Что такое болевые точки клиентов и почему они важны?
На фундаментальном уровне болевые точки — это просто проблемы, с которыми сталкиваются потенциальные и существующие клиенты на рынке и которые хотят решить.
Болевые точки клиентов чрезвычайно разнообразны — разные люди в разных ролях сталкиваются с разными проблемами и поэтому требуют разных решений. Поэтому для их выявления часто необходимо поставить себя на место клиента.
Выявление болевых точек клиентов имеет решающее значение для успеха ваших стратегий продаж и маркетинга. Торговые представители должны определить болевые точки, чтобы адаптировать свою презентацию и представить свой продукт или услугу как наилучшее возможное решение их проблем.
А маркетологам необходимо понимать болевые точки, чтобы они могли эффективно рекламировать и создавать контент вокруг своего решения таким образом, чтобы он привлекал потенциальных клиентов.
По сути, вся ваша стратегия выхода на рынок должна быть сосредоточена вокруг болевых точек клиентов. Ведь весь смысл вашего продукта или услуги — решить проблему, не так ли?
Типы болевых точек клиентов
Болевые точки клиентов B2B можно разделить на четыре основные категории: производительность, финансы, процессы и поддержка.
- Производительность: клиенты хотят более эффективно использовать своё время и, скорее всего, недовольны количеством времени, которое они тратят впустую со своим текущим решением.
- Финансы: клиенты хотят сократить расходы и, вероятно, ищут решение с меньшими затратами, но с равной эффективностью.
- Процессы: клиенты стремятся улучшить внутренние процессы и, скорее всего, сталкиваются с проблемами в своих текущих системах.
- Поддержка: клиенты хотят получать более адекватную поддержку, особенно на критических этапах пути клиента.
Общие болевые точки клиентов
Каждый клиент индивидуален, и каждой компании потребуются решения для уникального набора проблем. Однако в мире B2B есть определённые болевые точки, которые мы все можем выделить.
- Клиенты не могут найти точную контактную информацию.
- Клиенты не могут дозвониться до потенциальных клиентов при холодных звонках.
- Факторы, основанные на времени, например, обращение к неправильным людям в неподходящее время.
- Клиентам необходимо создавать контент и предложения, которые выделяются из толпы.
Например, компания Vectra, использующая искусственный интеллект в борьбе с киберпреступниками, столкнулась с основной проблемой — поиском потенциальных клиентов. Команда продаж Vectra тратила часы каждый день, отслеживая контактную информацию, вручную проверяя её, а затем пробираясь через шквал неверных номеров и отказов электронной почты. Это приводило к тому, что они упускали крупные возможности для роста.
Выявив эту болевую точку, ZoomInfo смогла предоставить им точные данные для поиска потенциальных клиентов, а также мощный набор инструментов для поиска и таргетинга.
Как выявить болевые точки клиентов
Большинство потенциальных клиентов начинают свой путь к покупке (или, по крайней мере, предварительные исследования) из-за бизнес-проблемы, которую они хотели бы решить. И ключ к пониманию того, что представляет собой эта конкретная проблема, — просто поговорить с ними об этом.
Я знаю, это кажется безумием в век автоматизации и сигналов о намерениях (которые также могут дать вам представление о том, что люди ищут и какие вопросы задают), но общение и общение с людьми — это ключ к пониманию того, чего они на самом деле хотят.
1. Задайте вопросы для опроса о болевых точках клиентов
Опросы и интервью — отличный способ получить информацию о текущих клиентах и потенциальных клиентах относительно того, какие у них проблемы и как они хотели бы, чтобы их решили. Вот несколько открытых вопросов, чтобы побудить их рассказать о своих наиболее насущных проблемах.
- Что мешает вашему бизнесу развиваться?
- Что занимает больше всего времени у вас и вашей команды?
- Что мешает вам достичь своих целей?
- Почему ваше текущее решение не работает для вас? Что вы хотели бы, чтобы оно делало лучше?
- С какой самой большой проблемой вы сейчас сталкиваетесь?
После получения полезной информации из этих бесед вы можете начать создавать сообщения вокруг своего продукта и сформулировать их таким образом, чтобы они конкретно адресовали проблемы потенциальных клиентов.
2. Проведите качественное исследование продаж
Отличный ресурс, который всегда доступен маркетологам, — это продавцы. Продавцы тратят целый день на то, чтобы определить и попытаться понять болевые точки клиентов, чтобы представить им продукт.
Обращение к торговым представителям для выявления закономерностей и/или тенденций — отличный способ получить представление о том, что на уме у клиентов, не дожидаясь обратной связи от клиентов.
3. Используйте сигналы о намерениях
Когда у покупателя есть болевая точка, он обычно проводит предварительное исследование того, как он может её решить. Он посещает веб-сайты, читает статьи и блоги, скачивает электронные книги или официальные документы, оставляя множество цифровых следов, которые вы затем можете отслеживать с помощью сигналов о намерениях. Более того, использование сигналов о намерениях позволяет вам связаться с покупателями на более раннем этапе процесса продаж, что ставит вас впереди конкурентов.
Решайте болевые точки клиентов, чтобы увидеть результаты в доходах
В конце концов, покупатели B2B принимают решения о покупке, потому что у них есть проблема, которую нужно решить. В отличие от потребителей B2C, импульсы и эмоции мало влияют на то, примет ли компания решение о внедрении продукта SaaS, поэтому решение болевых точек должно быть в основе всего, что делают ваши маркетинговые и торговые команды.
После того как вы определили наиболее острые болевые точки своих клиентов, вы можете адаптировать свои сообщения и дать понять, что то, что вы предлагаете, действительно может помочь им в повседневной работе. Ведь хотя вы продаёте физические продукты, вы на самом деле продаёте нематериальные решения.