B2B поиск клиентов стал сложнее, чем когда-либо
Команды и лидеры в сфере продаж знают об этом. Данные подтверждают: двое из трёх торговых представителей не достигают своих целей по продажам.
Хотя тревожные сигналы звучат уже некоторое время, проблема сохраняется. Вы не сможете решить реальную проблему формирования стабильного потока продаж, пока ваша команда не откажется от устаревших стратегий поиска клиентов.
Традиционные руководства по продажам устарели. Они хорошо служили продавцам, но вашим стратегиям продаж 2015 года уже десять лет. Если вы хотите, чтобы ваша команда была успешной сегодня, вам нужно отказаться от этих старых руководств.
Следующее поколение поиска B2B-клиентов основано на разумном использовании инструментов продаж на базе искусственного интеллекта и персонализированном видео. Суть игры — создание согласованности между каждой функцией выхода на рынок: продажами, маркетингом и достижением успеха с клиентами.
Это руководство поможет вам ориентироваться в сфере продаж. Вы узнаете, как изменить свой подход к поиску B2B-клиентов, чтобы добиться максимального эффекта и достичь своих целей.
Мы рассмотрим, как выглядит эффективный поиск клиентов, изучим проверенные методы поиска и познакомимся с современными инструментами поиска клиентов, такими как ИИ-агенты по продажам (AI SDR), которые могут помочь вашей команде более разумно подходить к поиску клиентов и конвертировать больше потенциальных клиентов.
Содержание
- Что такое B2B-поиск клиентов?
- Шесть наиболее распространённых методов поиска B2B-клиентов (и как их обновить)
- Типы B2B-клиентов: кого вам следует искать
- Пришло время трансформировать ваш подход к поиску клиентов
Что такое B2B-поиск клиентов?
B2B-поиск клиентов — это процесс выявления и привлечения потенциальных клиентов, построения доверия и информирования их о том, как вы можете помочь решить их проблемы.
Обычно этим занимаются представители по развитию продаж (SDR), но каждая команда B2B-продаж выглядит по-разному. В целом цель поиска клиентов — заполнить верхнюю часть вашей воронки продаж квалифицированными лидами, которые команда может закрыть.
Ключевые компоненты B2B-поиска клиентов включают:
- Исследование целевых аккаунтов
- Связь через каналы продаж (например, холодные электронные письма, холодные звонки, LinkedIn и т. д.)
- Квалификация потенциальных клиентов на основе определённого набора критериев
- Взаимодействие и построение отношений с потенциальными клиентами
- Планирование демонстраций продаж
- Обеспечение точности данных в инструментах продаж, таких как ваша CRM
Командам продаж может быть предоставлен список целевых аккаунтов, особенно если они используют маркетинг на основе аккаунтов, или им может потребоваться составить список потенциальных клиентов самостоятельно. Независимо от того, как они находят компании, которые могут стать клиентами, наличие плана действий имеет решающее значение.
Почему B2B-поиск клиентов важен и как ИИ меняет правила игры
Возможно, вы продаёте лучший и наиболее конкурентоспособный продукт в мире. Но если никто о нём не знает, то это не имеет значения. Если у вас нет регулярного притока квалифицированных лидов, обеспечивающих стабильный поток продаж, ваш бизнес обречён.
Если ваша команда всё ещё полагается на метод «распыления и молитвы» (spray and pray) в поиске клиентов, например, обращаясь к кому угодно и к каждому возможному клиенту, вы наносите ущерб как моральному духу своей команды продаж, так и репутации своего бренда.
Большинство команд уже отошли от этой тактики. Вместо этого они используют данные для выявления потенциальных клиентов, такие как данные B2B-контактов, данные обогащения лидов и данные о намерениях. Такая информация может помочь вам найти потенциальных клиентов, соответствующих вашему идеальному профилю клиента (ICP), но она не может выполнить работу по установлению доверия, обучению заинтересованных сторон и заключению сделки.
Даже при наличии лучших данных SDR по-прежнему сталкиваются с трудностями в поиске клиентов.
Распространённые ошибки при поиске клиентов включают:
- Непонимание своего идеального профиля клиента и индивидуальных портретов покупателей
- Низкоэффективные действия по поиску клиентов и трудоёмкие ручные исследования
- Плохие данные, включая контактную информацию или технографические данные
- Низкие показатели отклика на холодные обращения
- Представителям приходится вручную составлять персонализированные обращения
- Неиспользование лучших инструментов для поиска клиентов
- Отсутствие фокуса на правильных метриках поиска клиентов
- Неясность в том, как оптимизировать существующий исходящий поиск клиентов
Хорошая новость: появилось множество инструментов для решения этих проблем. В частности, сегодняшние команды продаж теперь имеют в своём распоряжении целое поколение инструментов продаж на базе искусственного интеллекта.
Поиск клиентов с помощью ИИ помогает командам преодолеть или даже полностью избежать вышеперечисленных проблем за счёт:
- Автоматического поиска и приоритизации квалифицированных потенциальных клиентов, соответствующих портретам покупателей
- Выполнения оценки потенциальных клиентов и маршрутизации для оптимизации квалифицированных лидов
- Генерации персонализированных обращений в масштабе (в том числе с помощью персонализированных видеосообщений с использованием ИИ-аватаров)
- Предоставления рекомендаций по контенту для поддержки продаж на протяжении всего процесса продаж
- Планирования и записи встреч с автоматической транскрипцией и предложениями следующих шагов
Но есть и плохая новость: искусственный интеллект не может решить все ваши проблемы, особенно если вы не используете правильные методы и стратегию.
Далее мы познакомим вас с современными методами, тактиками и стратегиями поиска B2B-клиентов, которые лучшие команды продаж используют для установления новых рекордов.
Шесть наиболее распространённых методов поиска B2B-клиентов (и как их обновить)
Как и старые руководства по продажам, традиционные методы поиска B2B-клиентов нуждаются в серьёзном обновлении.
Давайте разберём шесть наиболее часто используемых методов поиска клиентов, с идеями о том, как использовать новые тактики и инструменты (например, агентский и генеративный ИИ), чтобы они сияли в ваших усилиях по поиску клиентов.
1. Холодная электронная почта
Если вы никогда не отправляли холодное электронное письмо, можно ли сказать, что вы вообще искали клиентов? Холодная электронная почта — это стратегия исходящих продаж, которая включает отправку целевых, персонализированных электронных писем потенциальным клиентам, которые могут (или не могут быть) знакомы с вашим брендом.
Это проверенный метод поиска B2B-клиентов. Он прост в использовании и масштабировании. Почти каждая команда продаж использует его для установления контакта с потенциальными клиентами.
Но то, что практически каждая команда делает это, не означает, что они используют этот канал наилучшим образом. Вы, наверное, получали свою долю холодных электронных писем, которые начинаются со стандартного «Надеюсь, это сообщение застанет вас в добром здравии» и не вызывают никакого отклика.
Как улучшить поиск клиентов с помощью холодных электронных писем
Исследования показывают, что продавцы могут получать на 92 % больше ответов, чем традиционные электронные письма, используя один простой трюк: персонализированное видео.
Запись и отправка персонализированного видеосообщения каждому потенциальному клиенту звучит как что-то, что отнимает много времени. Но такие инструменты, как ИИ-аватары Vidyard, делают это так же просто, как отправку шаблонного холодного электронного письма. Вы можете создать цифровых аватаров своих членов команды, а затем использовать этих аватаров для создания персонализированных коммерческих предложений для каждого потенциального клиента.
2. Холодные звонки
Холодные звонки — это, возможно, самая классическая тактика поиска B2B-клиентов. И в эпоху цифровых технологий это также умирающее искусство. Холодные звонки включают прямой телефонный поиск потенциальных клиентов. В наши дни 80 % холодных звонков попадают на голосовую почту. Так как же убедиться, что вы максимально используете эти точки контакта?
Как улучшить холодные звонки
Продавцы могут сочетать холодный звонок с последующим видеосообщением по электронной почте, чтобы упростить процесс знакомства. Когда потенциальный клиент видит видео, он сопоставляет голос по телефону с человеком на экране. Этот первоначальный двухминутный звонок закладывает основу для построения личного доверия с потенциальным клиентом.
А с помощью ИИ вы можете увеличить количество таких холодных звонков. Ваша команда может использовать такие инструменты, как ИИ-аватары Vidyard, чтобы без особых усилий создавать и отправлять персонализированное видео для каждого голосового сообщения — это поможет привлечь больше интереса потенциальных клиентов и увеличить количество обратных звонков.
3. Социальные продажи через поиск клиентов в LinkedIn
LinkedIn — это мощная платформа для генерации лидов B2B, учитывая её ориентацию на профессиональные сети. Продажные команды могут ориентироваться на конкретные отрасли и должности, особенно если они используют LinkedIn Sales Navigator, что упрощает установление связи с нужными лицами, принимающими решения.
Как улучшить социальные продажи в LinkedIn
Вы можете освежить этот метод поиска B2B-клиентов, выйдя за рамки стандартного InMail. Сосредоточьтесь на персонализации за пределами профиля потенциального клиента в LinkedIn. Уделяйте меньше времени представлению своего решения и больше — настоящим разговорам о проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент.
4. Реферальные программы
Реферальные программы используют существующие партнёрские и клиентские отношения для расширения вашего охвата на основе взаимного доверия. Реферальные программы могут сократить циклы продаж и повысить коэффициенты закрытия, поскольку доверие передаётся от реферала к вам.
Независимо от того, запускаете ли вы полноценную реферальную программу с поддержкой стимулов или представители сами ищут рефералов, это отличный способ расширить возможности и достичь целевых показателей продаж. Эта стратегия отлично подходит для компаний, у которых есть прочные отраслевые связи или которые хотят привлечь новых клиентов и расширить бизнес в новых вертикалях.
Как улучшить реферальные программы
Чтобы обеспечить реферальную рекомендацию, между представителем и клиентом должен быть определённый уровень доверия. Вы можете усилить любую реферальную программу, прикрепив к ней видео. Отправка видеосообщений укрепляет это чувство доверия, показывая продавца за экраном.
5. Мероприятия
Мероприятия могут стать отличным драйвером доходов для вашего бизнеса, если у вас есть чёткая стратегия того, что делать со списком потенциальных клиентов, который вы получаете после шоу.
Они позволяют практически беспрецедентный уровень личного взаимодействия, загружают маркетинговый канал и значительно ускоряют процесс продаж.
Как улучшить мероприятия
Думайте нестандартно, когда дело доходит до мероприятий — будь то счастливый час, сетевое мероприятие или крупная торговая выставка.
Если у вас нет бюджета на спонсорство, попробуйте вместо этого получить возможность выступить с докладом. Если это не сработает, вы можете провести частный ужин для потенциальных клиентов, которые, как вы ожидаете, будут присутствовать (LinkedIn — отличный способ найти эту информацию).
Отправка персонализированного видеосообщения может помочь вашей команде установить контакт с участниками до, во время и после любого мероприятия.
- Предварительная рассылка на мероприятие: отправляйте короткие видеоролики, чтобы представиться потенциальным клиентам перед мероприятием и назначить встречи на месте.
- Контент на мероприятии: записывайте и делитесь основными моментами мероприятия для последующих встреч и долгосрочного стимулирования продаж.
- Сбор и развитие лидов: собирайте контактные данные у участников, а затем незамедлительно свяжитесь с ними персонализированными видеосообщениями, в которых будут упомянуты обсуждения, связанные с мероприятием. Используйте такие инструменты, как Vidyard’s AI Avatars, чтобы автоматизировать процесс отправки этих видео, что ещё больше облегчит работу вашим уставшим от перелётов представителям.
6. Маркетинговая автоматизация
Задача маркетинга — вызвать интерес к бренду и продуктам вашей компании с помощью стратегического контента, рекламы и продвижения. Если кто-то скачивает электронную книгу, посещает вебинар или подписывается на вашу рассылку, есть большая вероятность, что он может стать квалифицированным потенциальным клиентом.
Как улучшить маркетинговую автоматизацию
Если ваши команды по продажам и маркетингу не связаны, члены вашей целевой аудитории могут быть упущены из виду. Такие платформы, как Salesforce и Hubspot, могут интегрировать рабочие процессы для связи маркетинговых действий с вашими данными о продажах. Это даёт обеим командам чёткое представление о том, как каждый потенциальный клиент взаимодействует с вашим брендом.
Другие инструменты, такие как Vidyard’s Video Agent, могут автоматически отправлять персонализированные видео на основе действий покупателя, зарегистрированных в вашей CRM или платформе маркетинговой автоматизации. Когда потенциальный клиент скачивает контент, посещает вебинар или записывает звонок, агент мгновенно отправляет персонализированное сообщение без необходимости, чтобы ваш продавец сам записывал видео.
Типы B2B-клиентов: кого вам следует искать
Существует два типа потенциальных клиентов: готовые к продажам и маркетинговые. Они оба важны, но отличаются подходом вашей команды.
Готовые к продажам клиенты: высококачественные лиды с быстрой оборачиваемостью
Продажные клиенты — это лиды, которые проявили явное намерение совершить покупку, например, заполнив форму запроса демоверсии, посетив вашу страницу G2, или просмотрев определённые части вашего сайта (например, страницы с конкурентами).
Эти клиенты, как правило, являются лицами, принимающими решения, или, по крайней мере, лицами, влияющими на решения. У них часто есть определённый бюджет, сроки и чёткие болевые точки, которые они пытаются облегчить. Исследования показывают, что такие клиенты уже прошли 50–70 % своего пути по процессу покупки, когда они связываются с отделом продаж.
Это означает, что готовые к продажам клиенты, вероятно, знают о вашей компании довольно много и сравнивают вас с другими поставщиками. Поэтому быстрое реагирование и глубокое взаимодействие имеют решающее значение для заключения сделок с этими квалифицированными лидами.
Маркетинговые клиенты: медленные, но надёжные клиенты
Маркетинговые клиенты, также известные как входящие лиды, могут быть не немедленными покупателями. Они заинтересованы в контенте вашего бренда, обучающих ресурсах и сетевых возможностях с другими людьми, сталкивающимися с аналогичными проблемами.
Эти клиенты, вероятно, обнаружили вашу компанию через блог, социальные сети или по рекомендации кого-то из их профессиональной или личной сети. Они могут не покупать сразу, но, скорее всего, соответствуют вашему идеальному профилю клиента и могут стать покупателями в будущем.
Чтобы установить связь с этими клиентами, маркетинговые команды часто обращаются к контент-маркетингу, чтобы разработать высокорелевантные активы, которые привлекут внимание и укрепят авторитет бренда. Как только клиент взаимодействует с этим контентом, например, подписывается на рассылку новостей, это явный признак того, что он развивает связь с вашим брендом.
Подумайте о творческих способах взаимодействия с вашими маркетинговыми клиентами помимо просто продаж. Может быть, это значит выделить их в каком-нибудь контенте, отправить персональное приглашение на сетевое мероприятие или отправить персонализированное видеосообщение после того, как они взаимодействуют с контентом.
Ваша цель — оставаться в памяти у этих клиентов. Когда придёт время, и они будут искать нового поставщика, они, скорее всего, придут к вам. Ваша команда продаж может поддерживать связь с этими клиентами, связываясь с ними в LinkedIn или делясь новым контентом, который соответствует их интересам.
Пришло время трансформировать ваш подход к поиску клиентов
Потенциальные покупатели перегружены общим поиском поставщиков. Современный B2B-поиск клиентов требует большего, чем просто большой объём — он должен быть сосредоточен на значимом, персонализированном взаимодействии, которое прорывается сквозь шум.
Самые успешные команды выхода на рынок внедряют высокоэффективные методы (например, персонализированное видео) в свой процесс поиска клиентов, чтобы выделиться и добиться результатов. Именно здесь появляется Vidyard. Наша платформа на базе искусственного интеллекта помогает более чем 100 000 командам продаж взаимодействовать с потенциальными клиентами с помощью личных, аутентичных видеосообщений, которые они создают и доставляют в масштабе. С помощью таких инструментов поиска клиентов, как AI Avatars и Video Agent, продавцам стало проще, чем когда-либо, устанавливать связь. (Спросите у команды, которая увидела семикратное увеличение показателей открытости при работе с Vidyard!)