Вы хотите узнать, насколько хорошо подготовлен лид, ещё до того, как вы возьмёте трубку, чтобы позвонить ему
Каждая точка данных помогает команде по работе с доходами (продажи, маркетинг и работа с клиентами) определить, соответствует ли этот лид вашему идеальному профилю клиента (ICP).
Это не гонка — команда по работе с доходами не соревнуется за то, кто первый это выяснит. Вместо этого это погоня. Вся команда по работе с доходами работает над определением, подходит ли это лид.
Обычно квалификация лидов осуществляется на 100% вручную, что является огромной проблемой для компаний, пытающихся достичь следующего уровня роста.
Что такое автоматизированная квалификация лидов?
Когда маркетологи рассматривают квалификацию лида, они изучают его взаимодействие с брендом, а также его бюджет, авторизацию, нужды и сроки (BANT). После этого они либо дисквалифицируются, либо передаются в отделы продаж.
Отделы продаж квалифицируют лидов немного по-другому — они наблюдают за интересом лида к их продукту или услуге и отслеживают точки контакта с ним.
Некоторые вещи должны быть максимально автоматизированы, чтобы отделы продаж могли принимать наилучшие решения при работе с MQL (маркетинг-квалифицированными лидами) и лидами.
Квалификация лидов определённо является одной из таких вещей.
Для автоматизированной квалификации лидов необходимы надёжные показатели квалификации от отделов продаж и маркетинга, а также подходящий технологический стек.
Как выглядит ручная квалификация лидов?
Горячее новое лид-приглашение попадает в ваш почтовый ящик. Сразу после поступления лида вы открываете его в своей CRM, находите веб-сайт, а затем открываете веб-сайт во вкладке другого браузера.
Это, конечно, при условии, что вам предоставлен лид с информацией о веб-сайте. После загрузки веб-сайта вы, вероятно:
- Открываете инструмент, который может предоставить вам информацию о технологиях.
- Копируете все технологии, которые имеют для вас значение.
- Вставляете эти данные в CRM.
- Переходите к другому инструменту, который предоставляет информацию о лиде.
- Собираете количество сотрудников, доход, местоположение и другую информацию, необходимую для принятия обоснованных решений о лиде.
И это только для компании. В конце концов, вы откроете социальные каналы, чтобы узнать больше о самом лиде, и сделаете то же самое в своей CRM.
Следующее, что вы узнаете, — прошло 15–30 минут. И это только по одному лиду!
Теперь подумайте о том, чтобы проделать этот процесс 100 раз, и вот так, за целый день.
Как я могу автоматизировать процесс квалификации лидов?
Вместо того чтобы отправлять всю свою команду на ручную квалификацию лидов, есть более простой способ.
Некоторые варианты автоматизации всего процесса квалификации лидов и обеспечения его работы в режиме реального времени включают:
- Добавление дополнительных полей в ваши формы.
- Корректировка правил и показателей квалификации для учёта менее важных факторов.
- Ожидание, пока лиды предоставят дополнительную информацию с помощью прогрессивного профилирования.
- Настройка триггеров на основе поведения в точках контакта.
- Использование кампаний по привлечению лидов.
Сделайте погоню бесконечно проще и быстрее.
Повышение скорости отклика на лидов
Ни для кого не секрет, что компании, которые быстрее всех реагируют на лиды, побеждают. Фактически 35–50% продаж достаются тому поставщику, который отреагирует первым.
Суть в том, что ваша команда по работе с доходами должна иметь возможность реагировать на лиды, оценивать, выставлять оценки, а затем должным образом квалифицировать или дисквалифицировать их в течение нескольких минут.
Быстрее.
Высокоразвитые компании в настоящее время делают это с помощью таких инструментов, как FormComplete, чтобы отделы продаж могли своевременно и хорошо информировано провести презентацию.
Уменьшение помех между вовлечением аудитории и продажами не может быть выполнено вручную — особенно если ваш приоритет — реактивный рост.
4 основных показателя квалификации лидов
Есть несколько способов улучшить процесс квалификации лидов. Вы можете квалифицировать, используя один или комбинацию следующих типов данных:
В конечном счёте всё сводится к тому, что будет иметь значение для вас и вашей команды. Какая информация может помочь представителям делать наилучшие выводы, и какие препятствия необходимо устранить, чтобы автоматизировать время реакции?
Пример автоматизированной квалификации лидов
Допустим, есть B2B SaaS-компания, которая предлагает платформу, ориентированную на компании электронной коммерции, чтобы они могли управлять продуктами на разных каналах.
Эта SaaS-компания обнаруживает, что через 2 часа после запроса демонстрации у них на 50% падает отклик. Им нужно выяснить, был ли лид подходящим, и быстро принять меры.
Анализируя свой процесс квалификации лидов, они обнаруживают, что интеллект продаж имеет первостепенное значение для заключения сделок.
Без этой информации они обнаруживают, что невозможно предсказать, насколько большую ценность они смогут предоставить своим лидам. И поэтому продажам становится сложнее закрыть счёт.
Теперь первый шаг для этой B2B SaaS-компании — обогатить нового лида информацией от поставщиков данных, таких как ZoomInfo. Она включает в себя данные, сбор которых вручную занимает очень много времени и которые часто невозможно систематизировать.
Это обогащает лида информацией о намерениях, а затем все точки данных (включая поведенческий и событийный трекинг) сводятся к мастер-профилю клиента лида. Обогащённый лид может быть отправлен практически куда угодно, но для целей продаж лид синхронизируется с CRM со всей соответствующей информацией.
Обе команды — и маркетинг, и продажи — в этой SaaS-компании получают новое уведомление в канале и мгновенно видят сводку профиля этого лида, включая ссылки на его полный профиль и активность.
Результат?
Полная видимость над одним и тем же единым набором данных для отделов продаж и маркетинга.
Ускорьте генерацию лидов с помощью автоматизации
Ваш следующий крупный контракт зависит от того, что ваш маркетинг нацелен на правильную аудиторию, а затем представители продаж борются за сделку. Это постоянная погоня, которую можно облегчить с помощью правильных инструментов.
Если обе команды тратят время на рутинные задачи, они могут с таким же успехом выбросить бюджет компании на ветер.
В итоге, выходите из ручного режима и переходите на полностью автоматический.