КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ:
Компания Addictivity более 25 лет добивается успеха, развивая свою нишу, применяя гибкое руководство и ставя во главу угла ценность для клиентов. Основатель Алекс Файерс считает, что наставничество, система EOS и прозрачная отчётность способствуют устойчивому росту. Специализируясь на маркетинге в сфере подбора персонала и разрабатывая высококачественные услуги, ориентированные на образование, Addictivity продолжает внедрять инновации, сохраняя при этом сильную и гибкую модель агентства.
Британское агентство цифрового маркетинга Addictivity
Британское агентство цифрового маркетинга Addictivity работает с клиентами более 25 лет и столкнулось с множеством бизнес-вызовов. От потери партнёров-основателей до столкновения с мошенничеством, которое обошлось агентству более чем в 80 000 фунтов стерлингов, рост не всегда был лёгким — но основатель Алекс Файерс менял стратегию, внедрял инновации и развивался, чтобы постоянно находить уникальный путь вперёд.
Агентство Addictivity в Великобритании обслуживало клиентов более 25 лет и сталкивалось с различными бизнес-вызовами. Оно теряло партнёров-основателей, сталкивалось с мошенничеством, которое обошлось агентству более чем в 80 000 фунтов стерлингов, но рост не всегда был лёгким. Однако основатель Алекс Файерс менял стратегию, внедрял инновации и развивался, чтобы постоянно находить уникальный путь вперёд.
Агентство Addictivity сохраняло гибкость и адаптировалось к меняющемуся ландшафту цифрового маркетинга.
Первое преимущество первопроходца в зарождающейся области цифрового маркетинга
Файерс впервые познакомился с индустрией цифрового маркетинга ещё в школе. Он изучал типографику и графические коммуникации в Университете Рединга, когда его внимание привлекла новая развивающаяся отрасль.
«Это была степень по графическому дизайну и типографике, но именно тогда интернет начал становиться коммерческой возможностью в 1997 году», — говорит Файерс. «Я был на третьем курсе, когда начали говорить о веб-сайтах и этой сумасшедшей новой штуке — HTML. Мы создавали очень простые страницы в коде и публиковали их в интернете, и это потрясло меня!»
Он решил рискнуть и бросил университет, погрузившись в тогда ещё зарождающееся веб-пространство. Он основал своё маркетинговое агентство в Лондоне, где начал изучать тонкости веб-дизайна.
«Люди начали нуждаться в сайтах и хотели их создавать в коммерческих целях», — говорит Файерс. «Это было действительно захватывающее время, и меня очень тянуло к изучению этой новой отрасли».
Алекс работал старшим графическим дизайнером в издательской компании, чтобы сводить концы с концами в первые дни создания своего агентства. Он брал клиентов в основном по вечерам и выходным, с целью в конечном итоге накопить достаточно денег, чтобы уволиться с основной работы.
«Я проработал там чуть меньше года и накопил достаточно денег, чтобы моё агентство могло просуществовать три месяца», — делится Файерс. «Поэтому я подал заявление об уходе и официально перешёл на полный рабочий день в своём маркетинговом агентстве в 1998 году».
Развитие ниши агентства
Файерс говорит, что было два ключевых поворотных момента, которые способствовали успеху Addictivity:
Как и во многих стартапах маркетинговых агентств, поиск ниши был не столько конечной целью, сколько путешествием, которое развивалось с течением времени.
«Нам повезло поработать с некоторыми известными, высококлассными IT-компаниями, такими как Cisco и BT Ignite», — объясняет он. После того как их попросили исследовать оборудование для обеспечения безопасности в рамках электронного курса обучения, Addictivity решила изменить направление и создала подразделение реселлеров, добавляющих ценность (VAR), продавая оборудование для обеспечения безопасности, такое как прикладные брандмауэры.
«Пока мы управляли агентством с одной стороны, VAR также успешно работал с другой», — говорит Файерс. Дополнительный доход добавил стабильности и импульса для движения вперёд, пока не рухнуло всё: инцидент с мошенничеством с кредитными картами обошёлся агентству в 80 000 фунтов стерлингов.
«Это был важный поворотный момент для нас в октябре 2003 года, и мы решили отказаться от реселлера, чтобы сосредоточиться исключительно на агентской стороне», — делится Файерс.
В 2013 году Addictivity выиграла тендер на работу с кадровым агентством Resourcing Solutions в Твайфорде, Англия. Хотя это был первый раз, когда Addictivity работала с клиентом из сферы подбора персонала, всем в команде стало ясно, что подбор персонала может стать их потенциальной нишей.
Они работали с Resourcing Solutions в течение следующих пяти лет, превратив их веб-сайт из простого брошюрного сайта, который не приносил особых доходов, в источник бизнеса стоимостью более миллиона фунтов в месяц.
«Результаты были настолько вдохновляющими, что это привело к появлению всё новых и новых возможностей в этом секторе», — говорит Файерс.
После завершения проекта для нескольких более впечатляющих клиентов в сфере подбора персонала (The Recruitment Network и London Southbank University) Addictivity была представлена одному из крупнейших игроков в отрасли подбора персонала — The Recruitment and Employment Confederation.
«Когда они стали нашими клиентами, я понял, что вселенная подсказывает мне специализироваться на подборе персонала!» — улыбается Файерс.
«Вам нужно действительно изучить, как работает ваша ниша, какие уникальные проблемы у них есть и как ваше агентство может их решить», — предлагает Файерс. «Ваше ценностное предложение будет развиваться с течением времени, и это то, к чему вы можете возвращаться снова и снова и улучшать».
Основателям тоже нужны наставники
Файерс изначально основал своё агентство с двумя другими директорами, но им было трудно продержаться достаточно долго, чтобы бизнес стал прибыльным.
«Когда мы решили заняться агентством на полную ставку, один из директоров решил покинуть Addictivity, а не увольняться с хорошо оплачиваемой работы в Dell», — говорит Файерс.
Файерс считает, что если бы у их агентства с самого начала было три директора, агентство, вероятно, росло бы быстрее. Распределение рабочей нагрузки между тремя людьми, утроение возможностей для налаживания контактов и экспоненциальное увеличение способности вливать финансы для ускорения роста агентства — всё это, безусловно, было бы плюсом. Но, возможно, самым большим преимуществом была бы возможность обмениваться идеями друг с другом и иногда столь необходимая проверка реальности, чтобы агентство не сбилось с пути.
Файерс вырастил своё агентство до пяти сотрудников в течение первых четырёх лет. К 2003 году в компании работало уже 15 сотрудников на полной ставке.
«Мы допустили ошибки, когда сразу нанимали сотрудников на полную ставку, вместо того чтобы изучить возможности фриланса или работы по контракту, а также рассмотреть возможность аутсорсинга там, где это возможно», — признаёт Файерс.
«Мы определённо усвоили некоторые уроки и поняли, что должны изучить все варианты, которые у нас есть, прежде чем вкладывать все силы и нанимать сотрудников на полную ставку», — говорит Файерс.
И только в 2018 году Файерс решил обратиться за помощью, чтобы серьёзно ускорить рост своего агентства.
«После стольких лет управления агентством я наконец-то открыл рот и попросил о помощи, чтобы поработать с наставником», — признаётся Файерс. «И это стало настоящим переворотом для нашего бизнеса за последние четыре-пять лет».
Обращение за помощью к наставнику включало внедрение Предпринимательской операционной системы (EOS), которая дала им чёткий план развития бизнеса на 1, 3, 5 и 10 лет.
«Как агентство, мы всегда оставались небольшими», — говорит Файерс. «И мы хотим оставаться небольшим, специализированным агентством. Но EOS помогает нам определить, как мы хотим расти с точки зрения количества членов команды, доходов и культуры команды».
«Совет, который я бы дал владельцу другого агентства, особенно если он владелец-одиночка, — это найти наставника или тренера у кого-то в вашей отрасли, кто сделал это, был там и добился успеха», — говорит он. «Найдите кого-нибудь, кто может помочь вам ставить цели, разрабатывать стратегии и держать вас в рамках».
Файерс и команда руководства работают над тем, чтобы расширить преимущества для своих сотрудников и над тем, как выглядит работа в Addictivity. Они всегда ищут способы улучшить внутренние процессы и открыты для опробования новых вещей, таких как четырёхдневная рабочая неделя или системы распределения прибыли среди сотрудников.
«Одна из ключевых вещей, на которых мы сейчас фокусируемся, — это достижение конкретных целей по доходам, чтобы мы могли всей командой съездить на Гран-при в Монако», — улыбается Файерс.
Внедрение модели лидерства, которая способствует гибкости
Преодолев трудности с подбором персонала и нишей, Addictivity теперь имеет упрощённую модель лидерства, которая помогает им оставаться на пути к успеху.
«Нам повезло в том, как мы структурируем наше агентство, — это заняло много лет», — смеётся Файерс.
У них есть команда высшего руководства в Великобритании, которая управляет бизнесом и ростом агентства. И поскольку их основные источники дохода — это веб-дизайн и услуги цифрового маркетинга, у них есть две специализированные команды, которые могут справиться с приливами и отливами поступающей работы.
«Теперь, благодаря нашей модели лидерства, мы можем расширять и сокращать обе эти команды, чтобы справиться с любой рабочей нагрузкой, которая нам попадётся», — объясняет Файерс. «Мы можем делать это успешно, а это значит, что наши планы роста не сдерживаются этими двумя ключевыми командами».
Они успешно сохранили своих 35 активных клиентов, принося им ценность и сообщая о результатах через свои отчёты по цифровому маркетингу.
«Держать наших клиентов в курсе и понимать, что мы делаем и как мы работаем вместе, очень важно», — делится Файерс. «Одним из ключевых элементов этого является наш механизм отчётности».
Файерс использует AgencyAnalytics для передачи результатов, которых их агентство добивается для веб-сайтов их клиентов, и эффективности кампаний.
«Мы используем платформу для записи ежемесячного 6-минутного видео на настраиваемой панели управления, и нашим клиентам это нравится», — говорит он. «Это поддерживает их вовлечённость и помогает нам чётко и понятно демонстрировать ценность».
Addictivity внедряет модель высокого уровня обслуживания клиентов, которая в значительной степени ориентирована на стратегию и консультации.
«Мы всегда стремимся обеспечить невероятную ценность для наших клиентов, и лучший способ сделать это — провести их через проекты и кампании, над которыми они работают с нами», — говорит Файерс.
Они также встречаются со своими клиентами еженедельно и ежемесячно, с дополнительным ежеквартальным маркетинговым обзором.
Инновационные услуги для текущих и будущих клиентов
Addictivity достигла того, где она находится сегодня, в основном за счёт стратегических партнёрств и рекомендаций. Однако они больше, чем когда-либо, сосредоточены на планах роста агентства, создавая инновационные услуги, которые приносят пользу их клиентам. Это означало выход за рамки стандартных услуг агентства и эксперименты с совершенно новыми инициативами.
Например, ведущие клиенты Addictivity получают доступ к программе-ускорителю, которая представляет собой модель высокого уровня обслуживания, предназначенную для обеспечения максимальной ценности в короткие сроки. Программа послужила основой для ряда различных идей для предложений, которые с тех пор обрели собственную жизнь.
«Поскольку мы всегда ищем способы обеспечить безумную ценность для наших клиентов, мы начали проводить ежеквартальные семинары для всех наших клиентов», — объясняет он. «Все любили это, формат понравился, поэтому мы продолжили в том же духе».
Addictivity решила уделять больше времени этим семинарам, в конечном итоге создав агентство Academy — онлайн-пространство для размещения записей тренингов и семинаров и предоставления ещё большей ценности для своих клиентов-ускорителей агентства.
В конце концов, Файерс хотел бы видеть, как академия превратится в общественное пространство, которое будет обслуживать как их существующих клиентов, так и более экологичные предприятия, которые ещё не готовы работать с таким агентством, как Addictivity. Это способ расширить охват Addictivity, связавшись с более широким сообществом, что Файерс лично нашёл бесценным на своём собственном пути.
«Очень важно найти сообщество единомышленников», — говорит он. «Найдите своё племя и пообщайтесь с людьми, которые пытаются делать то же самое, что и вы, или, что ещё лучше, которые уже добились успеха и были бы готовы работать с вами и поделиться своими стратегиями успеха».