B2B цифровой маркетинг продвигает продукты или услуги для других предприятий через онлайн-каналы
B2B цифровой маркетинг использует онлайн-каналы для влияния на решения о покупке других предприятий. У него более длительные циклы продаж, больше лиц, принимающих решения, и акцент на рентабельности инвестиций, масштабируемости и интеграции. Заинтересованные стороны часто включают руководителей, глав отделов и технических специалистов.
Джей Байер в своём исследовании Time to Win говорит: «Существует почти бесконечное количество способов, которыми бизнес МОЖЕТ изменить своё поведение, чтобы очаровать клиентов и потенциальных клиентов, но оказывается, что есть только ОДИН, который имеет наибольшее значение: СКОРОСТЬ».
Сегодня 64% людей считают скорость такой же важной, как и цену. Для B2B-компаний быстрые, эффективные решения имеют важное значение.
В отличие от B2C, B2B фокусируется на логике, экспертности и организационных потребностях. Целевые страницы имеют решающее значение. Они превращают целевой трафик из рекламы, электронной почты или поиска в потенциальных клиентов. Они предлагают целенаправленный опыт без отвлекающих факторов, адаптированный к персонажам покупателей. Они сокращают цикл продаж и побуждают потенциальных клиентов к действию.
Что такое B2B (бизнес для бизнеса) цифровой маркетинг?
B2B цифровой маркетинг использует онлайн-каналы для влияния на решения о покупке других предприятий. Он имеет более длительные циклы продаж, больше лиц, принимающих решения, и акцент на рентабельности инвестиций, масштабируемости и интеграции.
Эффективные стратегии B2B сочетают несколько тактик. LinkedIn является ключевым, позволяя нацеливаться по должности, размеру компании и отрасли. Например, фирма по кибербезопасности может размещать рекламу для ИТ-директоров о защите данных и соответствии требованиям.
Трансформируйте свой B2B-маркетинг с помощью целевой страницы, которая обеспечивает скорость, решения и результаты!
Контент-маркетинг носит технический и образовательный характер. Тематические исследования демонстрируют измеримые результаты, такие как экономия средств. Email-кампании нацелены на роли напрямую — технические характеристики для ИТ-менеджеров, анализ затрат и выгод для финансовых директоров. SEO фокусируется на отраслевых специфических, длинных ключевых словах, таких как «программное обеспечение для автоматизации производства корпоративного уровня для автомобильной промышленности».
Успех измеряется качественными показателями: количество квалифицированных лидов, скорость формирования воронки и пожизненная ценность. Инструменты автоматизации и CRM поддерживают потенциальных клиентов в течение 6–18 месяцев с помощью контента, ориентированного на этапы.
B2B также строит партнёрские отношения. Компании подключаются онлайн для создания вебинаров, публикации исследований или интеграции технологий, которые решают сложные проблемы.
Как создать стратегию цифрового маркетинга B2B?
Начните с определения чётких целей и знания своей целевой аудитории. Согласуйте все усилия с измеримыми бизнес-целями. Создавайте адаптированный контент, оптимизируйте свой сайт и сосредоточьтесь на ключевых каналах, таких как LinkedIn, электронная почта и реклама с оплатой за клик.
По мере развития потенциальных клиентов внимательно отслеживайте производительность. Оснастите свою команду продаж необходимыми инструментами и ресурсами для заключения сделок.
Используйте приведённое ниже 10-шаговое руководство для создания стратегий, которые генерируют лиды, укрепляют отношения и стимулируют рост.
Шаг 1. Определите чёткие бизнес-цели
Начните со специфических, измеримых целей. Примеры включают «увеличение количества квалифицированных лидов на 30% в третьем квартале» или «сокращение цикла продаж на 10 дней». Установите идеальную ценность аккаунта, чтобы сосредоточиться на возможностях получения высоких доходов. Выберите ключевые показатели эффективности, такие как качество лидов, коэффициенты конверсии и затраты на привлечение, чтобы отслеживать прогресс и оптимизировать.
Согласуйте эти цели со структурированным маркетинговым планом. Опишите каналы, тактики и сроки, чтобы ваша команда работала для достижения одних и тех же измеримых результатов.
Шаг 2. Создайте подробные портреты покупателей
Точно знайте, на кого вы нацелены, и что движет их решениями. Определите должности, размер компании, отрасль и болевые точки. Нарисуйте процесс принятия решений — будь то один покупатель или целый комитет. Определите ключевых лиц, влияющих на принятие решений, таких как руководители отделов или закупочные команды.
Узнайте, какие каналы связи они предпочитают, такие как электронная почта, LinkedIn или отраслевые мероприятия, чтобы вы могли связаться с ними там, где они наиболее активны.
Создайте целевую страницу, адаптированную к вашим портретам покупателей, и наблюдайте, как растут ваши лиды!
Шаг 3. Нарисуйте путь клиента B2B
Путь B2B состоит из трёх этапов: осведомлённость, рассмотрение и решение. На этапе осведомлённости потенциальные клиенты осознают проблемы и начинают искать информацию. На этапе рассмотрения они сравнивают решения и поставщиков. На этапе принятия решения они завершают закупку и договариваются об условиях.
Создавайте контент, ориентированный на этапы — публикации в блогах для повышения осведомлённости, тематические исследования для рассмотрения, калькуляторы рентабельности инвестиций для принятия решения. Используйте PPC для охвата потенциальных клиентов на каждом этапе. Контекстная реклама работает на этапе осведомлённости, а ретаргетинг поддерживает видимость вашего бренда на этапах рассмотрения и принятия решения.
Шаг 4. Разработка стратегии маркетинга на основе аккаунтов (ABM)
ABM нацелена на аккаунты с высокой стоимостью с помощью персонализированной информационно-пропагандистской деятельности. Определите эти аккаунты, изучите заинтересованные стороны и согласуйте обмен сообщениями между маркетингом и продажами.
ABM эффективна для крупных компаний со сложными процессами покупки. Она способствует увеличению доходов и укреплению доверия за счёт удовлетворения уникальных потребностей каждого аккаунта, предлагая индивидуальные решения и обеспечивая постоянную поддержку.
Шаг 5. Разработка контент-стратегии
Контент — это основа B2B-маркетинга. Он обучает потенциальных клиентов, укрепляет доверие и стимулирует конверсии. Создавайте материалы, которые отвечают потребностям вашей аудитории — официальные документы об отраслевых проблемах, отчёты об исследованиях и тематические исследования, ориентированные на рентабельность инвестиций. Используйте руководства по сравнению продуктов, чтобы помочь потенциальным клиентам сделать выбор, и проводите вебинары или публикуйте материалы для лидеров мнений в LinkedIn, чтобы повысить авторитет и узнаваемость.
Расширьте охват с помощью социальных сетей. LinkedIn и Twitter хорошо подходят для обмена контентом, взаимодействия с подписчиками и участия в отраслевых обсуждениях. Визуальные платформы, такие как Instagram и YouTube, могут демонстрировать закулисные клипы, обучающие материалы и демонстрации продуктов, делая сложные идеи более привлекательными и лёгкими для восприятия.
Привлекайте внимание и стимулируйте конверсии, создавая целевую страницу, которая усиливает вашу контент-стратегию.
Шаг 6. Выбор основных цифровых каналов
Сосредоточьтесь на каналах, которые охватывают профессионалов. LinkedIn — лучший выбор для взаимодействия с отраслью и нацеливания по роли, размеру компании и сектору. Используйте электронную почту для привлечения потенциальных клиентов, Google Ads для целевых ключевых слов и ретаргетинг для повторного привлечения посетителей. Участвуйте в отраслевых форумах, чтобы завоевать доверие и привлечь потенциальных клиентов.
Twitter и VK могут поддержать вашу стратегию с помощью обновлений и взаимодействия, хотя они более эффективны для B2C. Маркетинг влияния также набирает популярность в B2B. Сотрудничайте с лидерами мнений в LinkedIn или на нишевых платформах, чтобы расширить охват, укрепить доверие и повысить вовлечённость с помощью контента, одобрений или мероприятий.
Шаг 7. Система привлечения потенциальных клиентов
Создайте систему, которая будет плавно продвигать потенциальных клиентов по вашей воронке. Используйте маркетинговую автоматизацию для запуска сегментированных почтовых кампаний. Определите критерии оценки потенциальных клиентов и решите, когда MQL станут SQL. Отслеживайте вовлечённость, чтобы усовершенствовать свой процесс.
Поддерживайте интерес потенциальных клиентов с помощью ценного контента. Отправляйте персонализированные электронные письма, проводите образовательные вебинары и делитесь интерактивными инструментами. Каждый контакт должен укреплять доверие и приближать потенциальных клиентов к покупке.
Создайте целевую страницу, которая превратит потенциальных клиентов в лояльных покупателей — начните умнее привлекать клиентов уже сегодня!
Шаг 8. Оптимизация сайта
Ваш сайт должен быть создан для конвертации посетителей в потенциальных клиентов. Создавайте специальные целевые страницы для конкретных решений и этапов покупки. Используйте чёткие призывы к действию, которые направляют посетителей на следующий шаг — загрузка официального документа, бронирование демонстрации или обращение в отдел продаж. Добавьте социальные доказательства, такие как логотипы клиентов, отзывы и тематические исследования, чтобы укрепить доверие.
Оптимизируйте под B2B-ключевые слова, чтобы привлечь целевой трафик. Создавайте контент, богатый ключевыми словами, высокого качества для целевых страниц, блогов и ресурсных центров. Убедитесь, что ваш сайт адаптирован для мобильных устройств, быстро загружается и предлагает удобный пользовательский интерфейс.
Упрощайте формы захвата потенциальных клиентов. Спрашивайте только необходимую информацию, чтобы уменьшить трение. Добавьте инструменты планирования, чтобы потенциальные клиенты могли бронировать встречи непосредственно с вашего сайта или целевой страницы.
Зачем соглашаться на посещения, если можно добиться конверсий? Создайте оптимизированные целевые страницы всего за несколько шагов.
Шаг 9. Измерение и аналитика
Отслеживайте ключевые показатели, такие как стоимость за квалифицированного лида, коэффициент преобразования лидов в возможности, средний размер сделки и продолжительность цикла продаж. Измеряйте рентабельность инвестиций для каждого канала и анализируйте эффективность контента.
Используйте эти данные, чтобы увидеть, что работает, а что нужно скорректировать. Решения, основанные на данных, помогают уточнить таргетинг, лучше распределять ресурсы и улучшать общие результаты.
Шаг 10. Обеспечение продаж
Предоставьте своей команде продаж инструменты для заключения сделок. Предоставьте брошюры, тематические исследования, шаблоны электронных писем и систему CRM. Используйте карты сражений с конкурентами и платформы для сбора коммерческой информации, чтобы подготовить их к разговорам.
Сильная стратегия обеспечения продаж помогает быстрее конвертировать потенциальных клиентов. Когда у продаж есть ресурсы, соответствующие потребностям покупателей, они могут укрепить доверие, сократить цикл и выиграть больше сделок с высокой стоимостью.
3 успешных примера цифрового маркетинга B2B
Отличный B2B-маркетинг показывает, как можно охватить профессиональную аудиторию новыми и эффективными способами. Slack фокусируется на подходе, ориентированном на пользователя, чтобы стимулировать командное сотрудничество. HubSpot владеет inbound-маркетингом с помощью контента, приносящего реальную пользу. Adobe использует персонализацию, чтобы связаться как с творческими профессионалами, так и с корпоративными клиентами.
Эти примеры доказывают влияние продуманной стратегии и целенаправленного охвата. Изучите их, чтобы найти идеи, которые можно адаптировать для усиления собственного B2B-маркетинга.
Пример Slack
Slack выделяется своим подходом, ориентированным на пользователя. Он нацелен на предприятия любого размера с помощью контента, ориентированного на решение реальных проблем — улучшение коммуникации и повышение производительности. Его стратегия включает в себя объяснительные видеоролики, тематические исследования и бесплатную пробную версию, которая позволяет потенциальным клиентам на собственном опыте ощутить ценность. Slack также использует социальные сети и реферальные стимулы, поощряя удовлетворённых пользователей делиться ими в своих сетях.
Источник: slack.com/customer-stories
Пример HubSpot
HubSpot стал пионером inbound-маркетинга и заработал свою репутацию, принося пользу до продажи. Он создаёт высококачественный образовательный контент — блоги, электронные книги и сертификационные курсы — и предлагает бесплатные инструменты, такие как средство для оценки веб-сайтов и CRM. Истории успеха клиентов подчёркивают измеримую рентабельность инвестиций, укрепляя доверие и выстраивая долгосрочные отношения.
Источник: hubspot.com/resources
Пример Adobe
Adobe нацелена на творческих профессионалов и корпоративных клиентов через Creative Cloud и Experience Cloud. Её кампании визуально привлекательны и подкреплены глубоким содержанием, таким как вебинары, обучающие материалы и тематические исследования. Adobe использует расширенные данные для персонализированной рекламы и электронных писем, адаптируя сообщения к ролям, таким как руководители маркетинговых отделов, и показывая, как её инструменты улучшают качество обслуживания клиентов и результаты.
Источник: business.adobe.com
Какая тактика B2B должна быть следующей на моей целевой странице для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов?
Попробуйте добавить тематические исследования, ориентированные на роли. Лица, принимающие решения, хотят доказательств того, что вы решили проблемы для компаний, подобных их собственной. Покажите логотипы клиентов, короткие истории успеха и измеримые результаты, соответствующие вашей целевой отрасли и должности.
Сочетайте их с чётким, ориентированным на действия призывом к действию, таким как «Забронируйте мою демонстрацию» или «Получите мой индивидуальный план». Разместите его выше сгиба и повторите дальше по странице.
Предложите потенциальный магнит, привязанный непосредственно к вашему решению — калькулятор затрат, отчёт о рентабельности инвестиций или быстрый звонок по стратегии. Делайте форму короткой, запрашивая только ту информацию, которая вам действительно нужна для квалификации потенциальных клиентов.
Проводите A/B-тесты, чтобы сравнить расположение, язык призыва к действию и размещение тематических исследований. Отслеживайте, какая версия привлекает больше квалифицированных потенциальных клиентов, и продолжайте итерации.
Где найти лучшие шаблоны стратегий цифрового маркетинга B2B?
Вы можете найти настраиваемые шаблоны B2B-маркетинга на таких сайтах, как The F Company, Slide Team, SaaS Hackers и B2B Marketing World. Эти инструменты помогут вам спланировать стратегии, создать точные портреты покупателей и настроить отслеживание для измерения результатов кампании.
Какова средняя стоимость цифрового маркетинга B2B?
Для малого бизнеса цифровой маркетинг B2B обычно стоит от 3000 до 10 000 долларов в месяц. Стратегии для предприятий могут достигать 100 000 долларов и более. Цены зависят от объёма кампании, причём основные расходы включают оплату рекламы, создание контента и инструменты для автоматизации маркетинга.
Каковы общие каналы цифрового маркетинга B2B?
Ключевые каналы B2B включают LinkedIn, email-маркетинг, Google Ads и отраслевые форумы. LinkedIn связывает вас с профессионалами, электронная почта привлекает потенциальных клиентов, а Google Ads нацелена на поисковые запросы с высокой степенью намерения. Форумы помогают укрепить авторитет на нишевых рынках.
Где найти лучшие курсы по цифровому маркетингу B2B?
Вы можете найти лучшие курсы на LinkedIn Learning, Coursera и HubSpot Academy. Они охватывают темы от генерации лидов до маркетинга на основе аккаунтов и подходят как для новичков, так и для опытных маркетологов.
Двумя выдающимися инструментами для B2B являются HubSpot и Landingi. HubSpot предлагает CRM, автоматизацию маркетинга и аналитику на одной платформе. Это помогает управлять потенциальными клиентами, оптимизировать рабочие процессы, создавать контент и отслеживать производительность.
Если вы сосредоточены на создании целевых страниц — критически важного элемента B2B-маркетинга — Landingi является отличным вариантом. Целевые страницы особенно эффективны в B2B-маркетинге, поскольку они позволяют вам ориентироваться на конкретных покупателей и направлять посетителей через целенаправленный, ориентированный на достижение цели опыт.
Landingi позволяет пользователям создавать профессиональные, оптимизированные для конверсий целевые страницы без кодирования. Такие функции, как A/B-тестирование, интеграция с инструментами CRM и аналитика, гарантируют, что ваши страницы будут работать хорошо и предоставят действенные сведения. Это делает его бесценным инструментом для бизнеса, запускающего платные кампании или персонализированные маркетинговые инициативы на основе аккаунтов.
Другие инструменты, такие как Marketo и Pardot, специализируются на продвинутой автоматизации маркетинга, а SEMrush отлично подходит для исследования ключевых слов и конкурентного анализа.
Создавайте целевые страницы с высокой конверсией с помощью Landingi — без кодирования, только результаты.
Где найти работу в сфере цифрового маркетинга B2B?
Проверьте доски объявлений о вакансиях, такие как LinkedIn, Indeed и Glassdoor, на предмет вакансий в области контент-маркетинга, SEO и других ролей в сфере B2B. Сеть в LinkedIn и присоединяйтесь к маркетинговым сообществам, чтобы связаться с менеджерами по найму.
Как выбрать лучшее агентство цифрового маркетинга B2B?
Ищите агентства с опытом работы в вашей отрасли, проверенными тематическими исследованиями и прозрачной ценовой политикой. Убедитесь, что они понимают вашу аудиторию и могут эффективно её заинтересовать. Читайте обзоры и отзывы, чтобы оценить их послужной список.
Эффективен ли цифровой маркетинг для B2B?
Да. Цифровой маркетинг позволяет компаниям B2B ориентироваться на конкретных лиц, принимающих решения, отслеживать результаты в режиме реального времени и совершенствовать стратегии для повышения рентабельности инвестиций. В отличие от традиционного маркетинга с широким охватом, цифровые каналы фокусируются на точности и персонализации — стимулируя измеримый рост.
Преобразуйте сложные воронки B2B с помощью целевых страниц, созданных для лиц, принимающих решения
B2B цифровой маркетинг меняет способы взаимодействия компаний с профессиональной аудиторией. Он предлагает беспрецедентную точность и измеримые результаты. Платформы, такие как LinkedIn, таргетированная электронная почта и реклама с оплатой за клик, позволяют вам охватить лиц, принимающих решения, решить их болевые точки и построить долгосрочные отношения. В мире, где скорость имеет значение, успех приходит от чёткой постановки целей, продуманных стратегий и неустанного фокуса на результатах.
Целевые страницы необходимы для B2B. Они превращают интерес в потенциальных клиентов с помощью целенаправленного и увлекательного опыта. С помощью Landingi вы можете создавать высокопроизводительные страницы без кодирования. Такие функции, как A/B-тестирование, 180+ интеграций и встроенная аналитика, упрощают превращение кликов в клиентов. Попробуйте Landingi бесплатно и ощутите разницу!