B2B-маркетинг контента больше не ограничивается белыми книгами и тематическими исследованиями. Это и не может быть так, потому что покупатели B2B — как и все остальные люди — требуют большего разнообразия, креативности и релевантности, чем могут предложить старые надёжные форматы.
Ваши покупатели жаждут отличного контента. Не подавайте им сэндвичи с белым хлебом и майонезом. Создайте насыщенный шведский стол из увлекательного, актуального и полезного контента для всего их пути.
Вот лучшие типы контента для каждого этапа маркетинговой воронки.
На первом этапе покупатель может и не осознавать, что он вообще в пути. Вы не можете сразу приступить к продажам. Нужно разжечь их аппетит, прежде чем они придут на ваш контент-пир.
На этом этапе придерживайтесь привлекательного, творческого, но практичного контента, используя такие форматы, как:
- Инфографика со значимыми статистическими данными;
- Видео, подчёркивающие ценности и экспертизу вашего бренда;
- Блоги и подкасты, демонстрирующие лидерство в мышлении;
- Посты в социальных сетях, создание сообщества и взаимодействие с ним.
Помните, что на этом этапе речь идёт о возможностях. Вы хотите показать людям, что есть лучший способ что-то сделать, представить свой бренд как чуткого эксперта и заставить их захотеть узнать больше.
Теперь ваш покупатель знает, что у него есть решаемая проблема. Благодаря вашим превосходным закусками в виде блогов о лидерстве в мышлении, они также знают, что ваш бренд — это источник ценного опыта и советов.
Теперь вы можете предложить им несколько новых текстур и вкусов, чтобы поддерживать вовлечённость и подготовить их к основному блюду.
Продолжайте публиковать полезный, практичный контент, но вы можете добавить ещё несколько видов:
- Электронные книги, в которых представлены оригинальные исследования и идеи влиятельных людей;
- Интерактивный контент, чтобы обеспечить новизну, креативность и ценность;
- Вебинары, направленные на то, чтобы помочь покупателям лучше выполнять свою работу;
- Истории клиентов, в которых основное внимание уделяется успеху клиентов, а не только роли вашего бренда в этом.
Этот этап — о доказательствах — доказательствах того, что ваш бренд разбирается в своём деле, готов помочь и помогал другим в прошлом.
Ваш покупатель сидит за вашим столом с салфеткой, заправленной за воротник, готовый к закуске. Теперь самое время выдвинуть на первый план ваше решение. На этом этапе вы можете открыто говорить о том, что делает вашу компанию лучшей для решения этой конкретной проблемы.
Сделайте ваш нижний этап воронки контента увлекательным и насыщенным с помощью следующих типов контента:
- Тематические исследования, показывающие, как именно ваше решение помогло решить проблемы ваших клиентов (они могут быть в формате статьи, электронной книги, блога или видео);
- Демонстрационные видео, которые наглядно показывают, как работает ваше решение;
- Социальные доказательства, такие как подборка отзывов клиентов или обзор постов в социальных сетях от довольных клиентов;
- Одностраничные материалы, в которых представлены особенности и цены в удобном для распространения формате.
Этот этап — о убеждении — оснащении вашей аудитории достаточной информацией для принятия решения о покупке.
Любой B2B-маркетолог, заслуживающий своего звания, знает, что маркетинг не заканчивается с продажей. Теперь пришло время убедиться, что ваш покупатель полностью удовлетворён и готов рекомендовать ваш бренд другим. Это значит, что нужно добавить немного сладости, незабываемых впечатлений, чтобы оставить у них приятное послевкусие.
Предложите декадентский десерт с помощью следующих типов контента:
- Демоверсии и вебинары, направленные на то, чтобы помочь существующим клиентам максимально эффективно использовать ваше решение;
- Создание сообщества в социальных сетях и на форумах, чтобы помочь клиентам узнать друг друга и стать сторонниками бренда;
- Истории клиентов, в которых показано, как клиенты в их отрасли использовали ваше решение, и какие обновления являются наиболее полезными.
Этот этап — о страсти. Вы хотите, чтобы клиенты чувствовали страсть к вашему бренду, были полны положительных впечатлений и готовы были написать отзыв на 5 звёзд.
Во введении я называл полнофункциональный контент «шведским столом». Это слово важно, потому что оно напоминает нам, что путь клиента:
- Самостоятельный;
- Нелинейный;
- С непредсказуемым темпом.
Если ваш потенциальный покупатель захочет загрузить салат и хлебные палочки, а затем сразу оплатить счёт и заказать десерт, ваш контент-буфет удовлетворит их. Полноценный, разнообразный контент — это стратегия роста контента, на которую вы можете положиться.
Готовы перевести ваш контент с фастфуда на высокую кухню? Мы здесь, чтобы помочь.