Каждый бизнес можно классифицировать как B2B или B2C
Любой бизнес можно отнести либо к B2B, либо к B2C. Вы либо продаёте бизнесу, либо напрямую человеку. Ваша целевая аудитория кардинально меняет вашу маркетинговую стратегию.
B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя) сильно различаются
B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя) сильно различаются из-за количества лиц, принимающих решения, участвующих в процессе покупки, объёмов продаж и мотивации покупателя. Это, в свою очередь, определяет вашу маркетинговую стратегию, а также то, сколько времени и денег вы можете в неё инвестировать.
Для каждого проницательного маркетолога важно понимать основное различие между бизнес-моделями B2B и B2C. Вы занимаетесь B2B-бизнесом, если продаёте свои продукты и услуги другим предприятиям, например, продавая сырьё текстильному производителю или корпоративные телефонные системы в колл-центр. B2C — это всё, что продаётся клиенту для личного пользования: ваш соседский магазин повседневного спроса, розничные продавцы, производители товаров повседневного спроса и веб-сайты электронной коммерции.
Электронная коммерция на самом деле непроста. Многие веб-сайты электронной коммерции, которые продают программное обеспечение как услугу (SaaS), являются B2B-бизнесами. Также может быть пересечение целевой аудитории. Скажем, вы продаёте доменные имена .au и .com, вашими покупателями могут быть как предприятия, так и частные лица.
Как маркетолог, вы по-разному взаимодействуете со своей целевой аудиторией и разрабатываете стратегии, основанные на уровне вовлечённости эмоций, в зависимости от вашей бизнес-модели. Единственное общее сходство — это необходимость иметь высокоэффективную маркетинговую стратегию, которая приведёт к значительному доходу.
Чтобы понять маркетинг B2B и B2C, мы рассмотрим пять ключевых областей, в которых маркетологам нужны разные подходы, потому что у отдельных клиентов другие отношения и потребности, чем у покупателей из бизнеса.
Отношения с клиентами
B2B
Построение отношений имеет первостепенное значение для B2B-маркетинга и привлечения потенциальных клиентов. Вы должны строить личные отношения со своими заинтересованными сторонами, чтобы стимулировать долгосрочный рост бизнеса. Это даёт вам шанс построить свой бренд и получить конкурентное преимущество. Личные отношения также необходимы, потому что рефералы невероятно важны для B2B-бизнеса.
Выигрышная маркетинговая стратегия для маркетологов B2B должна быть сосредоточена на повышении осведомлённости клиентов о вашем продукте.
Развитие честных отношений, имеющих смысл, положительно повлияет на вашу прибыль и поможет удержать клиентов. B2B-бизнесам необходимо внимательно следить за ключевыми показателями эффективности взаимодействия с клиентами, поскольку возвращающиеся клиенты всегда более прибыльны.
B2C
Отношения B2C носят транзакционный характер. Потребители отдают приоритет качеству, ценности и цене. Это также означает, что весь клиентский опыт должен быть безупречным. Хорошее построение отношений для потребителей B2C включает в себя персонализированный электронный маркетинг, цифровой маркетинг в социальных сетях, отличное обслуживание клиентов и публикации в блогах.
Лица, принимающие решения
B2B
В офисе вашего клиента много ключевых лиц, принимающих решения. Это усложняет и удлиняет процесс покупки.
Например, если вы продаёте корпоративные коммуникационные решения для бизнеса, чтобы улучшить общение как внутри компании, так и за её пределами, вам необходимо убедить заинтересованные стороны из следующих отделов:
- Закупки.
- ИТ-отдел. Они будут внедрять решение, поэтому их необходимо убедить, что оно совместимо с их текущей ИТ-инфраструктурой.
- Служба поддержки клиентов станет одним из конечных пользователей новых коммуникационных решений.
- HR, потому что решение будет использоваться сотрудниками для общения друг с другом.
- Финансы. Это должно иметь коммерческий смысл, чтобы купить ваш продукт или услугу.
Каждый из вышеперечисленных будет иметь право голоса при принятии окончательного решения о покупке. Вам придётся объяснить, что такое VoIP фиксированной связи и что такое CRM-система, а также рассказать об их преимуществах в вашем маркетинговом контенте, нацеленном на всех вышеперечисленных. Фактически, все ваши маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы учитывать всех лиц, принимающих решения.
B2C
Вы продаёте напрямую потребителю. Продажи «от двери до двери» для товаров повседневного спроса (FMCG) ушли в прошлое, теперь вы используете методы массовой коммуникации, чтобы донести и отправить своё сообщение. Независимо от того, традиционные это СМИ или цифровые, ваша маркетинговая кампания нацелена на вашего потребителя напрямую.
Процесс принятия решения прост и индивидуален. Вы рекламируете своё предложение, доносите его до своей целевой аудитории и вызываете у них потребность в вашем продукте или услуге. Или, возможно, ответ на их потребности. К сожалению, B2C-коммуникации не так открыты, как B2B, где вы общаетесь напрямую с клиентом.
Время
B2B
Цикл покупки B2B усложняется количеством лиц, принимающих решения. По мере продвижения вниз по воронке конверсии ситуация усложняется и требует больше времени. Конечный пользователь, который на самом деле хочет ваш продукт, может не быть тем, кто за него платит. Это требует пересмотра и персонализации вашей маркетинговой стратегии для каждого заинтересованного лица.
Представьте себе ещё раз, что вы поставщик коммуникационных решений, отдел кадров хочет частную телефонную сеть для использования внутри компании (PBX), ИТ-отдел готов её внедрить, и вы потратили часы, объясняя финансам, что такое PBX и стоит ли вкладывать в это средства.
Есть способы ускорить цикл продаж B2B, и один из них — использовать инструменты автоматизации продаж, такие как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), для выявления высококачественных потенциальных клиентов, хранения информации о клиентах и выявления возможностей продаж.
B2C
Решение о покупке для клиента B2C занимает считанные минуты. Личные решения чаще всего импульсивны, и B2C-маркетинг должен уметь привлекать внимание за ограниченное время. Обычно решение принимает человек для себя или своей семьи, но даже если на него влияют другие и он ищет рекомендации, цикл покупки значительно короче, чем в B2B.
Мотивация
B2B
Вы должны обосновать свой продукт или услугу логически — и для каждого заинтересованного лица по-разному. Поскольку B2B-отношения также носят долгосрочный характер, вы должны быть уверены, что можете продемонстрировать долгосрочную ценность своего продукта. Покупателей B2B мотивируют характеристики продукта или услуги — эмоций нет. Покупка тщательно спланирована. B2B-бренды должны быть сосредоточены на рентабельности инвестиций и убеждать клиентов, что они стоят вложений.
B2C
Вы должны играть на эмоциях вашего предполагаемого клиента. Ваша маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на обращении к эмоциям людей, чтобы вдохновить их купить ваш продукт. Ваша реклама не должна сосредотачиваться на характеристиках вашего продукта, скорее она должна показывать, как он может улучшить их жизнь.
Реклама и коммуникация
B2B
Для брендов B2B развитие отношений является первоочередной задачей. Общение в основном ведётся напрямую с клиентом, но для привлечения потенциальных клиентов и узнаваемости бренда можно использовать множество рекламных инструментов. Видео о продуктах и контент-маркетинг через электронную почту или высококачественный письменный контент в блогах отлично зарекомендовали себя в качестве генераторов потенциальных клиентов.
Социальные платформы, такие как LinkedIn, также можно использовать для контент-маркетинга, чтобы зарекомендовать себя как лидера мнений в своей нише. Платная реклама в поисковых системах или LinkedIn также имеет хороший охват.
B2C
Клиенты B2C — идеальная мишень для цифрового и контент-маркетинга. B2C-бренды должны повышать узнаваемость бренда с помощью своей рекламной стратегии. Вы должны донести сообщение, которое вдохновит на покупку, а также создать лояльность. B2C-брендинг должен подтверждать доверие, одновременно создавая эмоциональную связь.
Контент для клиентов B2C должен находить у них отклик. Вы должны говорить на их языке, и для этого вы можете использовать ряд доступных мультимедийных инструментов, таких как SEO, маркетинг в социальных сетях, инфлюенсер-маркетинг и реклама в Google. Это, конечно, помимо традиционных СМИ, таких как печатные издания, радио и телевизионные рекламные кампании, которые по-прежнему очень актуальны.
B2B против B2C: не всё так отличается
Хотя различия между B2B и B2C становятся более заметными из-за целевой аудитории, между ними также есть много общего. Хотя конвертировать потребителя B2B сложнее, дороже и требует больше времени по сравнению с клиентом B2C, B2B-маркетинг так же сосредоточен на клиентском опыте, как и B2C.
Клиенты B2B хотят рационального контента, а клиенты B2C предпочли бы, чтобы он был развлекательным и эмоциональным, но факт остаётся фактом: несмотря на разные мотивы, вы всё равно продаёте людям. Вы не сможете наладить отношения со своими клиентами B2B, просто сосредоточившись на их логических бизнес-потребностях, как и не сможете обратиться к эмоциям клиента B2C, игнорируя его бюджет.
Клиенты — в центре каждого бизнеса, и брендам необходимо сосредоточиться на создании ориентированной на клиента маркетинговой стратегии, обеспечивающей безупречный клиентский опыт. Понимание вашей аудитории и её потребностей необходимо, чтобы иметь возможность нацелить на них свои маркетинговые усилия, и это справедливо как для B2B, так и для B2C.