Преимущества использования данных о намерениях для ABM
Гиперперсонализированный охват и кампании
- Преимущество: отправка сообщений, которые напрямую соответствуют тому, что изучает покупатель.
Данные о намерениях показывают точные темы и ключевые слова, с которыми взаимодействуют ваши целевые аккаунты.
Этот контекст позволяет вам создавать высокорелевантные сообщения, адаптированные к тому, что их волнует. От строк темы в электронных письмах до содержания целевых страниц — вы можете согласовать каждую точку контакта с текущими интересами покупателя.
Пример: если данные показывают, что потенциальный клиент читает контент о «оценке потенциальных клиентов на основе ИИ», ваши исходящие электронные письма или реклама могут начинаться именно с этого преимущества, а не с общего рекламного предложения продукта.
Связано → Понимание оценки потенциальных клиентов с помощью ИИ: определение, преимущества и начало работы
Ускорение циклов продаж за счёт более точного выбора времени
- Преимущество: ускорение сделок за счёт взаимодействия в момент высокого намерения.
Сигналы о намерениях сообщают вам, когда аккаунт переходит в фазу рассмотрения или принятия решения. Это даёт вашим маркетинговым и продажным командам возможность вмешаться в оптимальный момент пути покупателя.
При правильном использовании это приводит к более быстрым ответам, более продуктивным разговорам, меньшему количеству отмен или застопорившихся сделок.
Пример: ваша команда по входящим продажам может приоритизировать работу с клиентами в тот момент, когда активность вокруг «автоматизации обслуживания клиентов» резко возрастает, что указывает на их интерес к вашему решению.
Снижение затрат на аккаунты с низким намерением
- Преимущество: повышение эффективности и рентабельности маркетинговых кампаний.
Бюджеты ABM часто концентрируются и требуют индивидуального подхода. Каждое электронное письмо, рекламное объявление, прямая почтовая рассылка или звонок по продажам требуют времени и денег.
Данные о намерениях гарантируют, что вы тратите маркетинговые усилия на высокоценные аккаунты, которые с большей вероятностью принесут рентабельность инвестиций.
Пример: ваша команда по маркетинговым операциям может исключить аккаунты с низким намерением из ваших кампаний в LinkedIn или программных рекламных кампаниях, перераспределив расходы на те, которые демонстрируют сильные сигналы на исследовательских платформах.
Связано → Как эффективно приоритизировать аккаунты в продажах
Улучшение взаимодействия между продажами и маркетингом
- Преимущество: объединение обеих команд вокруг нужных аккаунтов в нужное время.
Данные о намерениях действуют как общий источник достоверной информации, на который могут полагаться как отделы продаж, так и маркетинга.
Вместо того чтобы маркетинг отправлял лиды на основе базовых метрик, таких как заполнение форм, а продажи преследовали холодный список, обе команды работают с одним и тем же списком приоритетных аккаунтов, основанным на поведенческих инсайты.
Маркетинг занимается привлечением клиентов с помощью соответствующего контента; продажи ведут контекстные разговоры.
Пример: если обе команды увидят, что показатель намерения аккаунта резко возрос по «платформам данных о клиентах», продажи могут подготовить контекстуальный охват, пока маркетинг одновременно проводит ретаргетинг и создаёт индивидуальный контент.
Связано → B2B-продажи и маркетинговая согласованность: 7 вечных стратегий для роста в 2025 году
Обнаружение новых аккаунтов, о которых вы не знали, что они на рынке
- Преимущество: обнаружение сигналов о покупке до того, как это сделают ваши конкуренты.
В традиционном ABM вы можете полагаться на демографические фильтры или ICP для составления списка, но они не скажут вам, кто готов сейчас.
Между тем данные о намерениях дают вам поведенческие доказательства того, что целевой аккаунт активно изучает темы, связанные с вашим продуктом или категорией.
Эта ранняя видимость даёт вам преимущество, давая больше времени для обучения, укрепления доверия и формирования их восприятия решения и вашего продукта.
Пример: ваша команда по генерации спроса может обнаружить, что компания среднего бизнеса, не входящая в ваш существующий список целевых клиентов, начала исследовать «программное обеспечение для управления запросами предложений». Это сильный сигнал о покупке, который открывает дверь для охвата.
Связано → Как привлечь членов комитета по закупкам через учётный маркетинг