Нужно ли вообще говорить об уровне стресса, когда вам нужно построить экономически жизнеспособный бизнес, ускорить процесс сбора средств и постоянно информировать себя и своих акционеров о состоянии вашего стартапа? Не особо. Однако нам нужно придумать, как создать систему, которая поможет вам достичь всего вышеперечисленного и сохранить рассудок.
Давайте рассмотрим процессы, которые вам нужно настроить в первую очередь:
- Прогноз продаж. Создайте таблицу с прогнозом ваших продаж на три года. Вы можете разделить разделы для разных типов продаж и столбцы для каждого месяца в течение первого года и ежемесячно или ежеквартально для второго и третьего годов. Совет: разделите вашу таблицу на блоки для продаж в штуках, один для цен, третий, который будет включать количество единиц, умноженное на цену для расчёта продаж, четвёртый блок с себестоимостью единицы продукции и пятый, который умножает количество единиц на себестоимость для расчёта себестоимости продаж. Вы хотите, чтобы себестоимость продаж была в прогнозе продаж, чтобы рассчитать валовую прибыль, которая равна продажам минус себестоимость продаж. Это число используется для сравнения вашего соотношения с отраслевыми показателями. Вам придётся полагаться на свою интуицию и делать обоснованные предположения, если это новый продукт или новое направление бизнеса.
- Бюджет расходов. Понять, сколько будет стоить вам продажа, которую вы прогнозировали. Различают постоянные издержки, такие как аренда и зарплата, и переменные издержки, такие как реклама или расходы на продвижение. Сделайте оценку в соответствии с рынком. Простая формула для расчёта налогов: умножьте ожидаемую прибыль на ваш лучший процент налоговой ставки. А затем умножьте остаток вашего долга на расчётную процентную ставку, чтобы рассчитать проценты.
- Получите отчёт о движении денежных средств. Отчёт о движении денежных средств — это сумма физических денежных средств, поступающих в бизнес и выходящих из него. Королева Пинсон сказала: «Денежный поток — король». Поскольку мы находимся в начале этой игры в «Монополию», он будет основан на ваших прогнозах продаж, статьях баланса и других предположениях. Если вы имеете дело с существующим бизнесом, извлеките данные из исторических документов, таких как отчёты о прибылях и убытках и балансовые отчёты за прошлые периоды. При составлении этого прогноза движения денежных средств королева также говорит, что важно выбрать реалистичное соотношение того, сколько ваших счетов будет оплачено наличными, через 30 дней, 60 дней, 90 дней и так далее. Дорогие основатели, не хотите быть удивлены тем, что вы собрали только 80 процентов ваших счетов за первые 30 дней. Некоторые программы для бизнес-планирования будут иметь встроенные формулы, которые помогут вам сделать эти прогнозы.
- Прогнозы доходов. Работайте с цифрами, которые вы вставили в свой прогноз продаж, прогнозы расходов и отчёт о движении денежных средств. Себестоимость продаж — это валовая прибыль. А валовая прибыль за вычетом расходов, процентов и налогов — это чистая прибыль.
- Примите свои обязательства. Сделайте это с помощью прогнозируемого баланса. Не все ваши активы и обязательства будут отражены в отчёте о прибылях и убытках. Некоторые из них очевидны и влияют на вас только в начале, например, активы стартапа. Другие более сложные. Получение кредита, выдача кредита и запасы появляются только в активах, пока не придёт время платить за них.
Оцените, что у вас будет под рукой, месяц за месяцем: наличные, деньги, причитающиеся вам, запасы, если они у вас есть, и материальные активы, такие как площадки или оборудование. Затем посчитайте, что вы должны, то есть ваши обязательства. Счета, которые вы не оплатили, или, если использовать язык стартапа, кредиторская задолженность.
- Анализ безубыточности. Расходы вашего бизнеса иногда соответствуют объёму продаж или услуг. Упомянутый выше трёхлетний прогноз доходов поможет вам провести этот анализ. Когда ваша общая выручка превысит общие расходы с учётом процентов, позвоните инвесторам и получите больше денег, вы сделали это! Ваш бизнес жизнеспособен.
Стартапы терпят неудачу, потому что у них заканчиваются деньги. И одна из основных причин, по которой у них заканчиваются деньги, заключается в том, что основатели слишком напуганы, чтобы даже спрогнозировать убытки. В конце концов, они находят цифры, подтверждающие их убеждения.
Что такое финансовое планирование для стартапа?
- Остаток денежных средств
- Изменения в движении денежных средств
- Постоянные/переменные расходы
- Доходы
- Валовая/операционная прибыль
- Потенциал и устойчивость прибыли
- Точка безубыточности
Финансовый план — это НЕ то же самое, что бизнес-план.
Бизнес-план состоит из абзацев; финансовый план — из гигантской таблицы Excel и ваших слёз. Большая тройка финансов — это отчёт о движении денежных средств, отчёт о прибылях и убытках (P&L) и балансовый отчёт. Финансовое планирование является частью процесса должной осмотрительности.
Финансовое планирование делится на действия:
Эти действия включают в себя:
- Составление плана найма
- Составление прогнозов о продажах, расходах, движении денежных средств, отчёте о прибылях и убытках и балансе
- Анализ прогнозов
- Составление отчётов о прибылях и убытках
- Финансовые прогнозы и моделирование
- Анализ внутреннего контроля
- Разработка стратегий ежегодного роста
Сбор данных и инструментов
Данные
Какие финансовые счета, банковские счета и кредитные карты вы используете для учёта доходов и расходов вашего бизнеса? Как вы ведёте бухгалтерию: в электронной таблице, у вашего отца-бухгалтера или в каком-то программном обеспечении?
Загрузите вышеуказанную информацию в свой финансовый план. Вносите обновления вручную с помощью электронной таблицы или автоматически. Хотя автоматизация обновлений менее стрессовая, это даст вам больше гибкости в принятии решений.
Инструменты
Варианты различаются. Вы можете использовать электронную таблицу, найти специализированное программное обеспечение или привлечь CPA.
Получите шаблон Excel или Google Sheet из онлайн-ресурса или создайте его самостоятельно. Если вы сделаете это самостоятельно, назначьте кого-нибудь ответственным за его ведение, а затем, позже, финансовый директор сможет взять это на себя.
Бонусный момент: такие программные инструменты, как Finmark, Brixx или Causal, могут быть удобны. Но главное — отслеживайте свой масштаб.
Разбиение финансового плана
Знайте свою конечную цель. После набросков долгосрочных стратегий и целей спросите своих инвесторов, какие показатели для них наиболее важны.
Это предложение является знаком выбрать ключевые показатели эффективности вашей компании. Помните, что разные метрики применяются к другим бизнес-моделям. Например, если вы компания SaaS (y), включите такие показатели, как MRR (ежемесячный регулярный доход), банковский баланс, бюджет и фактические расходы.
Давайте поговорим о таких этапах, как привлечение определённого числа клиентов, сбор средств или совершение приобретения.
Найдите того самого! Это относится и к любви, и к программному обеспечению, дорогая.
Общий шаблон для всех видов бизнеса даст вам представление, но вам нужно будет найти кого-то, кто разбирается в Excel, чтобы он мог настроить его в соответствии с потребностями вашего бизнеса.
Люди, занимающиеся финансированием, могут сделать это за вас, если вы боитесь электронных таблиц. Помните, вы не обязаны быть идеальным во всём. Однако мы — в создании электронных таблиц.
Соберите свои данные вместе.
Вам нужно будет импортировать существующую информацию из разных финансовых счетов, таких как QuickBooks, банковских счетов и/или кредитных карт. Например, ваши банковские данные могут быть выпиской или буквально сегодняшним балансом.
Вот контрольный список, который поможет вам:
- Активы (например, проверка, сбережения, суммы, причитающиеся компании от клиентов, инвентарь, предоплаченные расходы)
- Обязательства (например, кредитная линия, платежи по кредитным картам, сумма, причитающаяся поставщикам, налоги на заработную плату)
- Капитал (активы минус обязательства)
- Доходы (например, продажи продукции, проценты)
- Расходы (например, себестоимость проданных товаров, маркетинг, командировки, аренда, канцелярские товары)
Есть старая поговорка в Теннесси: если ваш финансовый план — это электронная таблица, вы любите ручную работу. И это также означает, что вам нужно экспортировать существующие данные, а затем импортировать их в свою электронную таблицу.
Планирование расходов: прямые и косвенные
Расходы на продажи (прямые) включают сырьё, амортизацию производственного оборудования, сборы за хостинг и т. д. Всё остальное — косвенные расходы. Среди них зарплаты и льготы обычно являются самым большим преимуществом на данный момент. Вы можете забыть, что в эти расходы вы должны включить существующих сотрудников и спрогнозировать будущие наймы, чтобы предвидеть дополнительные расходы на должности и зарплаты с течением времени. Таким образом, дополнительные расходы на бонусы, которые они будут ожидать. Обязательно включите льготы и налоги на заработную плату.
Постройте план численности персонала по ролям за период проформы по месяцам.
- Юридические и профессиональные услуги (включая плату за бизнес-лицензию)
- ИТ (iCloud сборы, программное обеспечение, безопасность данных)
- Страхование
- Аренда офиса
- Канцелярские товары
Здесь вам лучше сосредоточиться на высокоуровневых оценках, основанных на отраслевых стандартах, местоположении и размере компании. Всё меняется; не тратьте время на совершенствование прогнозов — они могут не сбыться.
Планирование доходов
По сути, как вы будете зарабатывать деньги? Если ваша компания не приносит доход, вы можете начать со стандартов отрасли. Реалистичные прогнозы доходов влияют на все другие предположения о прибыли и убытках (P&L). Если вы испортите их, вы можете пере- или недоукомплектовать свою компанию или совершить крупные покупки, которые вы не сможете себе позволить.
Определите рычаги дохода, драйверы и допущения. Например, рычагами дохода могут быть продукты и/или услуги, соглашения о техническом обслуживании программного обеспечения или продажи через партнёрских каналов. Вам также необходимо определить, какие действия увеличивают или уменьшают доходы, а также предположения о ценах и активности.
Одним из важных прогнозов доходов для SaaS-бизнеса является MRR. Вот пример такого прогноза доходов:
- Рычаг дохода: доход от подписки в месяц
- Драйвер дохода: маркетинговый бюджет (здесь не нужно скупиться) и коэффициенты конверсии
- Допущения о доходах: цена подписки 300 долларов, 200 первоначальных покупателей, 15 новых регистраций в месяц, два отменённых клиента в месяц
Чтобы спрогнозировать MRR с помощью программного обеспечения, используйте эту формулу: MRR = общее количество клиентов * средняя цена подписки.
Отчёт должен быть представлен!
Преобразуйте данные в удобоваримый формат, чтобы можно было быстро принимать решения. Панель управления — это визуальный способ обобщить и сообщить данные. Это упрощает для владельцев бизнеса, членов правления и инвесторов просмотр и знание статуса компании.
Теперь, когда оценки завершены, пришло время превратить работу в набор фактов, которые потенциальные инвесторы и владельцы бизнеса могут использовать для принятия решений. Первоначальная информация и обсуждения должны быть сосредоточены на высокоуровневых предположениях и дать уверенность в том, что бизнес может масштабироваться и расти, как указано в примере. — Тиффани Ховланд, CPA, Journal of Accountancy
Используя Excel для вашего финансового плана, вы можете создавать такие отчёты в виде сводных таблиц.
Проверка предположений: что если
Вам нужен анализ чувствительности. Теперь, когда вы выдвинули несколько гипотез о будущем, попробуйте поиграть с некоторыми другими — агрессивными и консервативными. Измените некоторые входные данные и изучите отчёты в различных сценариях. Это поможет вам увидеть, как соотносятся предположения, и убедиться, что конечная модель имеет смысл.
Другой способ проверить свои убеждения — сопоставить показатели вашей компании с показателями других компаний. Например, крупные игроки могут проверить веб-сайт SEC для публичных конкурентов или компаний в сопоставимом пространстве с соответствующим чистым доходом. Если вы не можете найти хорошее сравнение, вы можете связаться с инвесторами, чтобы узнать, какие предположения вам следует изменить. Затем внесите соответствующие коррективы.
Не бойтесь проверять свою финансовую модель, чтобы убедиться, что вы избегаете распространённых ловушек в финансовых моделях стартапов. Например, вы можете найти десять распространённых ошибок ниже:
- Ваша финансовая модель не соответствует вашему бизнес-плану: финансовая модель должна отражать общую бизнес-стратегию.
- Стакан слишком полон или слишком пуст: ознакомьтесь с разделом «Доходы», чтобы узнать, как прогнозировать продажи.
- Потребность в финансировании, которую невозможно объяснить: убедитесь, что вы включили разбивку затрат.
- Основные предпосылки, которые чётко не определены: вы должны быть в состоянии предоставить разъяснения или доказательства чисел.
- Вам не хватает людей на поле боя: не недооценивайте количество (и затраты) сотрудников, которые вам нужны для построения быстрорастущей компании.
- Прогнозы доходов, которые не соответствуют размеру рынка: по определению, доходы не могут быть больше размера рынка.
- Вы забыли подписку на Adobe для своего дизайнера: убедитесь, что расходы соответствуют вашей стратегии.
- Операционные расходы, которые не соответствуют прогнозируемым доходам: убедитесь, что сборы соответствуют доходам.
- Нет реалистичного представления о валовой прибыли, EBITDA и чистой прибыли: при разговоре с инвесторами всегда будьте готовы ответить на вопросы о вашей недавней и ожидаемой прибыли.
- Игнорирование значимости оборотного капитала: не недооценивайте влияние условий оплаты на потребность в финансировании.
Просто расслабьтесь, если вы всё ещё торгуетесь с самим собой о том, нужно ли вам получить CFO или освоить Excel, прежде чем приступить к своему бизнесу. Мы можем сделать это за вас. Позвольте нам создать для вас финансовый план. Затем мы подсчитаем цифры, а у вас будет больше времени, чтобы подумать о стратегии и росте. В последний раз, когда мы проверяли, именно для этого и нужны основатели.