Мир, как всегда, меняется — и отслеживание тенденций, важных для продуктовых команд, является неотъемлемой частью успеха в создании успешных продуктов
В нашей предыдущей дискуссии о тенденциях мы разделили важные сдвиги в тенденциях на три разные группы:
- Технические тенденции.
- Бизнес-тенденции.
- Тенденции в дизайне.
Бизнес-навыки необходимы людям, которые создают продукты. И хотя некоторые роли в продуктовой сфере требуют опыта в разработке программного обеспечения, это обычно необязательно.
Некоторые роли предпочитают акцент на дизайне, но это тоже необязательно.
Однако все роли требуют бизнес-навыков. Создание успешных продуктов невозможно без разработки успешной бизнес-модели.
Бизнес-модели, финансируемые за счёт рекламы: как рост функций конфиденциальности может сделать модели, финансируемые за счёт рекламы, рискованными
Apple внесла большие изменения в свою политику конфиденциальности в 2022 году.
Этот обзор частично объясняет сложные, непредвиденные последствия обновлённой политики конфиденциальности Apple, но суть в следующем: Apple ввела новую политику прозрачности отслеживания приложений (ATT), которая требует от разработчиков приложений запрашивать разрешение у пользователя, прежде чем его действия будут отслеживаться в целях продажи рекламы.
Это кажется вполне разумным.
Но непредвиденные последствия этого — и другого законодательства, связанного с конфиденциальностью, — двояки:
- Потребители гораздо лучше осведомлены о продуктах, где они сами являются продуктом.
- Бизнесам, особенно в сфере электронной коммерции, чрезвычайно трудно ориентироваться на людей так же точно, как они могли это делать ранее, что снижает маржу.
Тем не менее некоторые крупные компании (Netflix, Disney+) активно используют модели, финансируемые за счёт рекламы, и впервые внедряют их варианты.
Но поскольку модели, финансируемые за счёт рекламы, всё чаще выглядят как рискованное стратегическое решение, по крайней мере, для некоторых продуктовых вертикалей, потребители стали более охотно платить за цифровые продукты и услуги, которые они считают достаточно ценными, чтобы делать это.
И с учётом этого давайте рассмотрим некоторые альтернативные бизнес-модели, которые вы, возможно, захотите изучить. Первая — модель микроподписок.
Модель микроподписок
Сообщается, что план подписки Snapchat за 4 доллара в месяц пока что работает хорошо.
Spotify и Apple Music установили прецедент с планами подписки примерно по 10 долларов в месяц.
В то время как кабельные телеканалы взимают более 50 долларов в месяц за пакеты «всё включено», если вы поговорите с друзьями или коллегами по работе, вы часто услышите, что люди теперь подписаны на несколько микроподписок одновременно:
- Apple TV — 5,99 доллара.
- Amazon Prime — 9,99 доллара.
- Netflix — 9,99 доллара.
- Google Drive — 2,99 доллара.
- Хранилище iCloud — 1,99 доллара.
Прошли времена мегапакетов «всё включено» от кабельных телеканалов, и на их месте появилось множество небольших «микро» вариантов, за которые потребители более чем готовы платить.
Якорный эффект также играет здесь важную роль. Как только Apple, Netflix и Spotify установили цену за всю музыку или фильмы в мире в размере 9,99 долларов, всё остальное часто оценивается относительно этого.
Хранилище iCloud за 1,99 доллара кажется приличной ценой по сравнению со всей музыкой в мире.
Команды по разработке продуктов — и особенно команды по разработке продуктов B2B SaaS — слишком хорошо знакомы с ценами на подписки, но всё ещё редко можно увидеть, чтобы многие компании за пределами крупных развлекательных компаний выбирали микроподписки.
Возможно, это неизбежно, учитывая более крупные бюджеты, которые можно получить в корпоративном контексте B2B, но всё же потенциально стоит изучить, какие возможности микроподписок могут быть доступны для вашего продукта.
- Есть ли сегменты, которые не могут или не хотят платить цены B2B SaaS, но которые могли бы быть готовы платить за микроподписку?
- Есть ли возможности для продажи надстроек в качестве микроподписки?
- Можно ли упаковать конкретные функции вашего продукта в микроподписку?
Модель максиподписок
Приложение для знакомств Hinge недавно объявило, что планирует ввести тарифный план стоимостью 500 долларов в месяц для сегмента своей аудитории, который она называет «мотивированными искателями».
Идея этой функции заключается в том, что она позволяет искателям сосредоточиться на других пользователях, которые серьёзно относятся к поиску любви — расставаясь со своими деньгами.
Это поднимает новую тему для рассмотрения командами по разработке продуктов в отношении их ценообразования.
Так же, как вы можете спросить себя, какие существуют возможности для микроподписок, если перевернуть уравнение с ног на голову, вы можете обнаружить возможности для макси подписок. То есть максимизация потенциальной цены, которую определённый сегмент вашей аудитории может заплатить, не влияя негативно на общий опыт для всех пользователей.
Очевидно, что это применимо не ко всем продуктам, но это интересное развитие в сфере B2C.
Модель, основанная на API
Управление продуктами через API всё ещё находится в зачаточном состоянии. Один из вопросов, который нам часто задают, связан с тем, как проникнуть в управление продуктами через API, поскольку многие менеджеры проектов всё ещё не до конца понимают бизнес-возможности бизнес-моделей, основанных на API.
Вкратце, есть три разных способа, которыми продуктовые команды обычно могут использовать API:
- Внутренне, для взаимодействия между микросервисами или другими частями вашей архитектуры.
- Внешне, когда вы предлагаете своим клиентам доступ к вашему API, чтобы предложить им что-то ценное.
- Внешне, когда вы интегрируетесь с API третьей стороны, и они предлагают вам ценность взамен.
Давайте рассмотрим несколько примеров.
Пример 1 — Zapier
Zapier, пожалуй, самый яркий пример. Почему? Ну, вся его бизнес-модель зависит от API, поскольку его ценностное предложение заключается в объединении и подключении различных API, чтобы предложить ценность своим клиентам — в данном случае ценность производительности и автоматизации.
Бизнес-модель Zapier построена вокруг количества задач и «Zap», которые компания выполняет каждый месяц. Но задачи и Zap — это просто причудливый способ описания вызовов API.
Бизнес-модель Zapier построена вокруг количества сделанных вызовов API — и это делает Zapier архетипом бизнес-модели, основанной на API.
Пример 2 — Lattice
Lattice — это программное обеспечение для управления персоналом для бизнеса и предприятий. Его API позволяет пользователям подключать сторонние приложения к Lattice, чтобы получить представление о человеческом поведении. Функциональность, которую предлагают их API, включает:
- Связывание командных OKR с отдельными лицами.
- Контекстуализация показателей производительности для команд и отдельных лиц.
- Интеграции с инструментами операционного финансирования.
В отличие от Zapier, это предложение API является вторичным по отношению к основному продукту Lattice, но оно диверсифицирует потоки доходов за счёт предложения отдельной функциональности, ориентированной на API.
Изучение возможностей API для вашего продукта
Есть ли части вашего ценностного предложения, которые можно превратить в API и предложить в рамках бизнес-модели, основанной на API?
Как вы можете сформулировать суть своего ценностного предложения в виде API?
Эксперименты с аппетитом к API
Рассмотрите возможность составления карты вашего ценностного предложения и выявления возможностей для продуктизации, ориентированной на API.
Но вместо того, чтобы фактически создавать свои API, вы можете провести так называемые «эксперименты с аппетитом к API». Это когда вы создаёте макетные целевые страницы или документацию по API для API, который вы планируете создать, и тестируете аппетит к нему — либо напрямую с разработчиками, либо с людьми, ответственными за принятие решения о том, какие API поддерживать.
Хотя подход, основанный на API, работает для некоторых продуктов, вы можете обнаружить, что, изучив своё ценностное предложение глубоко, вы поймёте, что ваше ценностное предложение само по себе является источником для создания уникальной бизнес-модели.
Уникальные модели, связанные с вашим основным ценностным предложением
Последняя «альтернативная» бизнес-модель, которую стоит изучить, возможно, самая интригующая.
Недавно мы были вдохновлены людьми из Deel, стартапа, ориентированного на помощь глобальному бизнесу в найме глобальных талантов. Их бизнес-модель довольно уникальна — и она явно связана с ценностью, которую они предлагают своим клиентам.
В отличие от традиционных продуктов SaaS, которые взимают фиксированную ежемесячную плату или плату, основанную на транзакциях, Deel вместо этого взимает плату с клиентов по завершении контрактов.
Поскольку ценностное предложение Deel построено вокруг предоставления компаниям возможности нанимать глобальных специалистов, когда подрядчик завершает контракт и получает оплату, Deel взимает фиксированную плату. Когда контракт завершается и других активных контрактов нет, плата не взимается.
Это пример компании, которая глубоко погрузилась в своё ценностное предложение, чтобы полностью понять пользователей продукта, ценность, которую он приносит своим пользователям, и то, как бизнес-модель может дополнить ценностное предложение.
Как создать свою уникальную модель на основе вашего ценностного предложения
Рассмотрите проблему, которую решает ваш продукт, и для кого он её решает. Есть ли уникальные возможности для вашего бизнеса по созданию уникальных бизнес-моделей?
Продукт, ориентированный на компании, нанимающие подрядчиков, может создать модель, в которой вы платите за каждое завершение контракта.
Бизнес API, такой как Zapier, может взимать плату в зависимости от количества «Zap» (вызовов API), сделанных за месяц.
Платформа для управления социальными сетями может взимать плату в зависимости от количества запланированных публикаций в месяц.
Это звучит довольно понятно и просто, но многие компании выбирают лёгкий путь, просто останавливаясь на самой простой модели — взимании ежемесячной платы.
Проявив немного творчества, вы можете разработать альтернативную бизнес-модель, чтобы, если дни продуктов, финансируемых за счёт рекламы, закончатся, вы уже сделали всё возможное, чтобы оставаться на шаг впереди.