раздел себестоимости проданных товаров (COGS). Любой другой персонал указан в операционных расходах.
- Капитальные затраты (инвестиции в активы) не относятся к отчёту о прибылях и убытках. Это инвестиции, и вы можете использовать их стоимость в течение нескольких лет. Поэтому вы перечисляете их на стороне активов балансового отчёта. Они обесцениваются с течением времени, что отражается в отчёте о прибылях и убытках как амортизация.
- Хотя инвестиции не отображаются как затраты или расходы, инвестирование во что-либо приводит к оттоку денежных средств для вашей компании. Поэтому включите их в отчёт о движении денежных средств как инвестиционный денежный поток.
- Новое финансирование и изменения в долге отображаются в отчёте о движении денежных средств как финансовый денежный поток.
- Проценты, выплачиваемые по долгам, попадают в отчёт о прибылях и убытках.
Элементы, поддерживающие финансовую модель стартапа.
Оборотный капитал
- Оборотный капитал — это соотношение между стоимостью ваших текущих активов и обязательств.
Амортизация
- Амортизация относится к отчёту о прибылях и убытках и влияет на стоимость активов в вашем балансовом отчёте.
Налоги
- Налоги вычитаются из ваших результатов в отчёте о прибылях и убытках.
Оценка
Несколько основных принципов, чтобы узнать, сколько вы стоите. (Шучу, ты бесценна, дорогая, но всё равно воспользуйся советами).
- Шаг 1: создайте финансовые прогнозы для своей фирмы.
- Шаг 2: определите прогнозируемые свободные денежные потоки.
- Шаг 3: определите коэффициент дисконтирования.
- Шаг 4: рассчитайте чистую приведённую стоимость ваших свободных денежных потоков и терминальную стоимость, используя коэффициент дисконтирования.
- Шаг 5: суммируйте все результаты шага 4.
Заключение
Два основных подхода к финансовому моделированию.
- Метод сверху вниз использует данные о размере рынка для построения прогноза для вашей компании.
- Нисходящий подход использует внутренние данные конкретной компании, такие как данные о продажах или внутренних мощностях.
Как видите, финансовое моделирование для вашего стартапа — это кропотливый процесс, требующий большого терпения. Из нашего опыта в Fuelfinance, многие стартапы проходят через множество этапов проб и ошибок. И хотя мы хотим, чтобы вы учились на своих ошибках, мы здесь, чтобы помочь вам их избежать.
Наши финансовые ребята могут поделиться формулами для расчёта CAPEX, EBIT и коэффициента оттока и предоставить вам панель управления. Видите, что мы сделали? Мы намекнули, что вы можете стать идеальным генеральным директором, не обладая ценными знаниями о формулах.