Топ-12 советов по привлечению лидов в сфере B2B

Автор: Дмитрий Иванов [Команда P9X]

~8 минут чтения

Краткое содержание

QUICK SUMMARY:

Краткое руководство по привлечению потенциальных клиентов B2B для маркетинговых агентств

В этом руководстве описаны 12 практических советов по привлечению потенциальных клиентов B2B для маркетинговых агентств. Узнайте, как оптимизировать такие стратегии, как реклама в LinkedIn, ретаргетинг и email-маркетинг, используя такие инструменты, как AgencyAnalytics и CRM-системы. От создания целевых целевых страниц до отслеживания рентабельности инвестиций с помощью платформ автоматизации — эти советы помогут агентствам оптимизировать процесс привлечения потенциальных клиентов и добиться значимых результатов для своих клиентов.

Что такое привлечение потенциальных клиентов B2B?

Привлечение потенциальных клиентов B2B — это поиск и привлечение компаний, которые идеально подходят для продуктов или услуг вашего клиента. В отличие от B2C, где вы ориентируетесь на отдельных потребителей, B2B фокусируется на лицах, принимающих решения — генеральных директорах, операционных менеджерах и ключевых заинтересованных сторонах. Это люди, которые управляют процессом закупок, который часто бывает более длительным, сложным и основанным на построении доверия.

Понимание этих различий имеет важное значение для агентств. Стратегии B2B-маркетинга должны соответствовать аудитории вашего клиента, отрасли и целям. Независимо от того, помогаете ли вы SaaS-компании связаться с руководителями Fortune 500 или логистической компании — выйти на владельцев малого бизнеса, ваш подход должен быть адаптирован для достижения результатов.

Как работает привлечение потенциальных клиентов B2B?

Итак, как на самом деле работает привлечение потенциальных клиентов B2B? Это пошаговый процесс, который превращает анонимных потенциальных клиентов в квалифицированных лидов, готовых для команды продаж вашего клиента.

Шаг 1: определите идеальный профиль клиента (ICP)

Начните с выяснения, кого именно хочет охватить ваш клиент (идеальный профиль клиента вашего клиента или ICP). Определите ключевые черты компаний и лиц, принимающих решения, которые лучше всего подходят для их продуктов или услуг.

  • Какие отрасли они обслуживают?
  • Насколько велики компании (размер, выручка)?
  • Где они расположены?
  • Каковы их основные болевые точки и цели?
  • Кто принимает решения: директор по маркетингу, операционный менеджер или директор по ИТ?

Шаг 2: привлеките потенциальных клиентов

Как только вы узнаете, на кого ориентируетесь, пора привлечь их внимание. Используйте стратегии, которые соответствуют их интересам и тому, где они проводят время:

  • Контент-маркетинг: публикуйте блоги, тематические исследования или электронные книги, которые решают их болевые точки и предлагают решения.
  • Платная реклама: запускайте кампании в LinkedIn, нацеленные на конкретные должности, отрасли или размеры компаний.
  • Социальные сети: укрепляйте доверие с помощью публикаций о лидерстве в отрасли или контента, созданного сотрудниками (EGC) в LinkedIn.

Шаг 3: сбор информации о лидах

Теперь пора превратить интерес в действие. Используйте лид-магниты и призывы к действию (CTA), которые побуждают потенциальных клиентов делиться своими данными:

  • Предложите что-нибудь ценное, например бесплатную брошюру или вебинар, в обмен на их контактные данные.
  • Добавьте чёткие, убедительные призывы к действию, чтобы побудить их сделать следующий шаг — например, загрузить контрольный список или запланировать демонстрацию.

Шаг 4: квалифицируйте лидов

Не каждый лид готов к покупке — или даже заслуживает внимания. Квалифицируйте лидов, оценивая их соответствие и намерения, используя такие стратегии, как:

  • Оценка лидов: присвоение значения на основе характеристик и действий (например, должность, уровень вовлечённости).
  • Маркетинговая автоматизация: использование таких инструментов, как HubSpot, для развития и оценки лидов до тех пор, пока они не будут готовы к продажам.

Шаг 5: развивайте лиды

Построение отношений — ключ к конвертации лидов. Внедрите кампании по электронной почте, ретаргетинг и персонализированный охват, чтобы поддерживать клиентов в верхней части воронки.

Шаг 6: передайте лиды в отдел продаж

Наконец, передайте квалифицированных лидов в отдел продаж для дальнейшего взаимодействия. Чёткие показатели — стоимость за лид (CPL) или принятые отделом продаж лиды (SAL) — помогут измерить успех кампании.

Различные типы B2B-лидов

Не все лиды одинаковы, и это хорошо. Знание различных типов B2B-лидов помогает сосредоточиться на качестве, а не на количестве, чтобы ваши клиенты генерировали лиды, которые действительно конвертируются.

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)

Думайте об MQL как о любопытных потенциальных клиентах — они взаимодействуют с контентом вашего клиента, но ещё не готовы к покупке. Они могут выразить интерес через лид-магнит:

Ваша задача? Продолжайте их развивать. Используйте целевые кампании и персонализированные последующие действия, чтобы приблизить их к покупке.

Продажные квалифицированные лиды (SQL)

С другой стороны, SQL готовы к действию. Это лиды, с которыми отдел продаж вашего клиента должен общаться прямо сейчас. Они демонстрируют явное намерение:

  • Запрашивая демонстрацию или консультацию.
  • Заполняя форму «Свяжитесь с нами».
  • Спрашивая напрямую о ценах или деталях обслуживания.

SQL требуют быстрых, персонализированных последующих действий, чтобы сохранить импульс. Когда маркетинговые и продажные команды работают вместе, эти лиды готовы к конверсии.

Холодные лиды

Холодные лиды соответствуют профилю вашего клиента, но пока не проявили интереса — пока. Этим потенциальным клиентам нужна проактивная работа, чтобы привлечь их внимание.

Тёплые лиды

Тёплые лиды — это шаг ближе к конверсии. Они проявили некоторый интерес — например, несколько раз посетили страницу с ценами или скачали тематическое исследование — но ещё не приняли окончательного решения. Эти лиды хорошо реагируют на усилия по их развитию, такие как ретаргетинг или последующие электронные письма с более персонализированными предложениями.

Горячие лиды

Горячие лиды готовы к покупке. Они выразили явный интерес к продукту или услуге вашего клиента, часто после взаимодействия с несколькими контактными точками. Это те потенциальные клиенты, которые требуют немедленного внимания, будь то демонстрация, консультация или прямой разговор с отделом продаж.

Настоящее значение квалифицированного лида

Преследование неквалифицированных лидов приводит к напрасной трате времени, энергии и бюджета. Сосредоточившись на квалифицированных лидах — тех, кто соответствует ICP и проявляет искренний интерес — ваше агентство:

  • Повысит коэффициент конверсии: направит усилия на потенциальных клиентов с высокой вероятностью.
  • Снизит затраты: избежит ненужных расходов на нерелевантную аудиторию.
  • Укрепит доверие клиентов: быстрее продемонстрирует измеримые результаты, доказав, что ваши стратегии работают.

Что такое процесс привлечения потенциальных клиентов B2B?

B2B-привлечение потенциальных клиентов — это не просто запуск кампаний и надежда на успех. Это структурированный процесс, который использует правильные инструменты для привлечения потенциальных клиентов и предназначен для последовательного привлечения высококачественных лидов.

Шаг 1: определите цели и ключевые показатели эффективности (KPI)

Начните с основ: как выглядит успех? Будь то увеличение количества SQL на 20% или снижение стоимости за лид на 15%, чёткие цели задают тон всему остальному. Сосредоточьтесь на измеримых KPI, таких как:

Когда вы знаете, к чему стремитесь, легче отслеживать прогресс и вносить коррективы.

Шаг 2: разработайте целевую стратегию

Далее разработайте стратегию, которая будет напрямую адресована аудитории вашего клиента.

  • Сегментируйте аудиторию: используйте такие инструменты, как реклама в LinkedIn, чтобы точно определить нужных лиц, принимающих решения — подумайте о должности, размере компании или отрасли.
  • Создавайте релевантный контент: разрабатывайте такие материалы, как вебинары, белые книги или тематические исследования, которые соответствуют этапу пути покупателя.
  • Выберите правильные каналы: выберите платформы, на которых наиболее активна аудитория вашего клиента — будь то LinkedIn, email-маркетинг или платная реклама.

Шаг 3: упростите процесс привлечения лидов

Даже самые убедительные кампании не сработают, если потенциальные клиенты не смогут сделать следующий шаг. Используйте инструменты и тактики, чтобы упростить процесс привлечения лидов:

  • Предлагайте защищённый контент с сильными ценностными предложениями, например бесплатную брошюру или контрольный список.
  • Разрабатывайте чистые, удобные для пользователя целевые страницы, которые способствуют конверсиям.
  • Используйте чёткие призывы к действию, например: «Запланируйте свою бесплатную демонстрацию» или «Загрузите брошюру».

Шаг 4: развивайте лиды

Не каждый лид конвертируется сразу — вот где приходит на помощь развитие лидов. Думайте об этом как о построении отношений, по одному контактному пункту за раз.

  • Электронная почта: настройте автоматические кампании по электронной почте с ценным контентом, адаптированным к этапу пути покупателя.
  • Ретаргетинг: свяжитесь с посетителями веб-сайта, которые не выполнили желаемое действие, с помощью рекламы, напоминающей им о предложениях вашего клиента.
  • Персонализированный охват: вооружите команду продаж вашего клиента информацией из ваших кампаний, чтобы они могли отправлять персонализированные сообщения, которые находят отклик.

Шаг 5: передайте квалифицированных лидов в отдел продаж

Когда лид готов, передача его в отдел продаж должна быть бесперебойной. Ошибки здесь приведут к остановке импульса, поэтому ясность и скорость имеют ключевое значение.

  • Используйте такие инструменты, как HubSpot или Salesforce, для отслеживания статуса лида и обмена ключевой информацией — например, историей взаимодействия, болевыми точками и приоритетами — с отделом продаж.
  • Разработайте чёткие определения для маркетинговых квалифицированных лидов (MQL) и продажных квалифицированных лидов (SQL), чтобы гарантировать передачу лидов на соответствующем этапе.
  • Настройте автоматические оповещения для отделов маркетинга и продаж, когда лиды достигают ключевых этапов, таких как заполнение формы запроса на демонстрацию.

Распространённые ошибки при привлечении потенциальных клиентов

Даже самые лучшие кампании терпят неудачу, если допускают простые ошибки. Вот основные подводные камни, которых следует избегать, чтобы ваше агентство приносило максимальную отдачу от инвестиций для клиентов:

  • Попытка охватить всех: широкая сеть может показаться хорошей идеей, но часто приводит к напрасной трате ресурсов. Сосредоточьтесь на кампаниях, адаптированных к идеальному профилю клиента (ICP) вашего клиента, для получения более качественных лидов.
  • Пропуск анализа данных: если вы не анализируете данные кампании регулярно, вы упускаете возможности. Используйте такие инструменты, как информационные панели, для отслеживания CPL, коэффициентов конверсии и качества лидов, чтобы совершенствовать то, что работает, и исправлять то, что не работает.
  • Позволение лидам остывать: горячий лид не останется горячим навсегда. Чтобы поддерживать импульс, убедитесь, что ваши переходы из маркетинга в продажи проходят без сбоев, а последующие действия происходят быстро.
  • Преследование показателей тщеславия: лайки и просмотры могут выглядеть впечатляюще, но эти показатели тщеславия не приносят дохода. Вместо этого сосредоточьтесь на ключевых показателях продаж B2B, таких как конверсии и стоимость за лид.
  • Использование устаревших инструментов: ручные процессы и несвязанные системы замедляют работу. Используйте современные платформы, такие как AgencyAnalytics, для централизации данных, оптимизации рабочих процессов и демонстрации результатов в режиме реального времени.

Топ-12 советов по привлечению потенциальных клиентов B2B для маркетинговых агентств

Если вы хотите добиться реальных результатов для своих клиентов, важно использовать стратегии, сочетающие креативность с точностью. Вот краткое изложение 12 практических советов по привлечению потенциальных клиентов B2B, которые помогут вашему агентству оставаться впереди и добиваться измеримых результатов для ваших клиентов.

1. LinkedIn: золотая жила для таргетинга B2B

Если ваша аудитория включает лиц, принимающих решения, LinkedIn — это то место, где они проводят время. Благодаря мощным возможностям таргетинга — например, по должности, старшинству, размеру компании и навыкам — вы сможете точно определить нужных людей.

Как максимально эффективно использовать рекламу в LinkedIn

  • Спонсируемый контент: продвигайте ценные ресурсы, такие как белая книга или тематическое исследование, чтобы представить экспертизу вашего клиента нужной аудитории.
  • Динамическая реклама: добавьте личный штрих, включив имя потенциального клиента или название компании, что повысит уровень вовлечённости.
  • Формы для генерации лидов: упростите для потенциальных клиентов возможность поделиться своими данными, не покидая LinkedIn, — идеально для сбора высококачественных лидов для продаж.

2. Будьте тем, кто решает проблемы, в которых нуждается аудитория вашего клиента

Ценный контент — это не просто слова на странице; это создание ресурсов, которые отвечают на реальные вопросы и решают насущные проблемы для аудитории вашего клиента. Контент-маркетинг не просто привлекает лидов; он укрепляет доверие и позиционирует вашего клиента как эксперта в своей области.

Что представляет собой ценный контент

  • Белые книги: углубитесь в тенденции или стратегии, которые важны для аудитории вашего клиента.
  • Тематические исследования: продемонстрируйте, как ваш клиент добился измеримых результатов для аналогичных компаний.
  • Инфографика: превратите сложные данные в простые, визуально привлекательные графики.
  • Видео: упростите сложные концепции с помощью увлекательных разъяснительных видеороликов или демонстраций.

3. Превратите клики в клиентов с помощью целевых целевых страниц

Хорошо разработанная целевая страница может сделать или сломать усилия вашего клиента по привлечению потенциальных клиентов. У вас может быть лучшая реклама в мире, но лиды уйдут, если целевая страница не соответствует ожиданиям.

Лучшие практики для целевых целевых страниц

  • Сильные заголовки: привлеките внимание потенциальных клиентов с помощью заголовков, ориентированных на выгоду, например: «Сократите время отчётности вашей команды на 50% с помощью реальных информационных панелей».
  • Короткие формы: не отпугивайте потенциальных клиентов слишком большим количеством полей — ограничьтесь самым необходимым, например именем, адресом электронной почты и названием компании.
  • Чёткие призывы к действию (CTA): сделайте следующий шаг очевидным с помощью кнопок действий, например: «Получите мой бесплатный демо».
  • Создайте доверие: используйте социальное доказательство, например отзывы или тематические исследования, чтобы продемонстрировать свою надёжность.

4. Постройте отношения с помощью email-кампаний, которые работают

Email-маркетинг — это не только экономически эффективный инструмент, но и один из самых мощных инструментов вашего агентства для развития лидов. Когда всё сделано правильно, персонализированные и сегментированные электронные письма направляют потенциальных клиентов по воронке продаж и превращают их в лояльных клиентов.

Как создавать конверсионные электронные письма

  • Сегментируйте свою аудиторию: разделите потенциальных клиентов на основе их поведения, например, посещения вебинаров, загрузки контента или стадии воронки, чтобы каждое электронное письмо было релевантным.
  • Автоматизируйте капельные кампании: настройте предварительно написанные электронные письма, запускаемые определёнными действиями, например, подпиской на информационный бюллетень или отказом от корзины.
  • Создайте сильные призывы к действию (CTA): используйте чёткий, действенный язык, например: «Загрузите вашу бесплатную тематическую статью» или «Получите бесплатную демонстрацию сегодня».

5. Превратите вебинары в машины по привлечению потенциальных клиентов

Вебинары — это больше, чем просто презентации; это возможность пообщаться с потенциальными клиентами, продемонстрировать экспертность вашего клиента и укрепить доверие.

Как проводить вебинары, которые приносят результаты

  • Выберите правильную тему: выберите тему, которая напрямую соответствует аудитории вашего клиента, например, решение распространённой проблемы или изучение актуальной темы.
  • Привлеките приглашённых докладчиков: сотрудничайте с отраслевыми влиятельными лицами или экспертами, чтобы повысить доверие и привлечь более широкую аудиторию.
  • Вовлекайте участников: используйте живые опросы или сессии вопросов и ответов, чтобы поддерживать интерес аудитории и собирать ценные сведения.
  • Последующие действия: после вебинара отправьте участникам ссылку на запись вместе с соответствующими ресурсами, такими как блоги или электронные книги.

6. Используйте CRM и инструменты автоматизации для оптимизации управления лидами

Попытка управлять лидами вручную? Это путь к упущенным возможностям. Хорошая CRM в сочетании с инструментами автоматизации сэкономит время вашего агентства, сократит количество ошибок и ускорит движение лидов вашего клиента по воронке продаж.

Что делает CRM и инструменты автоматизации незаменимыми

  • Автоматизированные последующие действия: убедитесь, что ни один лид не останется без внимания с помощью предварительно запланированных электронных писем или напоминаний.
  • Отслеживание лидов: отслеживайте вовлечённость — например, открытие электронной почты или посещение страниц — и выявляйте, какие лиды готовы продвигаться по процессу продаж.
  • Оценка лидов: расставьте приоритеты для ценных потенциальных клиентов, присваивая им баллы на основе их действий (например, подписка на демонстрацию или загрузка белой книги).

7. Используйте LinkedIn, чтобы стать экспертом в своей области

LinkedIn — это не только реклама; это платформа, где создаются лидеры мнений. Позиционируя команду вашего клиента как доверенных экспертов, вы помогаете им укрепить доверие, наладить отношения и связаться с лицами, принимающими решения, которые имеют значение.

Как создать экспертность на LinkedIn

  • Используйте голоса сотрудников: поощряйте членов команды делиться идеями отрасли или личным опытом в своих профилях. Аутентичный контент часто работает лучше всего.
  • Создавайте ценный контент: регулярно публикуйте контент, который находит отклик у аудитории вашего клиента. Например, «Как ИИ меняет розничную логистику» или «Основные риски кибербезопасности для малого и среднего бизнеса в 2023 году».
  • Присоединяйтесь к обсуждению: побуждайте команду вашего клиента участвовать в отраслевых дискуссиях, комментируя и делясь публикациями других лидеров мнений.

8. Используйте видео, чтобы превратить сложность в ясность

Видеомаркетинг — это прорыв для B2B-брендов. Это один из самых быстрых способов объяснить сложные идеи, заинтересовать занятых профессионалов и показать аудитории вашего клиента, как их решения приносят результаты.

Какие видео лучше всего подходят для B2B?

  • Объясняющие видео: упростите сложные процессы или решения до небольших, увлекательных клипов.
  • Демонстрации продуктов: проведите потенциальных клиентов по работе вашего клиента и объясните, почему это важно.
  • Отзывы клиентов: укрепляйте доверие реальными историями от довольных клиентов.
  • Прямые сессии Q&A: взаимодействуйте с потенциальными клиентами в режиме реального времени, отвечая на их вопросы и налаживая отношения.

9. Превратите отраслевые мероприятия в золотую жилу для привлечения потенциальных клиентов

Конференции, выставки и виртуальные мероприятия — это больше, чем просто сетевые возможности; это главные каналы привлечения потенциальных клиентов. Организуя или спонсируя мероприятия, ваши клиенты напрямую взаимодействуют с лицами, принимающими решения, и влиятельными лицами, готовыми к взаимодействию.

Как максимально эффективно использовать возможности, связанные с мероприятиями

  • Для организаторов: дайте участникам что-то ценное, например набор инструментов или загружаемый ресурс, который поможет им запомнить ваш бренд.
  • Для спонсоров: помогите своему клиенту выделиться на своём стенде с помощью брендовых материалов, демонстраций или эксклюзивных предложений, таких как бесплатные пробные версии или консультации.

10. Превратите довольных клиентов в своих лучших продавцов

Рефералы — это золото для привлечения потенциальных клиентов — они предварительно проверены, высококвалифицированы и с гораздо большей вероятностью конвертируются. Когда вы помогаете своим клиентам разработать реферальную программу, вы используете их самый мощный маркетинговый канал: довольных клиентов.

Как настроить выигрышную реферальную программу

  • Предлагайте заманчивые стимулы: вознаграждайте рефералов скидками, подарочными картами или эксклюзивными привилегиями.
  • Сделайте обмен простым: предоставьте клиентам готовые к использованию шаблоны электронных писем, реферальные ссылки или графические материалы в социальных сетях.
  • Продвигайте его везде: чтобы реферальная программа всегда была на слуху, упоминайте её в счетах, информационных бюллетенях и даже благодарственных письмах.

11. Держите бренд вашего клиента в верхней части списка с помощью ретаргетинга

Большинство потенциальных клиентов не конвертируются с первого посещения — но это не значит, что возможность упущена. Ретаргетинг гарантирует, что ваш клиент останется в поле зрения потенциальных клиентов, напоминая им, почему они были заинтересованы в первую очередь, и подталкивая их к следующему шагу.

Стратегии ретаргетинга, которые работают

  • Баннерная реклама: используйте баннеры, чтобы напомнить посетителям веб-сайта о бесплатной пробной версии, руководстве или специальном предложении, которое они просматривали, но не действовали.
  • Email-ретаргетинг: отправляйте последующие письма потенциальным клиентам, которые скачали контент или посетили ключевые страницы, но не конвертировались.
  • Персонализированные сообщения: адаптируйте свои объявления для разных сегментов аудитории, например: «Вы всё ещё рассматриваете наш [продукт/услугу]?» для посетителей ценовой страницы.

12. Поддерживайте свои кампании в тонусе с помощью постоянного тестирования

Привлечение потенциальных клиентов B2B — это не разовая задача. Чтобы оставаться конкурентоспособными и добиваться лучших результатов, вашему агентству необходимо регулярно тестировать, анализировать и совершенствовать кампании. Небольшие изменения имеют большое значение для производительности.

Что вы должны тестировать

  • Платная реклама: экспериментируйте с текстом объявлений, визуальными элементами и призывами к действию, чтобы увидеть, что находит наибольший отклик.
  • Электронные письма: тестируйте темы электронных писем, время отправки и формулировку призывов к действию, чтобы повысить открытость и количество кликов.
  • Целевые страницы: пробуйте разные макеты, поля форм и расположение кнопок, чтобы повысить конверсию.

Как усовершенствовать для достижения лучших результатов

  • Регулярно анализируйте метрики: анализируйте ключевые показатели эффективности (KPI), такие как CPL, коэффициенты конверсии и коэффициенты кликов, еженедельно.
  • Используйте A/B-тестирование: позвольте данным решать — проводите тесты, чтобы определить, какие варианты обеспечивают лучшие результаты.
  • Получите обратную связь от клиента: спросите своих клиентов, что работает, а что нет, чтобы согласовать стратегии с их целями.

Как отслеживать и измерять успех привлечения потенциальных клиентов B2B

Отслеживание — это не только отчётность о результатах; это демонстрация рентабельности инвестиций (ROI) для клиентов и использование данных для совершенствования стратегий. С правильными инструментами и показателями ваше агентство будет предоставлять действенные сведения и демонстрировать свою ценность.

Инструменты, которые облегчают отслеживание привлечения потенциальных клиентов B2B

  • AgencyAnalytics: эта универсальная платформа интегрируется с такими инструментами, как Salesforce, HubSpot и LinkedIn Ads, предоставляя настраиваемые информационные панели, которые демонстрируют CPL, коэффициенты конверсии и другие ключевые показатели эффективности.
  • CRM-системы: платформы, такие как HubSpot или Salesforce, централизуют отслеживание потенциальных клиентов, автоматизируют последующие действия и организуют взаимодействие с клиентами — всё в одном месте.
  • Google Analytics: получите глубокое понимание поведения веб-сайта, чтобы определить наиболее эффективные страницы и источники трафика, привлекающие потенциальных клиентов.
  • Платформы маркетинговой автоматизации: инструменты, такие как Marketo или ActiveCampaign, помогают автоматизировать кампании по электронной почте и отслеживать показатели взаимодействия, такие как открытие электронной почты и количество кликов.

Как обеспечить долгосрочный успех с помощью привлечения потенциальных клиентов B2B

Привлечение потенциальных клиентов B2B — это создание повторяемого процесса, который последовательно приносит результаты. Самые успешные агентства сосредотачиваются на понимании аудитории своего клиента, создании стратегий, которые способствуют реальному вовлечению, и использовании таких инструментов, как AgencyAnalytics, для отслеживания и демонстрации рентабельности инвестиций.