Понимание ваших клиентов — важная часть эффективного маркетинга
Понимание ваших клиентов — важная часть эффективного маркетинга. Но чтобы по-настоящему установить контакт с целевой аудиторией, нужно копнуть гораздо глубже, чем просто базовые демографические данные. Персонажи покупателей обеспечивают такую глубину.
Профили клиентов должны выходить за рамки поверхностных данных
Профили клиентов должны выходить за рамки поверхностных данных, показывая интересы вашего целевого клиента, его мотивацию и язык, который он использует. Хорошо проработанные персонажи покупателей помогают адаптировать маркетинговые стратегии к каждому клиенту. Это помогает гарантировать, что ваши маркетинговые сообщения находят отклик и удовлетворяют потребности клиентов.
Что такое персонаж покупателя?
Представьте себе персонажа покупателя как быстрый (но тщательный) взгляд на вашего идеального клиента. Это полувымышленный профиль, построенный на основе исследований рынка и персон. Лучшие персонажи покупателей объединяют в себе основные детали, включая:
- Демографические данные: сюда входят такие основные сведения, как возраст, местоположение, доход и должность.
- Психографика: здесь всё становится немного интереснее. Каковы их интересы вне работы? Каковы их цели и мечты? Что не даёт им спать по ночам? Это покажет вам, как ваш продукт или услуга могут решить их болевые точки.
- Поведение: это то, как они действуют. Где они проводят время в интернете? Они активны в социальных сетях или отраслевых блогах? Они собирают информацию о продуктах (читают обзоры и форумы) или покупают импульсивно?
Персонажи покупателей — это не просто абстрактные концепции — они отражают реальных людей. У них могут быть имена вроде «Норин, прирождённый программист» или «Тех-мастер Тэмми». Такой человеческий подход делает ваших персонажей покупателей более осязаемыми и облегчает их понимание вашими отделами продаж.
Конечно, понимания и оптимизации различных типов клиентов недостаточно. Нам нужно прояснить, почему персонажи покупателей так важны и необходимы.
Давайте посмотрим:
- Целенаправленный обмен сообщениями: больше никаких общих рассылок по электронной почте. Персонажи покупателей помогают сделать ваши кампании контент-маркетинга актуальными, говоря на языке вашего идеального клиента и удовлетворяя его потребности.
- Инсайты для разработки продукта: персонажи покупателей показывают важные болевые точки и мотивации, помогая вам адаптировать ваши продукты и услуги, чтобы предлагать подлинные решения.
- Улучшение качества обслуживания клиентов: понимание вашего идеального покупателя позволяет вам оптимизировать его путь, устраняя любые трения и создавая максимально удобный опыт.
- Согласованность работы отдела продаж: персонажи покупателей помогают вашему отделу продаж выявлять и расставлять приоритеты среди потенциальных клиентов, что приводит к эффективному привлечению потенциальных клиентов и высоким показателям конверсии.
Персонажи покупателей — это не то же самое, что ваш целевой рынок. Целевой рынок определяет невероятно широкую демографическую группу, в то время как образ покупателя — это детальный архетип внутри этого рынка. В рамках одного целевого рынка может существовать несколько маркетинговых персонажей.
Думайте о своём персонаже покупателя как о разнице между знанием чьего-то имени и его жизненной историей. Именно эти глубокие знания позволяют вам устанавливать подлинные связи и формировать лояльность к бренду.
Зачем вам нужно создавать персонажа покупателя?
Правда в том, что не имеет значения, насколько умными и актуальными будут наши сообщения, если они не находят отклика у наших потенциальных клиентов. Персонажи покупателей — это ключ к тому, чтобы убедиться, что всё, что мы делаем, от маркетинговых кампаний до разработки продуктов, основано на реальном понимании нашей целевой аудитории.
Сила психографики
Хотя демографические данные имеют значение, эффективные персонажи покупателей углубляются в психографику вашего идеального клиента.
Это означает понимание:
- Их мотивации: что движет решениями ваших целевых клиентов о покупке? Они ищут удобство, более высокий статус, решение проблем или личное удовлетворение?
- Их цели и стремления: чего они мечтают достичь в личном и профессиональном плане?
- Их болевые точки: с какими проблемами они сталкиваются? Как ваш продукт или услуга могут решить их проблемы?
Определяя психографику покупателей, вы получаете возможность создавать целенаправленные маркетинговые кампании, которые решают эти глубоко укоренившиеся потребности и желания.
Преимущество персонажа покупателя
Вот почему создание подробных персонажей покупателей может стать поворотным моментом для вашего бизнеса:
- Ориентация на клиента: персонажи покупателей помогают вам расставить приоритеты в потребностях клиентов, а не внутренних предположениях. Этот сдвиг в перспективе помогает вам согласовать маркетинг и разработку продуктов с тем, что наиболее важно.
- Целенаправленные кампании: снова, никаких общих рассылок. Персонажи покупателей направляют вашу стратегию и гарантируют, что маркетинговые кампании по всем каналам находят отклик у вашей целевой аудитории.
- Решения, основанные на данных: данные о клиентах и исследования рынка поддерживают стратегический выбор. Это сводит к минимуму любые траты ресурсов впустую и повышает эффективность вашей кампании.
- Повышение лояльности к бренду: вы создаёте подлинные связи, которые способствуют формированию долгосрочной лояльности, демонстрируя глубокое понимание потребностей ваших клиентов.
Роль шаблонов персонажей покупателей
Подробные шаблоны персонажей покупателей помогают систематизировать ваши исследования в виде действенных профилей. Они направляют вас, когда вы исследуете, кто ваши идеальные покупатели, что движет их выбором и как с ними общаться.
Вам понадобится несколько персонажей покупателей, чтобы отразить различные сегменты вашего целевого рынка. Убедитесь, что каждая кампания, продукт или стратегия контент-маркетинга соответствует хотя бы одному из этих персонажей.
Как создать персонажа покупателя за 4 шага
Вы слышали, почему персонажи покупателей имеют значение. Теперь пришло время узнать, как это сделать. Создание этих подробных профилей требует определённой стратегии, а не просто догадок.
Следуйте этим шагам, чтобы создать персонажей покупателей, которые изменят и направят ваши маркетинговые усилия:
Шаг 1: погрузитесь в исследование аудитории
В маркетинге знание — сила. Прежде чем определить своего идеального клиента, вам нужно понять, кто ваши текущие клиенты.
Вот где искать эти идеи:
- Аналитика социальных сетей: VK Audience Insights — это сокровищница демографических показателей и интересов. Однако другие социальные платформы, такие как Instagram, Pinterest и даже LinkedIn, также могут помочь.
- Google Analytics: узнайте возраст, местоположение и поведение посетителей вашего сайта с помощью Google Analytics.
- База данных клиентов: извлеките ценные демографические данные и модели покупок из вашей CRM и записей о продажах.
- Анализ конкурентов: инструменты вроде Buzzsumo и Hootsuite раскрывают стратегии ваших конкурентов и образы аудитории, которые они используют.
С этим обзором вашей аудитории вы готовы идти глубже. Пришло время понять, что заставляет ваших клиентов действовать, с чем они могут столкнуться и чего они хотят достичь в будущем.
Шаг 2: раскройте цели и болевые точки
Хотя важно знать, что покупают ваши клиенты, не менее важно понимать, почему они делают свой выбор.
- Цели: личные или профессиональные цели ваших клиентов? Мотивированы ли они удобством, личным совершенствованием, статусом или тенденциями?
- Болевые точки: какие препятствия или разочарования мешают им достичь своих целей? Как это соотносится с путём покупателя?
Ваша команда продаж и служба поддержки клиентов — это кладезь такой информации. Но не забывайте о мониторинге социальных сетей. Важно отслеживать настроения и разговоры вокруг вашего бренда и конкурентов, чтобы получать нефильтрованные отзывы клиентов в режиме реального времени.
Шаг 3: определите, как вы можете помочь
Как ваш продукт или услуга решают болевые точки вашей аудитории и помогают им достичь их целей?
- Думайте о преимуществах, а не о характеристиках: характеристики — это то, что делает ваш продукт, а преимущества — это то, как ваш продукт улучшает жизнь вашего клиента.
- Учитывайте барьеры: что может помешать вашему клиенту совершить покупку? Есть ли общие возражения или точки трения на пути покупателя? Активно устраняйте их в ваших маркетинговых сообщениях.
Понимание того, как решить проблемы ваших клиентов, имеет важное значение при создании персонажей покупателей. Теперь пришло время воплотить этих персонажей в жизнь, придав им имя и лицо.
Шаг 4: воплотите своих персонажей в жизнь
Здесь персонажи покупателей становятся больше, чем просто данными.
- Имена и лица: дайте вашим персонажам имена (например, «Тайлер, разбирающийся в технологиях») и стоковые фотографии, чтобы они чувствовали себя как настоящие клиенты.
- Демография и образ жизни: подробно опишите возраст клиента, местоположение, должность, доход, структуру семьи, хобби и привычки в СМИ.
- Психографика: углубитесь в их цели, стремления и убеждения, которые определяют их принятие решений.
- Болевые точки и мотивации: постарайтесь отразить их самые серьёзные проблемы и то, что заставляет их искать решения.
Помните, что у вас, скорее всего, будет более одного пользователя. Стремитесь создать от трёх до пяти различных профилей. Далее давайте рассмотрим примеры персонажей покупателей для лучшего понимания.
Примеры персонажей покупателей
Нет правильного способа оформить персонажа покупателя. Некоторые компании любят подробные рассказы, другие используют простые резюме, а некоторые — визуалы. Ключевой момент — выбрать формат, который подойдёт вашей команде и позволит им понять и применить идеи, полученные из ваших персонажей.
Давайте рассмотрим несколько примеров:
Пример 1: «Тайлер, разбирающийся в технологиях»
Демография
- Инженер-программист, 32 года.
- Живёт в городском центре.
- Холост, круг общения сосредоточен на технологиях.
Интересы
- Новейшие гаджеты и технологии.
- Игры и виртуальная реальность.
- Посещает технические конференции.
Болевые точки
- Устаревшие рабочие инструменты.
- Постоянный поиск продуктивных лайфхаков.
- Желание быть на шаг впереди.
Ценности
- Инновации и передовые решения.
- Оптимизация рабочих процессов.
- Продукты со стильным современным дизайном.
Пример 2: «Бетани, ориентированная на бренд»
Ключевые детали
- Модная студентка колледжа.
- Активна в социальных сетях.
- Ищет модную и доступную одежду.
- Находится под влиянием сверстников и тенденций.
- Заботится об этичных и устойчивых брендах.
Пример 3: «Уайтни, ориентированная на здоровье»
Целевой рынок: женщины, заботящиеся о здоровье, в возрасте 28–40 лет.
Краткое повествование: Уайтни — занятый менеджер по маркетингу, совмещающий карьеру и семью. Несмотря на плотный график, она заботится о фитнесе и здоровом питании. Она разочарована количеством противоречивой информации о питании и хочет получить рекомендации по правильному питанию в дороге.
Болевые точки
- Ограниченное время на приготовление еды.
- Трудности с поиском надёжных источников информации о питании.
- Поиск удобных и здоровых решений.
Цели
- Поддерживать сбалансированное питание при напряжённом образе жизни.
- Улучшить общий уровень энергии.
- Чувствовать уверенность в своём выборе продуктов питания.
Привычки в СМИ
- Следит за фитнес-блогерами и блогерами о здоровье в Instagram.
- Подписывается на подкасты о здоровье.
- Читает женские журналы о стиле жизни в поисках вдохновения для рецептов.
Это лишь несколько примеров, иллюстрирующих силу персонажей покупателей. Инвестирование времени и энергии в понимание разнообразных клиентов в рамках вашего целевого рынка даёт вашим маркетинговым и торговым командам то, что им нужно. В результате вы получаете эффективные кампании, прочные отношения с клиентами и долгосрочную лояльность к бренду.
Начните создавать своих персонажей покупателей с помощью Reforge
Подробные примеры выше могут вдохновить вас на создание собственных персонажей покупателей. Однако для эффективной разработки персонажей требуется стратегическое исследование и проницательный анализ. Вот где Reforge может реально изменить ситуацию для вашей команды.
Наш сценарий интервью для обнаружения персон предоставляет структурированную основу для проведения интервью с клиентами, гарантируя, что вы найдёте важные идеи, которые оживят ваших персонажей.